新人辅导
1
课程大纲
  二、新人的心理建设
 五、辅导新人的方法
2

      
           辅导就是辅助与指导，而辅导就是协助,即在我们的工作上通过有技巧的行为去协助所属成员在工作上获得成效；指导就是在适当的时间内给予他适当的指示与协助。
一、辅导的基本概念：
 
3
在您有效辅导新人之前，您必须具备
自己是一个展业熟手
保证100%的投入
新员具备一定的辅导价值
出勤正常
对您的属员充满关爱
您的周围没有人事矛盾

4

1、新人职前教育班的心理建设
     创造需求
     分析前途
     前程规划
     良好心态
二、新人的心理建设
 
5
2. 衔接教育的心理建设

增强对寿险业及商品的观念
并建立其对人寿保险的信仰
让新人相信保险的意义与功用
坚定新人的从业信念
6

让新人的家人支持其发展
家人给予新人从业信心
3. 家庭拜访是心理建设的重要途径
7

4.单独沟通是心理建设的重要手段

及时掌握新员思想动态

引导积极的工作态度

 
8

    加强工作信心

  明确工作目的

  灌输寿险信念

  培养工作习惯

  建立主顾群体

  提供专业技巧

  督导自我管理
5.心理建设的方向
9

       1.收入目标
   2.学习目标
   3.晋升目标
   4.竞赛目标    
三、做好目标的管理
10
三、辅导的时机
1.初生牛犊遇波折
2.客户资源渐干涸
3.技不如人生悲观
4.养好习惯又倒退
5.同步起跑我落后

 
 
11
        三、辅导的时机
6.  初次展业时
7.  下发薪水时
8.  情绪低落时
9.  晋升考核时
10. 表报管理时

 

     1. 面谈
   2.早、夕会
   3.一对一室内辅导
   4.工作日志填写
   5.角色扮演
   6.案例研究
   7.室外陪同展业
五、辅导新人的方法

13
1.面谈
1）面谈的形式：
    深入有效地交流和沟通，以一对一交谈的形式，与交流对象增进了解、达成共识，从而帮助对方解决问题、提升技能、改善现状的辅导方式。

家访：是面谈的一种特殊的形式体现
五、辅导新人的方法
 
强调面谈的目的是使营销员技能得以提升，心态得以调整

?从严格意义上讲，家访是面谈的一种特殊形式，它更有利于拉近与被辅导者之间的关系，更好地达成辅导的目的。家访的侧重点在于情况了解及心态调整上

?辅导面谈的时间
＠事先约定；二次早会后；夕会前后；中午进餐；晚间
?辅导面谈的地点
＠办公职场；会议室；对方家中；其他约定场所 ——气氛和缓的地方
?辅导面谈前的准备
＠对象确定；数据资料准备；时间地点确定；提前约定

2）面谈前准备
辅导面谈的时间
辅导面谈的地点
辅导面谈前的准备
五、辅导新人的方法
15
3）面谈要领：
面谈步骤 应该做的 不应做的
１.准备 收集资料，寻找面谈依据  不做准备，随意、随兴沟通
２.提问 就属员客观表现提出问题，而非指责 依赖于封闭式提问，以武断的方式主观描述、打击和贬低属员
３.倾听 了解属员实际情况并给与理解  打断属员的思路、抨击属员的解释，不顾事实和感情
４.建议 提出解决方法  未有具体解决方案，一味精神鼓励或限制选择，只有一个方法让属员强行接受
５.共识 取得属员信任，达成一致目标  在未取得属员承诺并达成一致前就进行下一内容
６.结束 明确给与属员帮助承诺  含糊不清
７.追踪 观察、跟进、评估面谈效果  不予理会

五、辅导新人的方法
第7.3节  ?

?此表格需做详细讲解，建议时间不超过10分钟
讲师应将“应该做的”与“不应该做的”进行对比说明
?辅导面谈的要点
＠提问时语气应委婉
＠听出重点，切中要害，解决问题
＠提供实实在在的方法
＠提供持续的辅导
＠定时追踪，报告情况

4）面谈示范角色扮演
运用所学习的辅导面谈的流程和相关技巧，与其他两位学员做角色扮演。
角色扮演将采用三人一组进行。
每个人都有机会扮演三种角色。
每位参与者将担任业务员、主管和观察者的角色。
     

五、辅导新人的方法
第7.4节  ?

?阐述个性化辅导面谈角色扮演的要求并安排学员进行角色扮演。

   角色扮演剧本：
剧本一：客户经理李云芳，任初级客户经理一年半，职级一直没有晋升，主管张大民约定二次早会后在办公室与其进行面谈。
剧本二：客户经理张爱丽一直以来业绩稳定、心态积极，最近1个月业绩挂零、语言消极（原因：经常有客户投诉，柜员不愿开口），主管牛诚约定午餐时与其进行面谈。
剧本三：业务员李强，入司3个月，检查活动管理工具发现其活动量大、绩效低，主管宋涛约定夕会后与其进行面谈。
五、辅导新人的方法
提供案例
?安排学员进行角色扮演。
剧本四：业务员肖集，因为公司工资晚到账，并且她的佣金由于工作人员失误少算135元，影响她对公司的信心，主管高超约定二早结束后与她沟通。
剧本五:业务员牛A ,自尊心较强,但昨日在邮政网点受了气,谈好的单被柜员做成了民生人寿的保单,今天心情极坏,主管新宽早会后与她沟通。
五、辅导新人的方法
 
19

2.早、夕会

     管理新人的:

         心态、技巧、激情
五、辅导新人的方法
20

3.一对一室内辅导

1）个性化辅导的误区：
只重业绩、缺乏关怀
娇宠过度、不敢要求
要求过度、造成反弹
姿态过高、沟通不良
心胸狭窄、缺乏真诚
利益导向、忽视精神教育
五、辅导新人的方法
第7.5节  ?

?结合团队实际讲解分析辅导的各个误区，提示学员尽量避免。

倾听：肯定新人
反问：了解状况而非指责
回馈：提出建议而非命令
建立共识：取得承诺
向上反映。
2）一对一辅导的技巧
五、辅导新人的方法
22

3.一对一辅导—个别训练
      针对某一个人个别性的业务或技能问题，主管与之进行面对面的沟通辅导，分析讨论技能提升和业务发展的问题及解决方法，并通过追踪达成对属员技能的训练。

讲授幻灯片内容。强调个别训练的目的是提升属员的技能，是个性化辅导的一种方式
辅导面谈角色扮演要求
时间：12分钟（面谈8-10分钟，反馈2—3分钟） 
目标：发现被面谈伙伴目前存在的问题并就解决问
      题的办法与被面谈者达成共识。
注意：遵循辅导面谈的流程面谈

五、辅导新人的方法
阐述要求，提示观察者要进行点评
辅导面谈中必须注意的事项
站在属员的立场思考
以属员利益为主
气氛的掌控
把握谈话重点
当个好听众
勿妄下结论
扬善公堂，规过暗室
五、辅导新人的方法
第7.3节  ?

?讲师结合团队实际逐条讲解分析，特别解释“扬善公堂，规过暗室”的含义。
PESOS
例如：小王要跟张经理学习电话约访的话术，张经理决定利用PESOS的方法来教会小王
第一步（P准备），实施教学前先要准备电话一部、小王的准客户名单一份
第二步（E说明），张经理要将电话约访的要领对小王进行说明
第三步（S示范），说明过后张经理为小王做电话约访的示范
第四步（O观察），说明和示范后，让小王自己来做，张经理观察小王是否已掌握了电话约访的基本要领、动作是否正确
第五步（S督导），现场教会后，还需要后期经常进行督导，以帮助小王不断巩固从而牢固掌握电话约访的技巧。
五、辅导新人的方法

?讲授幻灯片内容并进行举例说明。
?例如：例如：小王要跟张经理学习电话约访的话术，张经理决定利用PESOS的方法来教会小王。
第一步（P准备），实施教学前先要准备电话一部、小王的准客户名单一份；
第二步（E说明），张经理要将电话约访的要领对小王进行说明；
第三步（S示范），说明过后张经理为小王做电话约访的示范；
第四步（O观察），说明和示范后，让小王自己来做，张经理观察小王是否已掌握了电话约访的基本要领、动作是否正确；
第五步（S督导），现场教会后，还需要后期经常进行督导，以帮助小王不断巩固从而牢固掌握电话约访的技巧。
此种训练模式适用于各项销售技术的传授。

 

建立勇气与自信

        让新人明了，所有的挫败都不过是成功必经的历程，建立勇气与自信，化危机为转机，最后必能拥抱成功！
五、辅导新人的方法
27
    4.工作日志填写
    5.角色扮演
    6.案例研究

 

五、辅导新人的方法
28
将你的属员分类
技巧
意愿
1、高技巧、高意愿
2、低技巧、高意愿
4、高技巧、低意愿
3、低技巧、低意愿
1、不用辅导
2、技能不足型，
   多为新人
3、无药可救型，
   放弃
4、意愿不足型，
   多为老人
五、辅导新人的方法
29
7.陪同展业

通过陪同拜访直接参与销售流程，以现场示范、指导的形式，帮助营销员提升展业能力、改进展业技巧并且创造绩效的过程。
方式：
示范：我做你看
协同：我做你做
观察：你做我看

陪访不等于促成！
五、辅导新人的方法

讲授幻灯片内容。
强调陪访的目的是使营销员技能得以提升
强调主管训练属员的过程要从先示范类陪访，再协同类陪访、最后进行观察类陪访，最终养成属员独立展业的能力。
强调主管陪访的方式有很多（开拓类陪访、面谈类陪访、产品说明类陪访、促成类陪访、售后服务类陪访），并不单单指促成

陪同展业的困惑

客户经理想：
1）你是不是对我不放心啊？
2）又要监督我！又要逼我做单！
3）陪我去展业，你还不如我呢！
4）他会不会抢我的单？
 
五、辅导新人的方法
31
5）对不起，我今天没时间。
6）不用啦，今天我拜访的是一个
        老朋友，我自己可以搞掂。
7）我需要时再跟你联系吧！
五、辅导新人的方法
32
陪同辅导的困惑
主管想:

1）对不起，我今天没时间，我让××陪你去吧！
2）好的，到时候我到××地方等你！
3）你肯定能行的，我相信你一定能解决的，到时有问题再来找我！
五、辅导新人的方法
33
主管想：
4）都陪同几十次了，还要陪同，烦死了！
5）哼，想让我出丑，甭想！
五、辅导新人的方法
34
陪同展业困惑原因剖析
目的不明确
好处不知道
过程不了解
五、辅导新人的方法
35
    陪同辅导的目的
 现场诊断分析
 提升业务技巧
 树立主管威信
 帮助促成保单
五、辅导新人的方法
36
陪同展业中的观察重点
1. 聆听
2. 眼神
3. 语气
4. 内容
5. 态度
6. 同理心
7. 肢体语言
五、辅导新人的方法
37
陪同展业回馈：询问新人
我做了那些动作？
我做了哪些技巧？
我说了哪些话术？
我有哪些不足？
客户有哪些反应？
你从中学到了哪些技巧和方法？
五、辅导新人的方法
及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果。
回馈（二） ——客户经理主谈
 赞美
 你自己觉得满意的地方有……？
 有什么不足……？
 自己找改进方法
 主管谈问题和改进方法
 演练
 后续追踪督促方法
五、辅导新人的方法
39

1、需要高度的容忍、耐心、爱心、谅解

2、将辅导工作视为自己的职责

3、需具备正确、精深的专业知识与沟通能力

4、需具备正确职业信念与激励的技巧
辅导工作注意事项
五、辅导新人的方法
40
陪同展业记录表
客户姓名 　 客户来源 　 陪展时间 　
拜访地点 　 　 　 　 　
陪                     同                     展                     业 我们有哪些地方做的好：
 我们有哪些地方可以改进：
 在今后的工作中采取哪些办法效果会更好：
陪同主管签名： 　 组员签名： 　

五、辅导新人的方法
41
   
    结论：

1、多一分预防、少一分治疗