什么是辅导？
 
 
什么是保险辅导27页.ppt
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辅导就是辅助与指导
    辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；
    指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。
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有效的辅导能带给我们什么？
 
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树立个人威信

提高自身技能

提升管理收入

保证组织发展
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我们常用的辅导方法？
 
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角色扮演

个案研讨

陪同拜访

辅导面谈
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如何开始辅导呢？
我要辅导你！
 
 
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追踪评估
诊断需求
设立目标   
实施方法
辅导流程
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 通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求

 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求

  通过和业务员的交谈来发现其辅导需求
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将你的组员分类
技巧
意愿
1、高技巧、高意愿
2、低技巧、高意愿
4、高技巧、低意愿
3、低技巧、低意愿
1、目标、方向辅导
2、技能不足型，
   多为新人
3、无药可救型，
   放弃
4、意愿不足型，
   多为老人
请将你的组员分类！
 
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把握辅导的时机
新人培训期间
新人第一天上班
新人第一次拜访客户
新人第一次交单
发薪或转正时
组员参加完某项培训后
 心态恶化有牢骚时
业绩顺利时
遭遇业绩低潮时
有业务竞赛时
考核或晋升时
有新行销信息时
辅导是我们的日常工作
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 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么

 能够说明可接受的最低绩效水准

 能够说明目标如何以及何时会达成

 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标
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 角色扮演

 个案研讨

 陪同拜访

 辅导面谈
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 追踪所辅导业务员的改善情况
 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进

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辅导方法——
角色扮演
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什么是角色扮演？
 
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    角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。
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1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧
2、组员可以及时运用受训时所学习的知识
3、组员能将知识和实务连接，将知识转化为技能
4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果
5、组员能建立自信心
角色扮演在销售训练中的好处?
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  角色扮演的操作流程
     
     
     
 
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  角色扮演的操作流程
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学员要明白为什么进行角色扮演
角色扮演将如何帮助他培养技能
确保学员进行角色扮演时心态放松
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  角色扮演的操作流程
 
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设定一个学员会经常碰到的真实情景
描述要演些什么
决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，设定必要的背景
强调角色扮演中需要提到的要点

 
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  角色扮演的操作流程
     
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在学习新技能时，学员需要别人把需要学习的内容示范出来
你的示范，应该让学员知道所有的操作过程
示范前，你自己必须事前练习相应技能，以便树立一个高标准
 你的示范应该尽量逼真
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  角色扮演的操作流程
     
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角色互换，学员扮演业务员，并将正在学习的技能 真实地示范出来
这是通过角色扮演培养技能的关键，互换了角色，你便可以找出学员技能掌握情况的好坏
学员的参与度最高，他必须运用知识和技能
 学员必须在虚拟情景的压力下做出反应
你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景
 
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  角色扮演的操作流程
     
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检视学员的表现，并就角色扮演提出反馈意见
了解学员作为准主顾有何感受，目的是让学员感受准主顾的压力，因而对所学充满信心
对学员表现不佳的部分予以提示与纠正

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 ? 以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员
 ? 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受
 ? 询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务　
　　员”角色者的感受
 ? 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己
    的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改
　　进建议
如何主持反馈的过程？
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注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹
不要在演练进行时，中途评论组员的表现
不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之内完成
 如是长时间的面谈，可分成几个环节
多鼓励赞扬，强化正确的演练行为

角色扮演要点：
 
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填写评估表是非常重要的！

后续内容见下期
 
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