银保行业已经走过了十几年的征程，前期通过广大销售人员的艰辛的付出和努力，累积了的大量的寿险客户，使XX人寿的行业地位，市场份额，品牌形象有了全面的提升。但是随着经济市场和国家政策的变化，以及客户日趋理性的保障理财需求，以往队伍的工作模式，思想观念，展业技能，综合素质也急需一个全面的提升，以适应市场的发展，尤其是在中高端客户的维护和开发方面，如何实现老营销团队的转型，更有效加强国寿的市场竞争力，分公司领导高瞻远瞩，于  年元月份在分公司领导的策划下开始筹备组建银保理财团队，我也非常有幸从收展部调任过来作为团队主管，在公司管理层和部门经理的带领下，过网络招聘，人才市场面选等方式完成了前期队伍的构建。首批招募的有二十名理财师，经过前期基础培训，辅导，实战演练及赴山东兄弟公司进行实地学习考察等，于3月初开始正式走入市场服务客户，主要服务于咸阳城区所有在兼业渠道购买过分红保险的优质客户资源。配合公司宗旨，着力在于打造一支专业化职业化的品牌队伍，通过服务老客户，维护市场资源，以专业化理财及保障的规划为基础，进行深层次客户开发。

截止9月初，经过半年的工作，已完成期交保费266万，趸交保费过4百万，也脱颖而出一批业务骨干及管理人材，在市场上也深得客户的认可和信赖。为这支队伍品牌形象的树立奠定了一定的基础。目前为止，银行保险部共有理财师40名，下设两个分部，每个分部又管理两个业务组，由业务组长配合管理，全部成员均为大专以上毕业生，其中三分之一为本科学历，平均年龄为26周岁，是一支年轻化，高学历的新型团队。

    团队目前的经营状况及存在的问题有以下几个方面：

    一、团队气势及心态方面：经过半年多的市场磨练，理财师—尤其是第一批已逐渐成熟，成为团队的主骨力量，但对于个人的定位及未来长远的规划，许多人的思想仍处于逐步调整的过程，特别招募人选的时候，所要求的条件和对未来的职涯规划期许相当高，许多人抱着美好的向往充满热情而来，可当实际接触到客户和市场的具体状况，受到的挫折和打击越来越多的时候就会有所怀疑，到底理财师从事的是什么样的工作，和传统跑保险的业务人员有什么区别，自己能否做到真正的成功，未来的目标又在哪里？当对自己产生怀疑的时候，主观能动力就会大大减弱，甚至对一些抗挫能力较差的人来说就会产生离开的想法。

二、团队专业能力及客户服务方面的问题：

1）专业能力：第一批理财师在进入公司的时候，受到了全面系统的教育培训，包括公司老总的面对面交流，各级管理层的沟通分享，和一些顶尖业务高手的言传身教，动用的师资力量规模之大，级别之高，为历届新人入司之首。后期陆续进入团队的理财师，接受的培训教育相比较不是很全面，而且银行保险部所面对的客户层次和展业方式与个险团队有很大差别，许多的课程设置不能针对理财师解决具体问题，团队当中采取以老带新，互相组合的模式，但本身第一批理财师的专业能力也有待不断提升，所以带动新人的时候欠缺很多，虽然有业务组长及主管的协助，仍然有部分人无法及时提高专业及综合能力，尤其随着业务的不断进展，大量实务性操作性出现的问题比较多。