电增话术
目      录
一. 电话增员渠道优势分析

二. 电话增员四大基本要素及管理运作

三. 电话增员操作流程及投产预估
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增员,
一个寿险经营老生常谈的话题……
 
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4
这就是规律
增员
脱落
增员
脱落
增员
脱落
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淘汰灭亡…
维持现状…
快速发展…
4
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我们为什么招不到人?
市场有问题吗?难道现在没有要找工作的人员吗?

增员方法有问题吗?难道我们不知道怎么去增吗？
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6
深刻理解——
“升级才能生存”的指导思想
经营思想的升级——老板的心态，有投资才能有发展
                              （孙悟空的启示）

组织模式的升级——增员助理、业务助理、话务员、                    
                                产说会功能组

管理方式的升级——以产说会为核心的周单元经营
 
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各种增员渠道优劣势比较

主要渠道 价格成本 成本率 人流量 工作量 新人质量 促成率 可控性 综合评价
电话名单 0.2元-5元/个不等 一般 很高 很高 一般 较高 很高 很高
缘故介绍 未知 较低 较低 较低 较高 较高 较高 较高
网络登报 500元/月-1700元/周不等 很高 很高 很高 一般 一般 较低 一般
校园招聘 300-500/场 较低 一般 一般 较低 较高 较高 一般
人才市场 300-1000/场 很高 较高 一般 较高 较低 较低 较低

电话增员的好处
1、成功模式          6、分工合作
2、费用减轻          7、化繁为简
3、来源广阔          8、节省时间
4、有效筛选          9、技术互补
5、减少拒绝         10、以战养战
……
符合现代化企业经营管理制度！
符合寿险营销基本规律！
 
电话增员,绿色成长
————XX第一部的成长轨迹
这位部经理的月收入，也从08年初的8000元，增加到年底的40000多元
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一. 电话增员渠道优势分析

二. 电话增员四大基本要素及管理运作

三. 电话增员操作流程及投产预估
 
电话增员的四大基本要素与运作
（一）电增名单的渠道来源
（二）电增名单的管理
（三）电增各渠道的话术
（四）电话助理的招聘、技术训练和管理

（一）电增名单渠道来源
1.网站
    ——包一个网站的密码，每年费用3500元，买一个密码，24小时畅拉。
2. 街道居委会  
    ——找小员工，买社保显示没有工作的名单，但这个可能就比较贵，要私下给
           小员工钱，每个大概2-5元不等，因为这个社保网不能打印，所以只能让他
           利用上班工作之际，复制黏贴给你，然后你按照名单数目付钱。
3.人才市场增员
   ——一般每场500-1000元费用，一般是2+2搭档，2个人坐在里面，2个人在外
             面。给参观券，去听创说会，一般没有时间在现场讲，因为我们有太多岗
             位了，你去创说会就会详细知道有哪些岗位了。
4. 报聘
    ——登自己的手机。
 
1.电话员的毛名单由营业单位统一购买与划拨。
2.毛名单划拨至电话员需循环使用并回销备案。
3.电话员不得私自泄露与买卖名单。
4.名单由部门当天统一划拨与回收。
5.主任定期领取名单，每门电话每天领取××。
6.主任领取名单后需在3日内安排面试，回销名单和反馈情况。
7.主任在每周五报告本周报名情况。
8.主任每天要及时领取名单，当天不领取并不做出说明该名单由下
   位主任使用。

（二）电增名单的管理
 
面试登记表（电话员、主任、项目管理员共同完成）

电话秘书姓名                                                     领用人员姓名                                 
时        间                                                             时        间               
预约人数                                                             面试人数          
部经理签名：      
 
面谈记录表——增员卡（主管填写）
（三）不同渠道来源话术
业务员：××先生吗？我们是××热线，您在我们这里投递了一份简历，请
        问您找到工作了吗？
客  户：有
业务员：哦，好的，打扰了。

客  户：没有
业务员：那我们推荐您去一家金融企业面试，请您记录一下地址……明天上
        午10:30-11:00，找××老师，电话……。（记住，打电话的人要永
        远掌控被打的人，1-2分钟全部讲完，千万不能被对方掌控，一口气 
        全部讲完，不要让他插话 ）

（如果对方不详细问其他问题，这样就可以了）
（如果对方详细问是什么公司，就说：XX人寿，因为我们上海热线正在与XX人寿合作，他们快速发展期正在招聘很多内勤岗位，有售后服务，有养老金服务，有秘书等，具体我们也不太清楚，我们上海热线只是给您提供一个面试的机会。你去了解一下，不成功也没关系，我们会继续给您推荐的，但是如果对于我们的推荐总是不去的，那以后我们将减少为您推荐）
1. 网站
 
2. 街道居委会
业务员：我是街道的，你现在有工作了吧？
客  户：有
业务员：好，再见。

客  户：没有
业务员：我们给你推荐了一个公司，你记录一下，必须要先去，因为我们已经把你
        的资料，传给对方公司了，不去的话，我们将没有办法再给你推荐。（不
        说是什么公司，街道拿到的名单，一般对网络不是很熟，所以不会上网查
        询是什么公司。）
所有话术设计的两个核心因素
①  不要把工作描述清楚
——岗位真的很多，根据你的特长，你要求做什么岗位，和面试老师讲你
    适合做什么，你喜欢做什么。（千万不要用求人家的口气，你看一下
    社保工作人员怎么接待你的，你就怎么对待别人。。。。。。）

②  敢于要求，一定要去的
——否则不再免费推荐介绍工作了（不成功，没有关系，我们会继续给你
    推荐的，但如果不去的话，我们将不再为你推荐，因为每次推荐都不
    去，我们在对方用人单位的诚信也会大打折扣）
序号 应聘岗位 年龄 福利 数量
1 部门经理 35～45 20000＋津贴 1名
2 营业部主任 25～45 8000＋津贴 3名
3 培训讲师 25～38 10000＋车贴 1名
4 售后服务人员 20～40 4000＋服务津贴 10名
5 话务人员 40～60（女） 1000＋奖金 10名
6 文员 25～30（女） 1200 2名
7 秘书 25～35（女） 1200 2名
8 业务员 20～30 2000＋奖金 20名
9 会务总管 30～45 1200～1500 1名
10 计算管理 30～45 2000 1名
11 企划人员 25～40 2500 1名

为了更好的配合××政府做好再就业工作，同时解决大学生就业难问题，××分公司特向社会公开招聘以下岗位：
附：某公司招聘岗位一览
（四）电话助理的招聘、技术训练和管理
1.招聘方式及注意事项：
① 招聘方式：一般由主任、团队自行招聘。经过营业部经理面试核
                        准，并对电话员个人资料备案。
②注意事项： 以部门经理或主任个人名义招聘，不签署任何聘用协议。

2. 考核和待遇
① 明确考勤制度：每天14:00---20:00上班（具体时间由部门自行掌控）
② 建议考核标准：发放工资达标要求
——每天完成10-15个“有效名单”——50％答应上门面试人员名单
——每月完成4-5人员签约
——以上标准二择一
——电话员仅完成每天初打电话的工作量180个
——严禁私下转让或买卖有效名单，一经发现即刻劝退
③ 待遇：完成个人月考核标准，每月大致发放工资：
    基础工资+绩效工资=1000元（根据当地市场标准调整）

                                               年   月    日
姓名 　 出生年月 　  ??㏒???琰茞??Ü 民族 照片
性别 　 籍贯 　 学历 　 服务部 　 
营业部 　 营业组 　 
联系电话 　 
家庭地址 　 
　
教     育     经     历        　
 　
 　
 　
工 作
经 历 　
 　
 　
培 训
经 历 　
 　
 　

电话员个人信息表
电话员承诺书
姓名：           
年龄： 
籍贯：
是否具有本地话听说能力：
学历情况：
工作经历：
工作承诺：本人将严格遵守公司和行业的相关规定。每天确保有效增员电
                话10个，如当天不能完成则第二天补足，如本人不能胜任电话
                增员工作，则自动退出。

                                                              承诺人：        
                                                              主管签名：
3. 电话员的训练和管理：
① 考勤制度：电话员按部门要求统一进行考勤。
② 早夕会制度： 每周一、三、五由电话增员项目经理负责开早夕会，二、四
                        由组长负责。
③ 周专题培训：每周组织一次专题培训，由中支总或项目经理主讲，时间为周
                       二或周四，内容主要为讨论问题、提出需求、寻求解决方法等。
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一. 电话增员渠道优势分析

二. 电话增员四大基本要素及管理运作

三. 电话增员操作流程及投产预估
购买名单
名单分配
（专人负责）
电话员电话初打
整理
初打名单
复打名单分配
（专人负责）
主管电话复打
面试登记
新人面试
新人报名
代理人班、签约追踪
新人签约
1.绩效评估：数据统计报表（每周）
 ??㏒???琰茞??Ü X日~X日 初打数量 复打数量 面试人数 报名人数
张XX  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
李XX  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
… …  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
部门合计  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü

（二）评估机制
2. 技术评估:
   ——定期举办座谈会，对打电话的区域、时间、话术等进行交流总结，同时结
         合相关数据进行评估，不断改进和完善。

3. 人员评估:
   ——在绩效和技术评估的基础上，对电话助理工作进行评价，作出相应的调整。
   
（三）电增产出测算：
测算数据来源1 ：温州：初选率：2％（初选名单/总名单量）
                                        面谈率：18％（面谈人数/初选人数）
                                        参训率：15％（参训人数/面谈人数）
初选名单：就是有意向找工作的。                              
按照增员名单测算：
创说会人数：50000个名单×2％初选率×18％面谈率＝180人
上岗人数：180人×15％参训率×60％上岗率＝16.2 人
投产比：50000个名单，上岗 16.2 人。
测算数据来源2 ：上海：初打率：6％（答应面试/拨通电话）
                                       复打面试率：50％（同意面试人数/答应面试）
                                       实际面试率：50%（面谈人数/同意面试人数）
                                       参训率：14％（参训人数/面谈人数）
                                       签约率：50%（上岗/参训人数）                              
按照一条线每天接通50个增员电话测算：
每月上岗人数：50个电话/天×30天×6%初打率×50%复打率×50%实
                              际面试率×14%参训率×50%签约率 =  1.6 人
说明：上岗人力取决于三个因素
      1.  名单质量；
      2.  机构对每一个环节的跟进效率；
      3.  推荐人的运作及追踪能力；
每个营服，持续运作8个月，则电增效果测算分析：
（按照每条线每天接通50个增员电话测算）
增员人力预估 乐观 中性
（按8折） 保守
（按6折） 现有营服情况
    分类描述定义 平均有效人力 营服个数
8条线营服 102人 81人 61人 300P有效活动人力50人以上 68人 80个
5条线营服 64人 51人 38人 300P有效活动人力25~50人 35人 146个
3条线营服 38人 30人 22人 300P有效活动人力25人以下 14人 224个

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