——销售逻辑篇
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目 录
客户特征
销售理念
销售逻辑
客户特征
投 保 人：30～45岁、女性为主
被 保 人：0～30岁为主
职业分类：个体户、小企业主、公务员
家庭年收入：5～8万
既往购买产品：大部分买过保险
客户分析
个体经营者占比多，有安全理财需求
孩子费用需求高，家庭投保意愿较强
陌拜市场，子女话题易接近、易促成
 
目 录
客户特征
销售理念
销售逻辑
销售理念
理念一：
家庭要有钱，理财是关键
 
财富积累，不是看挣多少，而是看攒多少
攒钱方法多，理财最稳妥
观念一变天地宽，观念不变原地转！
销售理念
销售理念
理念二：
理财要安全，专家是首选！
单一家庭抵抗投资风险能力差
专家理财，安全、保本、增值，省心省力
选择不对，努力白费！
销售理念
 
给孩子投资，幸福一辈子！
理念三：
销售理念
销售理念
把孩子当“企业”投资
爱孩子，就送他一份万能礼物
有限投入，超值回报！
目 录
客户特征
销售理念
销售逻辑
 
销售理念
案例：陌生拜访个体户
开门
理念沟通
产品说明
促成
拒绝处理
短信跟进
开 门（1/3)
（借购物机会接近客户）

业务员：老板娘，生意怎么样啊？
准客户：还行吧。
业务员：（高估她）一年能赚10多万吧？
准客户：哪里哪里！
业务员：看你们做生意很辛苦的，每天都要起早摸黑！
业务员：现在竞争挺激烈吧？
准客户：是的，做的人太多了，搞不好还要赔钱！
开 门（2/3)
业务员：（风险导入）怎么还会赔钱呢？

准客户：我这衣服假如今年卖不出去，10件只能退6件，一压货，这种款式明年就不好卖了！

业务员：（强调损失）是啊，卖不出去就要赔钱，搞不好还要血本无归！        

准客户：对对对。哎，你是做什么的？

业务员：我是长城人寿的，是国有控股公司，今天有个理财项目想跟你谈谈，给你送钱来了！
开 门（3/3)
准客户：送什么钱啊？

业务员：我们公司有款理财产品，保证你投资后不亏本、年年赚、年年领，帮你锁住血汗钱！

准客户：哪有不亏本、年年赚、年年领的好事？

业务员：有啊，你给我10分钟时间，我给你介绍介绍！
 
理念沟通(1/2)
业务员：做生意起起伏伏，有赚有赔，能积攒点钱不容易。现在的商场危机，竞争激烈、股票基金不景气，家庭抗风险能力差，家庭理财首选专家理财。

准客户：专家理财有什么好处呢？

业务员：专家理财，专业知识多、信息灵、资金雄厚、投资项目比较准，可以实现安全、保本、增值，让你轻轻松松没烦恼，保本保赚保无忧。
 
理念沟通(2/2)
业务员：您的小孩这么聪明，长大以后一定能上名牌大学。小孩的教育是个大问题，要花很多钱的，一定要提前做好准备。(以大学教育金的图形来示范)

准客户：是的，是的！

业务员：以小孩的名义来投资，成本低、生存期长、返还多，可以补充孩子各阶段费用，让你“有限投入，超值享受”。

业务员：理财就买鑫相随，既是教育金，也是养老钱，也是急用的门诊费用。
说 明（1/3)
说 明（1/3)
 
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业务员：一份鑫相随，三代人受益，父母爱的体现
   —父母爱的体现：送孩子一份永不褪色，时间越久、爱越浓烈的礼物
   —一份钱多种功用：一年一领取的钱可以是教育金、创业金、养老金，到期返还的有效保额和红利可以是家庭资产
说 明（2/3)
22
业务员：节省零用钱，换一种存钱方式
   —为孩子建一个开眼界、增见识的账户：用节省的零用钱给孩子买鑫相随，专款专用，不随便让孩子乱花钱，从小培养他的健康理财习惯和独立生活能力
   
说 明（3/3)
促 成
传递自信
 —我不是个普通的业务员，我要在长城至少做20年
展示工具
 —你放心，你看这里有很多客户投保的资料
促成逻辑
 —投资1、2千能干啥，至少4、5千吧，你看怎么样
 —好东西不会一直有，今天是个好日子，现在就做决定吧！
 
手头钱太少！
我现在也觉得钱少不够用，可是俗话讲的好：“米少也照样能烧出好粥”，米多烧饭米少烧粥。理财是个观念，理多理少无所谓，钱多多理些，钱少少理些！

还是存银行好！
把钱存在银行是不错，可是我们都知道：“没有存钱发家的，都是理财致富的”，现在把钱存在银行，消费指数上升，通货膨胀，钱一直在缩水，太可惜了！
拒绝处理
短信跟进(1/2)
短信的妙用
加深理念
加温感情
表达出当面讲不出的话
发送的时机
面谈后，选择客户就餐时间
第一条没有回复，隔天再跟进
短信跟进(2/2)
短信的类别
缘故版短信
陌拜版短信
公务员版短信
个体户、小企业主版短信
缘故版短信：
     鑫相随，以孩子名义存下来，源源不断领取教育金、养老金。人的一生不是赚了多少钱，而是积累了多少钱，做为朋友我不希望你留下遗憾！

陌拜版短信：
    鑫相随，一张保单，三代收益，一年一领钱，是终生增值的现金流，是孩子的教育金，既是家长的养老钱，也是急用的门诊费用，更是不用装修坐收租金的房产。
个体户、小企业主版短信：
     商场危机、竞争激烈，把孩子当企业来投资，十份鑫相随，10年投入十万元，累计生息最高回报近两百万，利润近二十倍！
公务员版短信：
     鑫相随，保本保值保赚，今天不经意的零用钱，存到公司后就能领取一笔源源不断的现金，好比儿子给的养老钱，机会永远留给有准备的人。