银保期交销售分享
银保发展回顾
07---08年银保业务发展创造了神话。
07年高分红。
客户盲目追求理财产品需求量大。
柜员信心十足如入无人之境。
我们对市场过于乐观。
政策及监管变化
针对银保渠道长期存在的销售乱象,银监会继2010年11月发布“90号文”大力整顿银保业务以来,近日又联手保监会进一步发布细则化的《监管指引》。
       “保险公司银保专管员不得在银行网点驻点销售保险”被再次重申。此外,一系列规范化的措施,象征着银保合作开始走向深化。
        走过2011，回过头来，银保渠道作为寿险最大的渠道受到重创，影响不小，应对其带来影响所实行办法的成效不大。据保监会最新保费数据显示，2011年前11个月国内实现规模保费收入13257亿元，较2010年同期的13440亿元同比减少1.35%，这是几年来保险业首次出现保费负增长。

　　但对于银保新政的降临，保险公司都表示可以接受，结构调整已经成为必然。盲目地拼规模，已经使保险公司尝尽了苦头。专家指出，银保新政将使得银保业务健康化、规范化发展：银行和保险公司合作稳定性的提高，有利于发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，调整和优化银保业务结构。

银行网点的变化
以前：资本市场投资环境好回报率高，客户对理财  
           产品需求量大

现在：投资环境不景气，负面报道，老客户对收益
           不满，新客户对中长期投资选择谨慎，柜员 
           各项任务繁重压力较大。

公司产品变化
1. 产品时间变长

2.产品组合增多，养老，重疾，成为亮点
客户的变化
以前：对理财产品了解甚少，较好营销。

现在：相对了解较多的金融知识，对各种理财产
           品有自己的看法。
银行柜员的变化
以前：信心十足可以随意销售产品。

现在：产品销售难度变大，愿意找简单的产品销
           售，信心受挫，甚至不再开口。
简单
什么是简单的产品。
1.我提供的简单是让你在不误导的情况下把产品销售出去
2.我提供的方法能让客户在明知道是保险的情况下也愿意购买。
3.我提供的方法能让客户愿意把产品放置满期。
解决方案银行网点
期缴开拓市场，带领趸缴占领市场，转变思想保险不只是创造收益的理财工具，从而扩大客户群。

大客户：资产保全 （扩大客户风险面）
人一生的理财规划就象一个球队。前锋，中场，后卫，门将。

普通客户：强制储蓄（期缴）。教育储蓄。
以牺牲流动性为代价来确保未来理财目标的达成。 
  
公司产品
合理利用产品组合。意外，养老，重疾，阳光少年，增加新单承保率以及安全性。

通过合理组合让客户认知保险享受保障从而减少提前退保率及投诉。

附加康友
十元的重大疾病您有了吗？
阳光少年110
保险是理财，不是储蓄。许多人买保险，都与银行储蓄作比较。你把钱放到保险公司和存到银行所起作用是不一样的，存在银行你拿到的是利息，而保险公司给你的是保障。储蓄是存几万元钱得到几百元的利息。而保险是存几百元钱却能得到几万元的保障。那么如果我们把储蓄得到的几百元的利息拿出来再投资到保险上，那我们的资金岂不是保值、增值了几十倍。
100当做80000花
客户需求
激发客户心理需求，资产保全，强制储蓄，个人养老，重大疾病。礼品馈赠。

购买只需要一个理由，但这个理由需要我们去挖掘。
死得太早（意外）
如果一个家庭的经济支柱在一个不适当的时候，不幸地离开这个世界，他的家庭和家人会因此陷入失去亲人的无尽痛苦与失去依靠的困窘之中。那他们往后的生活该怎么办呢？既然我们很爱自己的家人，但我们无法永远陪伴他（她）们，一旦我们走了，我们应该留下一些有用的东西给他（她）们，而不是一堆难题和负担。人寿保险可以帮助被保险人家庭建立一个健全的财务计划，确保被保险人遭受意外时家庭的经济保持安定。购买保险足可以体现出一个人对自己家庭和家人的关爱和责任感。
活得太长（美满至尊）
长命百岁是美好的愿望，但是就算一生平安顺利，没有病痛，也总会面临年老退休的问题，日益增长的生活费用如何保证一生衣食无忧？“养儿防老”不是不变的承诺，安享晚年是权利，更是个人尊严的体现。买保险并不是为了要死，而是为了要有尊严的生活下去。如果购买养老保险，那么活得越久领得越多，可以让保险成为您领养的一个孝顺儿子。
疾病残疾（附加康友）（阳光少年）
人的一生中疾病是无可避免的，身体发生问题，我们需要的除了一笔未知的医疗费以外，还有我们的生活费用。更为残酷的是意外伤害，它足以令我们暂时或永久失去工作能力，我们的收入会因此受到很大影响。那时候，无论我们个人和家人的生活开支都会因此陷入困境，除非有足够的意外伤害险和健康保险才可以替我们担起重任。
保险的意义
“保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作是现代人。”
银行柜员
提高开口率，化整为零先期后趸，改变话术先需求后产品，先礼品后产品。

有了需求才有购买的可能。
找的了想要的才会为自己的欲望买单。