网点经营心得分享
交流大纲
非驻点情况下的网点经营
网点资源开发
网点目标的制定与落实
 辅导与训练

交流大纲
非驻点情况下的网点经营
1、网点关系维护
2、危机处理

困惑
纠结
矛盾
失去信心
明确的观念

网点经营—改变服务、销售的对象为柜员
努力作最专业的客户经理
自己充当最好的培训老师
快速提升网点的掌控能力

 
网点经营——作最专业的客户经理
督导-把握网点销售动态
辅导-调整、改善心态，提升技巧
沟通-解决问题，加强了解
激励-提升销售意愿
服务-认同、安全感
客户开发、维护
工作日志-计划与总结
工作反馈-寻求支持
工作重点
培养销售能手
网点经营——充当最好的培训老师
为柜员提供资格考证培训
银行柜员销售能力提升培训
提升银保业务后台服务能力，如银保通系统快速缴费、核保、简单的保全、出单能力。
                 ——保险公司的培训能力将成为银行保险销售的最重要的核心竞争力

网点经营-提升网点掌控能力
了解经营网点的现状
找出网点的核心人物，肯定对方的销售能力，争取其认可
清楚网点合作游戏规则
打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让网点为我所用
要清楚网点的发展潜力，制定出自己的销售计划
最短时间内和网点确定合作模式
借助标杆：利用标杆力量说服网点
要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，网点才能真正的掌握在你的手中。

网点经营—危机处理
危机处理秉承的原则
   ——及时、高效、对网点的销售影响最小
危机处理秉承的态度
   ——冷静、遇事不躲避，责任划分明确，
         处理结果透明

             
                   舍得！舍得！
小技巧
 
交流大纲
网点资源开发
1、网点资源的开发与利用
2、网点沙龙的组织运作
网点资源的开发与利用
柜员利益关注点分析
想赚钱，但不能有负罪感
尽量减少后期的纠纷，服务要及时跟上
要尽量让客户满意，不要因为不恰当的营销行为引起客户流失
在需要的时候能获得及时的支持和帮助
教会柜员——
柜员眼中的银保产品
保本—本金安全但不灵活
期限—现金价值超本金的年限
保息—保底收益年化
分红—浮动收益
复利
保障—意外伤害保障
重新认识银行保险产品
银行分红型保险在家庭稳健理财
   中的作用—在经济形势不稳定的情况下家庭的理财目标不是利益最大化而是风险最小化
保增长与控通胀选择难
人民币升值幅度抉择难
房地产政策走向取舍难
扩内需与高税负均衡难
当前经济形势
重新认识银行保险产品
银保理财是充分考虑银行客户理财习惯、高端客户营销需求的保险产品
 合理避债：我国法律规定，人身保险金
                   不属于破产债权，即在债务
                   人破产的情况下，债权人不能
                   通过要求债务人退保其人寿保
                   单追索保单解约的现金价值。 
合理避税：《个人所得税法》第四条规定保
           险赔款免纳个人所得税。
           红利收益暂免征收个人所得税。
资产保全
合理！
合法！！
重新认识银行保险产品
附加重疾：给客户真正需要的保障，通过附加形式更能满足客户个性需求
    由保险行业协会认定的重大疾病保障范围，
     更为广泛和公正！

  附加重疾产品模式极有可能引领
  未来银行保险市场分红型保险
的发展方向！

财富安康
      一投双享
重新认识银行保险产品
回归保险产品的本质，真正体现保险的意义和功用——
                    疾病保障
                    意外保障
                    巨灾保障
居安思危
巨灾应对
网点沙龙的组织运作
网点沙龙能给支行、网点带来什么好处？
解决了客户资源问题：有效积累与开发利用
解决了柜员信心、销售能力问题，调动大家的积极性
完成了中间业务各项销售任务
提高客户满意度和忠诚度

网点沙龙的组织运作
开展网沙及产品说明会需注意
最好邀约具有相同理财需求特点的客户
观念引导和理财知识讲座针对性一定要强
产品推介要充分结合观念和讲座内容，要有说服力
暖场很重要
后续工作要及时做好

网点沙龙的组织运作
开展网沙及产品说明会需注意
邀约客户最好由网点和客户经理共同完成
开场、结语由网点主任担当
讲解内容穿插银行理财产品、实物黄金等热销产品
保险产品突出收益稳定、资产保全、功能独特、不可替代等特点，强调期限

网点沙龙的组织运作
对网沙的不同观点
一对一、一对二、小型网沙效果更好
要举办大型产品说明会，要扩大影响
原则：因人而异，因网点、银行而异
注意三看：看客户资源、看组织能力、看掌控能力

交流大纲
网点目标的制定与落实
1、 网点目标的制定；
2、 网点目标的督导与落实；
3、 网点人员的激励。
网点目标的制定与落实
我们共同面临的挑战——
手续费用拼抢，市场竞争加剧
理财产品增加，网点资源共享
客户资源减少，经营成本加大
媒体事件影响，监管力度加强
网点目标的制定与落实
最清楚的认识、最有效的沟通
保险公司能为银行提供什么？——中间业务收入
                            ——日常现金流
                            ——客户资源共享
                            ——优质培训资源
银行与保险公司合作担心什么？——业绩下滑
                              ——客户流失                                                                                           
                              ——投诉风险
如果你的网点是一个已有很好合作基础和具备合作经验的网点，想要寻求新的增量的网点——
最近几年的业绩情况
网点的经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）
该网点上一阶段的销售计划、计划进度情况
该网点前期的方案实施、兑现情况
该网点当前的业务情况及下一阶段的发展计划
强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会
找准切入点，利用其内部各网点间竞争压力，找出潜力空间，向其进行游说，递送推动计划
掌握信息
寻求突破点
必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础
网点目标的制定与落实
网点目标的督导与落实
需要注意的问题
      实效性——
          每一年、每一季、每一月都要有推动的计划。不但要及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。

网点目标的督导与落实
人性化——
          渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。
网点目标的督导与落实
坚定信心、切中要害：
    你的需求＝我的供给
    互帮互助＝互惠互利
推动方案的设定要考虑统一性
奖励目标的设定要考虑达成性
发放奖品的设定要考虑新颖性
方案兑现的设定要考虑灵活性

网点目标的督导与落实
具备良好的素质——
        要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的，哪些是不能说的。
       要掌握和了解网点的经营数据和发展措施，不断修正和完善自己的推动方案，尊重合作伙伴的意见。

网点人员的激励
如何通过公关培养铁杆柜员？
先让柜员喜欢你，进而信任你
通过各种形式沟通，展示公司优势（公司办公地点、知名度、收益、理赔、服务、网络、项目运作、客户信任度、产品等），加强柜员的安全感与信任度
不断制定新的激励方案并及时跟踪
时时提供报表，附同业出单情况

网点人员的激励
如何让柜员连续出单
追踪每日破零
追踪个人与网点任务达成
追踪激励方案
关注柜员情绪

网点开拓  思大于行
只有想不到的方法，
没有打不开的僵局，
没有打不下的银保江山
交流大纲
辅导与训练
 1、如何配合柜员销售；
 2、网点晨夕会经营。
辅导与训练—柜员的销售流程
第一步——递折页
通过简单的开场动作，了解客户的反应
拒绝处理:再次强调，多一个选择挺好
               索取电话，积累客户
                预留电话，提升服务

辅导与训练—柜员的销售流程
第二部—简短的说明（银保产品，收益稳定，安全，）
把握要点：保险产品和期限
拒绝处理：配合礼品，再次强调，要求签  名

辅导与训练—柜员的销售流程
第三部——签单
在投保单上标注客户签字的地方，确定金额大小

柜员现状分析
由于收益不理想、外界负面报道和前期不规范销售产生的纠纷的影响，对产品及销售缺乏信心
原有销售方式不能很好营销日益成熟的客户，产生严重挫败感，销售热情不高
不知道怎么把握客户需求，对深层次的多元化营销很茫然

网点资源的开发与利用