电增人面谈流程与技巧
电增人的特点
通常接到电话，都认为是多种选择的内勤工作；
抱着从事内勤工作的心态来面试；

——因此，对于电话增员邀约人员的面试，是要有独特
       的流程与技巧。
目      录
面谈流程
      1.面谈前
      2.面谈中
      3.面谈后
二. 面谈技巧
有效的组织安排
排队等候——面试官的办公室门口，整齐的摆放10把椅子，根据时间
                           到达的先后，每人发1个等候号码。
过程配合——在他们等候的过程中，业务员要做配合动作，要告诉他们
                           “我们每天上午下午都有这么多人来面试，因为我们是公司
                            的重点部门，是和别人完全不一样的部门”，通过这段话语
                            的讲解，让面试者感觉到，我们这里并不缺少应聘者，这
                            时对于他手中的号码，以及排队等候，就开始产生意义，
                            他开始慢慢充满好奇心与珍惜感，更加有利于面试官推拉
                            动作的结合。
3. 增员卡填写——等候的过程中，每人发放一张“增员卡”，作为一会面试官
                             的“面试记录卡”，让他们先把相关信息填写完整；
 
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面谈流程
      1.面谈前
      2.面谈中
      3.面谈后
二. 面谈技巧
营服经理（营业部经理）常见的11个面试问题
1. 你先用一分钟自我介绍一下
2. 以前做什么工作的？
3. 第一份工作为什么不干了？
    第二份工作为什么不干了？
    第三份工作为什么不干了？
4. 父母做什么工作？
5. 家里最佩服谁？他的特征是什么？
6. 你能不能自己做决定？
7. 你有什么爱好？
8. 求职愿望（自由？收入？成长空间？）
9. 你最得意的是什么？
10. 原来最多拿过多少收入？
11. 你能不能告诉我，你现在最缺什么？
对于男性求职者——
1. 第1个问题（先用1分钟自我介绍一下）：可以用
2. 第2个问题（以前做什么工作的）：一定要用。（此时面部没有表情，眼睛
    看着他）（千万不要一见面就对他笑，让他哈感觉自己是个人才一样，这样他就
    会感觉我们在求着他来工作似的）
    贬低他：年龄偏大了，并且你的学历也太低了（合适一般面试的人，脸色会
                    变得很难看），不过在我们行业，你还可以。
3. 第3个问题（第一份工作为什么不干了）：一定要用的。（因为换工作无非
     2个原因，要么被炒鱿鱼了，要么他有能力，但是因为公司倒闭了。当你问到他
     换的第3个工作的时候，这个男性已经没有力气去做回答了，他自己都开始怀疑
     自己了。但女性就不能这样去逼问，容易被逼死。）
4. 第4个问题（父母做什么工作）：如果父母是高干的话，你就不用出来找
    工作了，你是不是找工作父母帮不上忙吧。（并且铺垫，如果我们今天决定
    录用你，你自己能做主吗？）（2、3、4问题，主要是要打击对方）
5.第10个问题（你以前最多拿过多少月收入）：一定要问，为下面团队收入收
    入高，做铺垫。
6. 最后1个问题：你成家了吗？你孩子几岁？你5点钟要回家烧饭吧？（下
    午要夕会、产说会、酒会）
对于女性求职者——
——以哄为主。
——通常使用第2、4、10个问题（以前做什么工作的？父母做什么工作
       的？以前最高拿过多少钱？）我是你的师父，也是你的主管。让女性
       没有销售压力，不用推销、不用找客户、不用拉保单……惧怕是天生
       的惧怕，面试时要善于用技巧，让他们不害怕，让他们愿意尝试……
 
介绍公司——
我们是一家金融公司，这次招聘35岁以下，做过金融或做过管理工作，象你没做过金融，也没做过管理，不符合要求的。
介绍部门——
我部门下面现在130多人，我现在不缺人，我到年底只有2个名额，普通员工不要，我需要未来做管理的。

介绍工作性质——
这里工作和你原来差不多，只是把售前变成售后，你卖电器做的是售前，我们做售后服务。这里跟其他做业务的不同，一不用拉客户，二不用拉保单，客户全部我给你，只做客户服务工作。当然一开始就做管理，这不可能，前三个月从基础做起，售后服务是做什么的。我举例说，如客户住院，***医保理赔**（案例）。你看我楼下有柜面，全***只有三个门店。我这里就有。你懂什么是普通客户，VIP客户么？请VIP客户参加酒会。你以前最高收入只有***吧，我们这里平均收入6000元，所以我们是周四休息，周六周日上班开酒会，（利用收入高，提前做好工作时间要求的铺垫）公司现在成立五周年亿元感恩大回馈，三五年存款产品。上周酒会，就有VIP客户，100万存3年。
我招的人有可能将来是我的学生，我是****（包装一下），年底我只收2个学生，就好比我是商场总经理，你将来就是来做楼面经理的，（他开始端正坐，正面，认真听）但是进来必须从售后服务做起，VIP客户如何接待？你会吗？我们这里不一样，收入一万元一个月，（几乎顶你以前半年多的收入吧），收入稳定。有三道流程，我面试，然后有一个世界500强企业选拔员工都要考试的DISC测试，看你是否胜任这项工作，二天后会给你结果，如果通过的话，然后准备参加部门经理的复试。年底人太多了，我不招人了，只招2个够了，培养人要精力的 。（他右手靠在桌上，身子前倾，点头，态度变化很大）

介绍如何入门——
谢老师是人事助理，准备新人资料，你准备好身份证、学历证书。他们帮你去复印，准备做DISC测试，合格的话，下周公司免费培训，正式录用，还有医疗保险、意外保险等等。进入XX之前，我也做过营业员，我是卖服装的。也从来没想过保险公司。现在团队这么好，收入也很高。你准备好身份证，到403，做DISC测试先。（借助DISC测试，提升我们推的动作，给新人感觉这个公司面试很难，要珍惜，并且借助通知测试结果，再次约访）

促成——
 
结束时——要求：第2次见面一定要穿职业装。因为没有一家公司和银行、
                     证券公司，员工会随便着装的，所以一定要敢于提要求，让
                     新人感觉公司要求很高，这样才正规。求他进来不行，一定
                     要有先“推”的动作。
面试时——面试官只介绍一个岗位，（因为电增人接到面试邀约电话时，
                   往往心理预期有很多岗位）因为我们这里所有的岗位都要先从
                   “售后服务”开始做起。我们这里大概有***万保险客户，大家的
                   保险意识还是***。你买过保险吗？买过。但你知道怎么理赔
                   吗？现在的保险已经不是以前你想象的那样，要找缘故，现在已
                   经完全是一种新模式了。不需要你自己去找客户，也不是一个人
                   在做，3个月后如果你能管理10个人，我就提拔你做主管。你现
                   在不是以前上门拜访的那种，因为你来的部门也是完全不一样
                   的，所以你看到的也是不一样的。
对于很优秀、很傲气的人——原则上“先打击，再进行”。例如，询问时面
                       部没有表情，然后肢体语言配合，看着他写的那张求职表，凝视1分
                       钟，皱眉、身体往后靠，让他吃不准，自己到底是不是人才……然
                       后随着边问边交流，脸上慢慢放出微笑的表情。
常用的面试“打击话术”
买房子了吗？
 买车子了吗？为什么还没买车啊？改革开放30年了，每个人都是从没
      钱开始的。
 你如果再在原来行业做10年，收入可能越来越低、年龄越来越大、能
      力越来越低。
 想要赚更多的钱，不能拿固定的工资。
……
 
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面谈流程
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      3.面谈后
二. 面谈技巧
面谈后的动作流程
DISC测试——在人事助理的帮助下，复印身份证复印件，进行DISC测
                             试。
2. 建立“增员档案”——把DISC测试问卷、身份证复印件、增员卡装订一起，
                                    建立“增员档案”。
3. 再次叮嘱2天后通知结果——同时嘱咐要求，第2次来参加经理面试时，就
                                                  要开始穿职业装。（其实通知复试也就是让其
                                                  参加创业说明会）
2天后邀约复试话术——***，恭喜你通过了公司测试，取得了部门经理复试的机
                                      会，请您带好自己的学历证明、身份证原件等资料，于
                                      ***时间，来***地点进行复试。
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      2.面谈中
      3.面谈后
二. 面谈技巧
 
好的人才为什么留不下来？
因为你不敢对新人提要求。（要求新人第二次来公司着正装，因为没有一家
   证券公司、银行的员工是穿便装上班的）

2. 因为你没有做“推”、没有做“打击”的动作。（你的年龄有点偏大，我们金
    融单位一般要求是35岁左右，并且你的学历也不高，不太符合我们的要求，
   （先打击他们优越的自信心，抬高我们的工作，然后再拉一把），不过也还算可
    以，但要看看是否能够通过测试）

3. 因为你不够霸气，没有足够的底气。（你的着装与底气一定会为你的面试
    加分）
面谈的关键技巧
1. 不是推销是购买（想想社保窗口工作人员是什么态度对待我们的？）
2. 少说多发问
3. 收集信息后再给别人信息
4. 善用沉默、聆听、发问
5. 80%的面试时间都是用来打击新人，让他出门时不能感觉他是人才！
6. 一开始千万别笑，没有表情，等他讲完后，脸上再慢慢露出笑容
7. 面试官的穿着很重要，有多好，穿多好。香水、饰品等，显示品味和
    气质！
8. 面试官一定要有“推”的动作，不能奴才相
——面试是收集信息，创说会是给予信息！
 
面谈过程中要突出“XX的优势，我们的要求”
1. XX是一家金融公司；
2. 我们从事的岗位是售后服务；
3. 我们是团队一起做，不是传统的登门一对一做；
4. 刚开始由老师带教；
相信梦想是财富的源泉，
相信眼光决定未来的一切，
相信成功的信念比成功本身更重要，
相信人生有挫折但没有失败，
相信生命质量来自决不气馁！