金禧年金销售流程
观念更新问题
个人销售、集团开拓
纲
主顾开拓
理念沟通
需求导入
产品说明
顺势促成
拒绝处理
示例话术
目
主顾开拓——客户定位与分析
                          客户约访
理念沟通——养老金准备重要性
                          养老金的特性
                          传统养老方式的不足
需求导入
产品说明——产品组合设计
                          产品组合说明
顺势促成
拒绝处理
示例话术

客户定位与分析   壹
主顾开拓之
普通上班族
定位
轮廓
分析
收入水平一般，大致家庭月收入1500-5000元
2.收入稳定，有固定的储蓄
3.一般单位有社保
4.有一定的保险意识
 
客户定位与分析   贰
主顾开拓之
城郊市场
定位
1.年龄30-50岁
2.养老方式一般依靠“养儿防老”
3.一般无社保及其他生活保障
4.养老意识强，不愿意将来成为儿女负担
轮廓
分析
客户定位与分析   叁
主顾开拓之
中小企业主
定位
1.年龄30-45 岁
2.收入靠自营，年收入15万以上，一般没有社保
3.有主见，自我意识强，做事果断
4.对生活品质要求比较高，收入不够稳定
5.对业务员素质要求比较高
轮廓
分析
 
客户约访
主顾开拓之
约访要点
激发兴趣
道明约访目的
确定时间地点
养老金准备的重要性
理念沟通之
什么是养老
养老的重要性
养老支出的庞大性和不可控性
养老金预先准备的必然性
沟通要点
 
养老金的特性
理念沟通之
沟通要点
建立过程需半强制储蓄
养老计划100%保证实现
养老金不可挪用
养老金不可趸领,分年领保证养老生活支出
养老金需保本,保证资金适当流动性
养老金需稳健增值
养老金需抵御意外风险与医疗费用发生所造成的缩减
传统养老方式的不足
理念沟通之
养儿防老
社保养老
银行存款养老
企业年金
搞点投资
涉及要点
 
金禧年金（组合）符合养老金特性
希望从何时开始领
希望年领多少
希望领多少年
需求导入
涉及要点
产品组合设计   壹
产品说明之
普通上班族
组合设计
组合卖点
“金禧人生” 5万
附加定期寿险（2009） 10万
附件住院医疗保险5000
30岁男性
交费期：20年
领取年龄：60岁
年交保费：7050元
养老金领取方式：年领
A、社保的有力补充
（1）补足养老金，保障晚年生活品质；
（2）补足社保中住院医疗的不足；
B、树立家庭理财新观念，保险是家庭的必需品，而不是奢侈品
C、全面解决养老生活中固定支出与不固定支出的财务需求
产品组合设计   贰
产品说明之
城郊市场
组合设计
组合卖点
“金禧人生” 2万
附加定期寿险（2009） 10万
附件住院医疗保险5000
30岁男性
交费期：交至49周岁
领取年龄：60岁
年交保费：3222元
养老金领取方式：年领
A、全面解决年轻时的医疗问题和年老时的养老问题
B、领取有保证，养老无担忧
C、领取时间长，平安到百年
 
产品组合设计   叁
产品说明之
中小企业主
组合设计
组合卖点
“金禧人生” 10万
附加定期重大疾病保险 20万
附加定期寿险（2009） 30万
附件住院医疗保险10000
附加住院收入保障四档
30岁男性
交费期：20年
领取年龄：60岁
年交保费：15410元
养老金领取方式：年领
A、建立稳定的养老基金，抵消未来生意不稳定造成的养老风险
B、转移资产，避免因征收遗产税造成的资产损失风险
C、高额老金，享受真正高品质晚年生活
产品组合说明
产品说明之
说明要点
一金三喜
喜
喜
喜
顺势促成
待。
促成要点
拒绝处理
促成要点
待。
示例话术
普通上班族
接触话术
XX先生，您好，非常感谢您能抽出时间与我见面，这次培训我本人受到很大触动，以前觉得养老是很遥远的事情，现在看来就是明天的事情，人人都会变老，家家都有老人，养老是我们每个人不得不面对的问题，要想实现美好的人生，必须及早地进行规划，而且现在人比过去人长寿多了，这点您赞成吗？
       现在的钱比以前毛多了，这点您认同吗？
       人可以不一定生病，但一定会老对吗？
       至于未来的养老，我知道您和嫂子的单位都不错，都给您上了社保是吗？但您知道未来能够领到多少养老金吗？
       ….这笔钱相当于当时社平工资的50%左右，根据养老理论，要保持生活水平不变，停止工作后的收入要达到停止工作前70%才行，而未来社保只能够替代50%，这是远远不够的。而且这笔钱发放时间、领取额度你我都不能决定，这也是我们公司推出金禧年金的原因，让你自主规划养老，弥补社保不足。
示例话术
普通上班族
说明话术
只所以叫金禧，是因为这款产品有一金三禧。金是本金永在，现在大环境不好，我们投资干什么首先保本，这个计划首先立足是 让您保本，其次在有三喜：
       一喜60岁开始领取养老金6000元，并且每年递增60元，一直领到99岁，共计286800元，满期返还所交保费127600元，共计414400元；
不领取或是部分领取的话，剩余的养老金可以放在帐户复利滚存，现在的结算利率为4.28%；
       二喜终身保障
从30岁到60岁是我们赚钱养家的人生关键时期，公司提供生命和疾病的双重保障：1、身故保障 10万+所交保费的105%  2、住院医疗每年5000元3、60岁开始领取后身故保障为所交保费的105%与现金价值较大者
        三喜拥有一笔客观的现金流
帐户的现金价值很高，无论是保单贷款、部分解约还是部分领取都会让您拥有一笔客观的现金，轻而易举实现财务自由，轻松面对资金问题。
示例话术
普通上班族
促成话术
您只需每天存入19元钱，公司将为您开设这个“黄金养老帐户”，您可以立刻拥有以上一金三禧，这才是经过您精心规划的人生，它可以保证您老有所养，病有所医，使您的晚年生活更加稳健、幸福。
       1、您看，这7000多元对于您几万元的年收入来讲，只是很小的一部分，也是您放在银行的闲余资金，放入银行是您的，放在保险公司也是您的，本金早晚都是您的。但是放在银行每年只有微不足道利息，放在保险公司却能给您带来这么多的利益和保障，小小的改变，大大的不同，您不想使您的资金价值最大化吗？
        2、您看依照您的需要您需要月度补充多少开户？准备什么时候退休？
        3、选日子不如撞日子，今天就是好日子。您现在购买还有“金禧牛”一尊祝您牛年大吉大利。
        4、请问您的受益人选择谁？您的身份证号？请在这儿签个字……
示例话术
城郊市场
接触话术
业：老王，我们整天忙忙叨叨的，真是不容易呀！现在是上有老、下有小，等我们老了，不知道会不会象咱父母这样有福气，儿子女儿都孝顺啊。都说“养儿防老”但现在和过去不一样了，过去我们这一辈都是弟兄几个赡养两位老人，可孩子这一辈呢，基本都是独生子女，他们的压力就大的多了。我们六十岁的时候，我们的父母也就八十多岁，小两口三十多岁要养活双方父母，甚至是双方的爷爷奶奶，姥姥姥爷，还要供孩子上学。到时候，即便是孩子再孝顺，要养活4-8位老人和一个孩子，也是心有余力不足啊！！你想想是不是这个理儿，你看老刘头儿家不就是这个情况吗？
       客：我也想到了，所以我现在也存点儿钱，老了不拖累孩子，去住养老院去。
       业：看来你真有先见之明！可是你又没有发现，存了这么多年还是那么多钱？钱存在银行做不到专款专用，存银行的钱总是拿来应急，例如：给孩子交学费、给老人看病，要不就是借给亲朋好友，所以银行存不住钱。     
示例话术
城郊市场
说明话术
业：还是把钱存在保险公司吧！利息不比银行低，我们公司新推出一款金禧年金养老险，专门针对我们农村市场养老压力大的现象设计的，这款产品的最大特点是本金永远都在，还有三重金禧：     
       一喜60岁开始领取养老金，一年是2400元，每月200元，并且每年递增24元，一直领到99岁，共计114720元，满期返还所交保费51040元，共计165760元；
不领取或是部分领取的话，剩余的养老金可以放在帐户复利滚存，现在的结算利率为4.28%；
       二喜终身保障
从30岁到60岁是我们赚钱养家的人生关键时期，公司提供生命和疾病的双重保障：1、身故保障10万+所交保费的105%  2、住院医疗每年5000元3、60岁开始领取后身故保障为所交保费的105%与现金价值较大者
        三喜拥有一笔客观的现金流
帐户的现金价值很高，无论是保单贷款还是部分解约都会提供一笔应急现金，轻松面对突发事件。       
示例话术
城郊市场
促成话术
这就相当你养了一个保险儿子，你就养他二十年，他就养你一辈子，不仅年轻时的照顾你的健康问题，生病住院通通统统全管，而且等你老了按时按点的给你养老金，直到终生，最后还会把你养他的钱全部返还回来，养这样的儿子真是合算呀，还不赶紧认领一个？      
示例话术
中小企业主
接触话术
XX先生您好，您现在事业如日中天，蒸蒸日上，生活幸福无忧，但是社会千变万化，人生有起有落，如果您现提前规划，将来更发达时，它能为您锦上添花，如果一旦发生一些波折，也能保证您现在的生活品质不会下降。
示例话术
中小企业主
说明话术
您现在生活很富裕、可以自主规划掌握生活，为了使您能够在年老的时候也能够象现在一样自主规划老年生活，永远保持这样的生活品质，我们公司近期隆重上市的“金禧人生”的养老组合保障计划，能满足您的需求，只需每天存42元钱，那么公司将为您开设一个“健康养老黄金帐户”，就可以保证您实现养老生活自己做主。
只所以叫金禧，是因为她会给你带来一金三喜：金是本金永在，现在大环境不好，我们投资干什么首先保本，这个计划首先立足是让您保本，其次在有三喜。
       一喜60岁开始领取养老金12000元，并且每年递增120元，一直领到99岁，共计573600元，满期返还所交保费308200元，共计828800元；
不领取或是部分领取的话，剩余的养老金可以放在帐户复利滚存，现在的结算利率为4.28%
       二喜终身保障
从30岁到60岁是我们赚钱养家的、人生的关键时期，公司提供生命和疾病的双重保障
1、身故保障50万+所交保费的105%
2、大病保障20万+所交保费的105%
3、住院医疗每年1万，并且住院后每天补助100元
4、60岁开始领取身故保障为所交保费的105%与现金价值较大者
       三喜拥有一笔客观的现金流
帐户的现金价值很高，无论是保单贷款还是部分解约都会让您轻而易举实现财务自由，轻松面对资金问题
示例话术
中小企业主
促成话术
您看这确实是一项稳赚不赔的投资，它可以保证您老有所养，病有所医，实现真正的“我的养老我做主”，使您的晚年生活更加稳健、幸福。
       您看，这1万多元对于您几十万元的年收入来讲只是很小的一部分，也是您放在银行的闲余资金，放入银行是您的，放在保险公司也是您的，本金早晚都是您的。但是放在银行每年只有微不足道利息，放在保险公司却能给您带来这么多的利益和保障，小小的改变，大大的不同，您不想使您的资金价值最大化吗？
话术示例
拒绝处理通用话术
交的钱和领的钱差不多，没有什么意思。
“您觉得我们人生最担心的是什么？”“不外乎是走得太早，活的太长和活的太惨。”我们这份计划除了把您三个问题全部解决之外，再把您的钱全部给您，您觉得有意思吗？
现在还年轻，还没有打算考虑，
家家都有老人，人人都会变老，养老是每个人必须要考虑的问题，同样的保障您40岁时要支付的费用是现在的2-3倍，况且到时候我们的身体状况能不能投保还是个问题，所以，早考虑，早收益！
交的多，领的少，不划算（年龄大的客户）。
我们这份保障是保障您从现在到100岁这段时间，而您只把目光放在眼前这几年，咱为什么不算算活的太短或活的太长的利益呢？人生的风险是谁也算不出来的！
活不到100岁，不划算。
我们谁也不知道能不能活到100岁，但是一旦活到了，谁来给我们养老！
话术示例
拒绝处理通用话术
我有社保。
社保不是大包大揽，它有很多缺憾，比如报销基数，意外医疗不报销，真正报销上限等等，很多时候我们需要负担很大一部分，社保只能使我们维持最基本的生活标准，再补充一些商保才能真正享受高品质的生活。
我担心活不不了哪么大年纪。
您到100岁还有70多年的时间，50年前中国人的平均寿命是多少？据国际卫生组织资料，现在中国女性平均年龄为76岁，男性为74岁，每年还在以0.7%的速度增长，30年后，社会平均年龄将会是88岁。大多数人都是可以领到这笔钱的。满大街都是百岁老人！
我有社保，社保长的快，比你们保险的合适。
   非常恭喜您拥有社保，商业保险是社会保险的有利补充，这是朱容基说的，您觉得社保能够保障您未来的生活品质不下降吗？
话术示例
促成通用话术
1、养个孩子至少需要20万，长大以后能不能管你还不好说，但把孩子养大是你的义务，养个保险儿，将来自己老了，无条件按合同按时给你养老钱。
2、今天总比昨天老一天，人一生下来就直奔养老而去，意外和疾病都是偶然，但养老是必然，偶然都买了，必然就更需要买。
3、如果我们都知道风险会在60岁来临，那么59岁购买保险最值得；如果我们都知道风险会在40岁来临，那么39岁购买保险最值得；如果我们都不知道风险会何时来临，那么现在购买保险最值得！您觉得这个计划还有什么需要增加或减少的？
话术示例
促成通用话术
4、三枚硬币：    A、财富B、健康C、时间
财富最现实，时间最关键，健康是根本，只有寿险将其和谐地统一！
5、不会让你吃亏
X先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：累计生息、保单贷款、部分解约（可以着重展开讲）……
    假如说买保险会损失的话，就是损失保费，但是现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失，而不买保险才会损失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越大，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏，很多人已经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，X先生，您一定也同样明白这些道理的。
    不晓得您会将谁列为继承人？