要素一：一定要有成功的信念

1、营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。

2、这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素！

3、什么是成功信念？

4、安静做事，不骄傲，不浮躁，持续做事，第一名并不重要，重要的是持续高点！

5、寿险精英对寿险业的基本想法。

6、寿险我们相信人寿保险是人类最伟大的发明，100多年来，没有任何制度可以取代它，未来的发展趋势会越来越乐观。

7、未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业精售人员。

8、寿险营销工作的本质就是——事情极少会想你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少想一般人认为“应该会很坏”的那么坏。

要素二：准客户开拓

1、如何从一个客户身上发展8个客户？

2、准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库

3、最容易被销售人员忽视的问题——业务员、产品与客户需求的匹配

4、准客户开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务！

要素三：个性化的销售行为

每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为

1、在有利的条件下，安排客户接受你的访谈，

2、让潜在客户同意你的说法

3、说服潜在客户

面对有钱人的时候有6句话是一定要讲的

1、你不是最有钱的人

2、你一定可以更有钱

话术：陈先生，我知道你很有钱，但你不是最有钱的，你一定可以更有钱，你只是不知道方法而已，你不知道但是我知道。

3、你的口袋每天多100元与少100元对你是没有影响的

话术：但是少这100元，把它放到别的地方，对你的影响在哪里

4、老板最需要两种人①帮他解决问题的人②帮他赚钱的人

话术：画两个正方形，如果你有1000万你敢不敢全花光？如果你的钱一个月之内变成2000万，你敢不敢随意支配呢？如果你把这1000万拿出一点点变成1000万，你就有现金流可以用了。怎么样可以做到，全世界只有一种方法，就是保险。

5、我可以协助你在你一辈子里面给你的家人高品质生活，并且保证他们会越来越好。

6、我可以让你的家人在遇到困难的时候除了你以外，最想见到的人是我。

面见高端客户时应建立六个正确的观念

1、发财不等于理财，很富裕的生活并不代表没有风险，只意味着风险来临的时候你会比我失去的更多，如果你没有提前做好准备的话（你身边的钱，已经花掉的钱才是你的钱，你身边没有规划好的钱都不是你的钱）

2、购买保险是在选择以后的生活方式，完全取决于你

3、保险保障的是家人长期的生活品质

4、高端客户跟普通客户对保险方面的需求是不一样的

话术：有钱人应该关注三个名词：身份、身家、身价，您觉得有什么不同？身家是指你现在有多少家底；身价是别人给我们开出的定价；身份：一个人如果既有身家又有身价，就可以体现他的身份。

一个有成就的人是怎么样维护他自己的身家和身价的？

       比如您现在开的是奔驰，你为什么不开QQ，我们都知道在城市道路上，奔驰的速度和QQ是差不多的，往往停车的时候车位比较小，奔驰听不进去，QQ反而停得下，而且现在油越来越贵了，QQ比奔驰省油多了。买QQ和买奔驰对你工厂的营运是没有差别的，你创造出来的价值越高你的身价就会越高。

你买一份1000万的保险的好处：对你的企业价值

①稳定   ②马上就增加现金流  ③马上就没有后顾之忧

5、保险不是花钱而是一种理财，保险不是负担而是一种承担

6、生活当中可能被忽视的钱往往会起到关键的作用，口袋里面不用的钱只要换一个账户存，就能够保护而且影响你生意的流动资金。