学 习 目 标
1、通过本课程的学习，掌握增员的流程
2、学习四大人群增员技巧，熟练掌握话术，顺利通关

 
课程大纲
第一节  增员的流程
第二节  四大人群增员面谈技巧
第三节  四大人群增员面谈剧本
 
课程大纲
第一节  增员的流程
第二节  四大人群增员面谈技巧
第三节  四大人群增员面谈剧本
增员的流程
第一步：寻找增员对象

第二步：约访增员对象

第三步：与增员对象进行面谈
 
 
寻找增员对象
增员对象的轮廓

 增员对象的来源
 
增员对象的轮廓
--客观条件：
    1、年龄   
    2、学历     
    3、经历 
    4、性别     
    5、婚姻状况
    6、社会背景
    7、形象
Success
Knowledge知识
Skills技巧
Desire愿望
Persistence坚持
Vision见识
Sustainable & Repeatable Success             持续不断的成功
Passion热情
Energy活力
--主观条件（人格特质）
 
 

参  考  因  素
经营哲学

让每一位同仁实现财务自由
增员诊断结果

对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行
调查，在三项因素中占比前三位的：
 职业背景
  25%私营业主
  22%专业人士                 64%
  17%营销人员

 进入渠道
  43%朋友介绍
  14%人才市场                 71%
  14%老客户

 吸引点
  36%公司文化
  14%说明会                   62%
  13%推荐人
适合本营业部的增员轮廓
职业背景
 私营业主
 专业人士(财务、教师、医护)
 营销人员
基本条件
年龄：25~45岁
性别：女性为主
受教育情况：高中以上
婚姻：已婚，最好有小孩
居住地：北京居住三年以上
进入渠道
朋友介绍、老客户、人才市场
吸引点
公司文化、职场说明会、推荐人
营业部准增员对象轮廓表(示例)
课后作业：
    写下我的准增员轮廓

 
 
增员对象的来源
缘故增员

转介绍增员

陌生增员

约访增员对象
 
约访前的自我心态准备
 约访的方式
约访增员对象
 
约访前的自我心态准备
是   帮助  而不是   乞求
是   给予  而不是   索取
 
电话约访
信函约访
面对面约访
网络约访
约访的方式
 
电话约访的步骤
自我介绍
排除疑问
约定时间
成功促成
1、问候准增员对象，做自我介绍
2、寒暄赞美并运用推介人的力量
3、说明意图——面谈邀约
4、约定面谈时间和地点—二择一法
5、拒绝处理
6、再次约定面谈时间和地点
 
1、两人一组,一人扮增员者,一人扮准增员对象
2、时间10分钟
3、要求：时间过半时进行角色互换
与被推介人电话约访的演练
信函约访
格式：信件的固定格式，包括称谓、落款等
 内容：自我介绍、提出赞美、道明意图、提出见面要求
 追踪：在信函发出三天后要及时进行电话的追踪，确认对方是否收到信件，并再次提出见面的时间及地点
 
信函约访范例
杨女士：
    您好！
    我是XX人寿**营业部的谢XX。很冒昧的给您写信。虽然我们没有见过面，但久仰您的大名。您有一个温暖的家，有一位杰出的丈夫。在您的帮助下您先生的事业如日中天。我作为一名女性虽然有自己的事业，收入也很丰厚，但是我常困惑于如何利用自己拥有的资源将事业迈上一个新的台阶这个问题。您是这方面的专家，我很想与你探讨，如你有空的话我将在10月8日登门拜访，专程向您请教。如有不便请来电告知，电话：13987654321。
                             此致
                        敬礼
                                                    谢XX
                                                  2011-9-30
 
面对面约访
网络约访
与增员对象面谈
面谈的步骤

 面谈的辅助工具
 
增员面谈的步骤
开门
说 明
拒绝处理
促 成
寒暄赞美
动摇话术：挖掘准增员对象工作需求
推销自己（成功吸引成功）
说明行业、公司、工作
职涯规划、收入福利和培训
邀约参加说明会
邀约面试
办理相关手续
认同、理解、但是

面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟
二、剪报：行业、公司
三、证书：获奖、资格证书
四、报刊、杂志：《XX保险报》、《聚焦XX》
五、商品、彩页、展示资料
六、自我成长的简历：新旧照片
七、最近几个月的工资条
 
课程大纲
第一节  增员的流程
第二节  四大人群增员面谈技巧
第三节  四大人群增员面谈剧本
四大人群增员面谈技巧
四大人群的分析

增员面谈步骤
四大人群的分析
心态
常见疑问
工作动机
家庭主妇
普通上班族
中小企业主
乡镇人群
什么样的行业 ？
什么样的公司？
什么样的工作？
做哪些事情？
能得到什么好处？
……
实现自我价值
时间有弹性
收入高
自己做老板
发展机会
增员面谈的步骤
开门
说 明
拒绝处理
促 成
寒暄赞美
动摇话术：挖掘准增员对象工作需求
推销自己（成功吸引成功）
说明行业、公司、工作
职涯规划、收入福利和培训
邀约参加说明会
邀约面试
办理相关手续
认同、理解、但是

 
 
增员面谈步骤一：开门
1、寒暄赞美：
   目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。 
寒暄赞美
家庭主妇
 普通上班族
 中小企业主
 乡镇人群
背诵寒暄赞美话术
 
把
握
增
员
点
理想与现实差距
对寿险工作产生兴趣
……
挖掘工作困惑
增员面谈步骤一：开门
2、动摇话术
挖掘经济困惑
 
我加入XX的原因

 我如何开创自己的事业

 我所得到的荣耀

3、推销自己
成功吸引成功
增员面谈步骤一：开门
 
寒喧赞美、挖掘工作需求话术
   通关
      
 
通关步骤
步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，关主房间外，自行选择关口，排队等候通关 。
步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。
步骤三：如小组中有一
人未过关，整个小组成
员在战情室等候，帮助
未过关者。已过关其它
组在教室或教室外等候，
不得回到宿舍休息
步骤四：
总结、激励
 
6.培训
1.行业
2.公司
3.工作
4.职涯规划
5.收入
福利保障
说明的内容
增员面谈步骤二：说明
说明的要诀
把
握
增
员
点
灵
活
应
变
控
制
局
面
随
时
促
成
……
针
对
性
 
常见拒绝
家庭主妇
普通上班族
中小企业主
乡镇人群
增员面谈步骤三：拒绝处理
 
用心聆听
尊重理解
澄清事实
请求行动
提出方案
Listen
Share
Clarify
Present
Act
拒绝处理要诀
 
角色扮演
 
运用诱人的话术
把握促成时机
提出邀请
增员面谈步骤四：促成
 
说明、拒绝处理、促成话术
通关
      
 
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通关步骤
步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，到达关主房间外，自行选择关口，排队等候通关 。
步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。
步骤三：如小组中有一
人未过关，整个小组成
员在战情室等候，帮助
未过关者。已过关其它
组在教室或教室外等候，
不得回到宿舍休息
步骤四：
总结、激励
 
课程大纲
第一节  增员的流程
第二节  四大人群增员面谈技巧
第三节  四大人群增员面谈剧本
 
掌握四套完整增
员话术的重要性
家庭主妇
中小企业主
普通上班族
乡镇人群
四大人群剧本分析
话术组合重点
寒暄、赞美
挖掘工作需求
行业介绍
公司介绍
工作特点
职涯规划
收入说明
解决困惑
促成
四大人群增员面谈话术剧本
通 关
      
 
通关步骤
步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，到达关主房间外，自行选择关口，排队等候通关 。
步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。
步骤三：如小组中有一
人未过关，整个小组成
员在战情室等候，帮助
未过关者。已过关其它
组在教室或教室外等候，
不得回到宿舍休息
步骤四：
总结、激励
课程回顾
增员流程
四大人群增员面谈
增员面谈剧本
通关
寿险事业的真谛