太保版辅导式二早：把“早会”变成队伍成长的“实战训练营”

在很多保险团队的日常管理中，二次早会常常陷入一种“鸡肋”状态：

主管照着数据念一遍，表扬几个开单伙伴，布置一下当日拜访任务，属员低头刷手机，散会后该不会的还是不会，该不敢见的客户依然不敢见。

“早会开了，技能没长；考勤到了，业绩没到。”

这是不少团队的真实写照。

针对这一痛点，太平洋寿险推出的“辅导式二早”模式，正在重新定义二次早会：不再只是“通报+喊口号”，而是以活动量管理为基础、辅导训练为核心、客户经营为目标的“实战训练营”。它将早会从“听”升级为“练”，从“知道”升级为“能做到”，真正打通了“业务推动—技能提升—客户经营”的闭环。

一、什么是辅导式二早？

如果用一句话概括：

辅导式二早 = 活动量检视 + 针对性辅导 + 实战邀约训练。

与传统二早相比，它的本质区别在于——从“讲给属员听”变成“带着属员练”。

维度	传统二早	辅导式二早
核心目标	通报业绩、布置任务	解决问题、提升技能、促进活动
主要内容	念数据、表扬、喊口号	检视日志、集中训练、一对一辅导
属员角色	听众	参与者、演练者
结果导向	知道要做什么	知道怎么做、当场练会

在具体操作上，辅导式二早围绕三个关键词展开：

检：看数据、看日志，找到真问题

通过业绩、招募、活动量、平台参与、续期等数据，结合KYC（客户了解）拜访日志，精准识别属员在客户经营中的卡点：是不会讲产品？还是异议处理能力弱？还是邀约平台不会开口？

辅：教方法、做演练，解决真困难

针对共性问题，集中开展训练：拆解话术、模拟演练、通关考核；针对个性问题，主管一对一辅导，给出可执行的下次拜访动作。

邀：定计划、约客户，落到真活动

早会结束前，每位属员明确当日要拜访的客户、要邀约的平台活动，并由主管确认话术和策略，确保“带着方案出门，带着结果回来”。

正如孔子所言：“工欲善其事，必先利其器。”

辅导式二早，就是主管和属员共同的“利器”——提前准备、精准辅导、实战落地。

二、为什么要召开辅导式二早？

（一）解决传统早会的“三重脱节”

听与会脱节

主讲人滔滔不绝，属员左耳进右耳出，听完依旧不会做。

会与能脱节

属员知道要拜访、要邀约，但一到客户面前就卡壳，缺的是“怎么做”的训练。

知与果脱节

早会热闹、口号响亮，但活动量没上去，业绩自然出不来。

辅导式二早，正是要打通这三层壁垒：

从“听”到“练”，从“会”到“能”，从“活动量”到“结果”。

（二）打造三个“场”

属员成长的“训练场”

每一次二早，都是一次小型培训：产品讲解、异议处理、邀约技巧、KYC分析……通过反复演练，把陌生的话术变成肌肉记忆。

主管经营的“主战场”

二早不再是走过场，而是主管经营团队的核心抓手：通过日志批阅、个案研讨、陪访安排，真正实现“精细化管理”。

公司管理的“练兵场”

所有的战略、产品、平台活动，最终都要通过二早落实到一线。辅导式二早，就是把公司资源转化为队伍产能的关键枢纽。

（三）达成八个核心价值

解决问题与困难

提升业务与绩效

传承知识与经验

优化客户服务

精准客情分析

明确目标与方向

增强团队凝聚力

强化辅导与训练

最终指向一个结果：“足够数量、足够质量的活动”——这是一切业绩的源头。

三、辅导式二早怎么开？（全流程拆解）

辅导式二早的执行，分为会前准备—会中操作—会后总结三大环节，缺一不可。

（一）会前准备：凡事提前，强准备才有好结果

“最高级的聪明，是凡事提前做准备。” ——《人民日报》

1. 安排行事历

以周或月为单位，提前规划每次二早的主题：

本周主推产品训练

客户异议处理演练

平台邀约话术通关

招募面谈技巧辅导

同时明确主持人、训练师、分享人，避免临时抓人、仓促上阵。

2. 组建功能组

功能组成员包括：

业务主管（负责内容把关）

组训/助理（负责流程与工具）

积极业务员（负责带动氛围）

新人代表（负责反馈真实难点）

功能组需提前彩排，确保早会流畅、高效。

3. 工具准备

训练教材（产品彩页、话术手册、演练案例）

白板或大白纸（用于小组讨论、记录要点）

KYC日志模板、活动量统计表

科技个险系统（用于数据提取与课件调用）

4. 场地准备

每场人数控制在15–30人

座位采用“小岛屿式”布局（每桌6人），方便小组讨论和演练

5. 方案制定

可配套设置激励方案：

出勤奖、拜访量奖、平台邀约奖

通关达标奖、分享奖

责任主体：部门经理/区总监

协助：组训

准备时间：提前一周或一月

（二）会中操作：三步走，步步扎实

第一步：检视准备（前一晚）

主管在二早前一天晚上（建议20:00–22:00）完成五项动作：

看团队数据

通过NBS数字化活动量管理系统，一秒生成：

业绩数据（签单、P（准客户）、V（拜访）、缺口人员）

招募数据（人才库、岗前班、签约情况）

活动量数据（拜访量、平台参与、续期指标）

辅导KYC日志

逐一批阅属员的拜访日志，重点关注：

是否按“3P”（Purpose目的、Process过程、Product收获）填写

客户画像是否清晰

异议处理是否记录

下一步动作是否明确

对优秀日志转发点赞，对问题日志标注辅导要点。

添加辅导课件

根据共性问题，从系统课件库中一键选用对应课程：

产品讲解类

异议处理类

邀约话术类

招募面谈类

收藏平台活动

梳理近期养客平台、产说会、创说会信息，整理成“活动行事历”，方便早会统一推荐。

计划部署

在微信群发布：

会议时间、地点、流程

优秀伙伴分享预告

出勤提醒与鼓励

第二步：现场操作（当日二早）

1. 现场检视（10–15分钟）

业绩通报：表扬昨日开单人员，点名关注缺口较大人员

招募通报：通报人才库进展，鼓励属员持续增员

活动量通报：公布拜访量排名，鞭策后进

平台通报：提醒活动报名截止时间

榜样分享：安排1–2位属员分享成功经验（话术、动作、心态）

2. 集中式辅导（20–30分钟）

针对共性问题，做“讲—练—通”三步训练：

讲一遍：主管拆解标准话术、逻辑与关键点

练一遍：属员两两分组，现场模拟演练

通一遍：随机抽查，确保人人过关

案例：KYC日志批阅实操

以属员真实拜访案例为例：

案例：

拜访老客户王姐，孩子14岁，已有超能宝30万保额。

目的：加保“稳赢金生”。

异议：客户说“孩子30岁前都有保障，现在不急。”

小组研讨（10分钟）：

问题出在哪里？（客户粘度不足、需求挖掘不深）

如何回应异议？（从教育金确定性、利率下行、保障缺口切入）

下一步动作是什么？（养客活动邀约、家庭保单检视）

小组发表 & 互评（10分钟）：

主管点评，给出标准话术，并现场演练。

3. 个性化辅导（10–15分钟）

主管针对个别属员的特殊问题，做一对一辅导：

某属员不敢开口谈养老险 → 拆解“养老三问”话术

某属员平台邀约总是被拒 → 演练“轻推式邀约”技巧

某属员招募面谈无下文 → 辅导“创说会跟进五步”

辅导结束后，明确：

今日要拜访的客户是谁？

要邀约的平台活动是什么？

用什么话术？什么时候回访？

4. 约访客户（5–10分钟）

属员现场拨打客户电话或微信：

确认拜访时间

发出平台活动邀请

主管旁听并给予即时反馈

第三步：会后总结（当日下班前）

主管完成三项动作：

检视：检查属员当日活动执行情况

分析：总结共性问题，调整次日辅导重点

规划：安排陪访、二次辅导、个案追踪

同时，将数据录入系统，形成“日—周—月”闭环管理。

四、辅导式二早的各级执行要求

（一）保险规划师：做实个人活动量管理六步

定：定制我的成长目标

理：梳理P50名单

约：约定拜访时间

访：执行V30拜访

填：填写KYC日志

检：自我检视与复盘

（二）主管：做实客情辅导式二早三环

检视准备：数据、日志、课件、活动、计划

现场辅导：集中训练 + 个性辅导

邀约落地：确认活动、跟踪结果

（三）机构：做实日检视、周分析、月规划

每日：检视日志、检视二早质量

每周：召开客情分析会、案例分享会

每月：面谈规划会、追踪/检查/表彰/训练

五、从“形式”到“实效”：辅导式二早的改变力量

当辅导式二早真正落地，团队会发生四个看得见的改变：

属员敢开口了

因为早会练过、主管辅导过，面对客户不再慌。

活动量上来了

每天知道见谁、说什么、邀什么，不再盲目跑动。

技能提升了

产品讲得更专业，异议处理更从容，平台邀约更自然。

业绩稳住了

足够的有效活动，带来稳定的签单和增员。

结语：早会不是“走过场”，而是“练队伍”

辅导式二早，本质上是一场“训战结合”的经营革命：

用检视找准问题，

用辅导解决问题，

用活动验证结果。

它要求主管从“管理者”转变为“教练”，要求属员从“听众”转变为“战士”，要求机构从“开会”转变为“经营”。

正如太保版辅导式二早所倡导的那样：

“每一次早会，最后的落脚处，一定是活动。”

当早会真正成为队伍的“训练场”，业绩的增长，就只是时间问题。