我为成功 而来
谈基础管理

7-12
“如果有什么事情值得去做，就得把它做好”

然后把它做到极致！
  
沃尔特•克朗凯特是美国著名的电视新闻节日主持人。他从孩提时代就开始对新闻感兴趣，井在14岁的时候成为学校内办报纸《校园新闻》的小记者。
    休斯顿巾一家日报社的新闻编辑弗雷德•伯尼先生，每周都会到克朗凯特所在的学校讲授一个小时的新闻课程，并指导《校园新闻》报的编辑工作。有一次，克朗凯特负责采写一篇关于学校田径教练卡普•哈厂的文章。由于当天有一个同学聚会，于是克朗凯特敷衍了事地写了篇稿子交上去。第二天，弗雷德把克朗凯特单独叫到办公室，指着那篇文章说：“克朗凯特，这篇文章很糟糕，你没有问他该问的问题，也没有对他做全面的报道，你甚至没有搞清楚他是干什么的。”接着，他又说了一句令克朗凯特终身难忘的话：“克朗凯特，你要记住一点，如果有什么事情值得去做，就得把它做好。”
    在此后70多年的新闻职业生涯中，克朗凯特始终牢记着弗雷德先生的训导，对新闻事业忠贞不渝。

基础管理
是什么？
可以带来什么？
 
追踪管理
1
会议经营
2
3
训练辅导

涉及目标任务的达成、企划方案的落实、日常经营的到位、数据报表的追踪等，是直接与营销的终极目标业绩数据相联系。
重点关注是否在做、是否做到位
帮助营业部经理成为更有效率的管理者
追踪管理
意义
督促
引导
追踪
 
追踪管理的重点内容
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原则：
1、员工容易接受、感兴趣。
2、关系到员工切身利益。
3、关系到营业部业绩达成。
营业部追踪管理主要难点的具体表现
1、天天都重复那些事儿，员工烦，我也烦！
2、员工情绪不太好，我该怎么做呢？
3、绩优员工对督导追踪很反感，我该怎么办？
4、流于形式，毫无意义！
5、员工很麻木，没有作用！
 
追踪管理形式单一，造成员工审美疲劳，产生反感情绪，流于形式难于持续。
难点的核心
解决思路
 
旅游、交友、购物…….

高品质生活……

投其所好
精神引导
人力、收入的追踪
房、车、电器……
物质转换
本月、本周开单情况
有效人力
合格、绩优人力

工作计划
活动量的督导追踪
工作日志
开口量
网点状况
 
合格、绩优、绩差、新人

分层级
频率、时机、时点
节奏
考核的追踪
对外方案
对内方案
方案的追踪
方案开始前：
       激发意愿，给每个人设置
合理目标。

方案执行期间：
       分频率给业务员进行追踪，
追踪细致，鼓励

收入
活动量
方案
考核
追踪的注意事项
只重业绩，缺少关怀
  姿态过高，沟通不良
  利益驱动，忽视规划
  过于死板，缺乏灵活
 
追踪管理
1
会议经营
2
3
训练辅导

及时帮助调整心态，调动学习积极性，增加团队凝聚力，统一思想，帮助拓宽视角，达成目标。
会议经营的重要性
会议经营的意义：
会议经营的作用
使营业部经理团队管控来解决理财经理的问题
会议是长期的经营，
只有每天的成功才会有成功的一天!
 
目标追踪
训练辅导
提升士气提升意愿
提升技能团队归属

引子：
持续有效会议的三要素
为了保证会议有效进行我们日常应着重关注哪些方面？

差勤制度
现场纪律
着装要求

会议是一种制度化的工作
制度的保障
 
有效的主题
充分的准备
确立主题
人员沟通

结合业务节奏，发现共性问题确定主题
提前沟通，达成共识
相关准备
业绩报表
其他资料
 
常用会议内容
1.业绩追踪
2.典范分享
3.问题研讨
4.专题学习
5.阶段小结
6.工作布置
7.个别辅导

会议内容：根据业务需要选择
与会人员：全体组员
会议频度：建议每天

1.业绩追踪
目  的：   追踪业务进度
内  容：   表扬绩优，树立典范；发现问题，改进措施。
操作要点：及时准确 工作日志与客户资料检查
 
便于部经理对于理财经理的活动量考核以及做好客户服务工作。排名文化
2.典范分享
目   的： 树立信心 经验推广
内   容： 主题明确，条理清晰
操作要点：结合业务主题，确立分享要点，问、记、学，
          部经理点评
方  式：  内部与外部分享相结合，
          采访或自我发表

分享要点
1.我的成绩
2.我的做法
3.我的感悟

增员  如何增员，网点销售  网点经营，案例：
网点销售分享
如何与客户进行的接触？（即如何赢得客户的信任？）
如何引导客户？
如4.下一步目标何促成？
3.问题研讨
目   的： 解决问题
内   容： 积极引导，即时点评，更新话术，归纳总结
操作要点：事前沟通研讨主题，注重时间掌控和研讨效        果，脑力激荡不可打压发言热情
举例：如何应对银行利率的调整。

 
归纳问题解决方式和结果。讨论时间：10分钟
4.专题学习
目   的： 提升综合素质
内   容： 金融知识，网点经营，专业化推销流程，      商务礼仪等
操作要点：知识性，趣味性，灵活性
5.阶段总结
目  的：  取长补短
内  容：  KPI指标，心得体会
操作要点：实事求是，量化总结，改进举措
案例：    假日营销总结
数字型的直观体现，找准差距，提出改进思路，强化追踪督导。
7.工作布置
目  的：  明确目标，落实行动
内  容：  计划说明，细化任务，具体要求
操作要点：分阶段，有节奏，勤追踪，见实效
 
要求：时间效果
7.个别辅导
目   的： 解决个案
内   容： 支持帮助，制定具体解决方案
操作要点：充分沟通，讲究辅导方法与技巧，实战演    练等

案例：理财经理如何针对对公业务居多的网点进行保险营销？理财经理如何针对对公业务居多的网点进行保险营销？
充分沟通网点情况
找准业务突破口，建立信心。
帮助理财经理寻找突破保险业务的方法，如：找准关键人物，建立同理心，职场开拓等。
会议常见形式
 
会议常用形式
会议式

目的：业绩分析，解决问题
适用范围：业绩追踪与总结，专题讲座等
操作要点：事前沟通

座谈式

目的：发挥群众智慧，达成共识
适用范围：问题研讨，个别辅导等
操作要点：积极正面，集思广益，脑力激荡

会议常用形式
餐会式

目的：营造温馨融洽的氛围 
适用范围：阶段奖励，晋升转正，庆祝生日，节日祝福等
操作要点：轻松愉快，全员参与

会议常用形式
新人入司，
户外式
目的：
    增强团队凝聚力，增加吸引力，缓解压力。 
适用范围：
     阶段奖励，晋升转正，庆祝生日，节日祝福等
操作要点：
     充分体现团队协作，健康生活

会议常用形式
严格会议制度
事前做好充分准备
会议主题需要结合当前业务，解决实际问题。具有实效性及可操作性，避免流于形式
调动理财经理充分参与，营造融洽的氛围
充分利用工作日志及客户资料与理财经理有效沟通
会议注意事项
会议的成功是迈向成功的关键！
模拟夕会
银代十问
教你挣钱的方法
1问;你本月的趸期缴目标分别是多少？为此目标你都做了哪些准备？
2问：你是否能驻点？一周几个工作日？其余时间你都做了些什么？
3问：你是否了解基本法和分支公司的方案？你如何借势或如何利用？
4问：你了解你的重点主任《行长》柜员吗？你有铁杆吗？如果没有你会有哪些阻力？
研 讨
5问：你想如何去培养影响力核心或核心主任，柜员，大堂等人？
6问：你一般是如何合理安排休息？8小时之外你做了哪些关于自己绩效的工作？
7问：你对行业抱有多少信心，有信心支撑你做了哪些工作？
8问：你如何理解产说会的，产说会你应该如何配合，你人脉广吗？
9问：你如何激励和追踪管理你的柜员？你做了哪些培训动作？10问：你如何理解投入或付出与绩效的影响关系的？请你认真并如实回答以上问题，带结果出来时一一对照，好的继续，有差距的以一改正，如果你能尝试着改变以上任何三电，你便学会了如何做个内行人去挣钱，去掉你的浮躁心，急躁劲多重自身找原因相信你也会成功的！！
10问：你如何理解投入或付出与绩效的影响关系的？请你认真并如实回答以上问题，带结果出来时一一对照，好的继续，有差距的以一改正，如果你能尝试着改变以上任何三电，你便学会了如何做个内行人去挣钱，去掉你的浮躁心，急躁劲多重自身找原因相信你也会成功的！！
追踪管理
1
会议经营
2
3
训练辅导

辅导训练
辅导训练是团队自主经营中的一项重要工作。持续不断的辅导训练不仅可以提高业务人员的营销能力，而且可以塑造团队文化，提升团队凝聚力、战斗力。
       
什么是辅导训练
辅导训练
训 练

    系统的、集体的、阶段性的人才培养过程，强调的是基本能力的培养。

辅 导

    随机的、个别式的、有针对性的指导，能够帮助属员自我发展，强化各种能力与技巧。
       
常见辅导训练的误区
问题出现了,没有及时进行辅导训练。
结果：滞后/被动
NO!!!
忽视团队差异,采用同样的方式方法和统一的内容去训练队伍。
结果：抱怨/抵触
通常针对哪些问题需要进行
辅导训练
?
辅导训练的原则
无论是训练还是辅导，最终的目的都是为了调整心态、培养和强化理财经理的能力和技巧。
正确的训练辅导必须具有针对性和可操作性
针对不同层面的人员采取不同的辅导方式
敢问路在何方？
谁来做？
抓人心
懂需求
形式
仅限于面
辅导谁？练什么？
新人
行业信心
技能
心态
绩差
技能
心态
绩优
心态
规划
辅导训练常见的方法
辅导训练
专题讲述
目的: 新知学习  调整心态  树立信心
1、辅导训练方法之----
要求: 清晰明了、准确、重点突出 
适用:新知识的传承、对新人辅导等 
情景
演练
目的: 技能提升
2、辅导训练方法之----
要求: 有针对性  现场评述指导
      先肯定再指正  
适用: 专推训练 ……
陪同展业
目的: 发现问题  解决问题
3、辅导训练方法之----
要求: 他做我看  我做他看
      授人以渔而不是授人以鱼 
适用: 新人新网点  业绩低迷
      网点件数不高 
亲情
关爱
目的: 寻求理解 获得支持
      解决后顾之忧
4、辅导训练方法之----
要求: 形式多样  适当的时间地点
适用: 家庭原因导致情绪低落时
交流
谈心
目的: 寻根求源  拉近距离
5、辅导训练方法之----
要求: 真诚  轻松无压力  一对一面谈
适用: 个案的解决
追踪跟进
目的: 保证辅导训练的效果
6、辅导训练方法之----
要求: 及时  持续  注意语气和方法
适用: 辅导训练之后的落实
活  学
一位理财经理业绩一直不错,但近两天突然发现其情绪低落,我们该如何处理?
我们了解到是因为……
　　　此时我们又该如何处理?
情景设置1:
活   用
一位理财经理积极性很高,但进入网点一段时间后仍没有开单,我们该用什么方法找出原因?找出原因后我们又该如何改善？
活   用
没有最好的方法
只有最适合的方法
坚持有效辅导训练
    打造高素质银代团队
站在未来看今天
       你的梦想是什么,
              你准备怎样去实现
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我为成功而来
我胜利，因为我有所准备
我成功，因为我别无选择
Thanks