保险话增员

——坚持持续有效组织发展不动摇
1
体量决定容量。加强销售队伍的建设。
确保全年有规模人力和有效人力实现
双翻番。
大背景
大趋势
坚持“规模效益化”指导思想和差异
化竞争策略,“扩队伍增网点”是扩展
外延式发展能力的必由之路！
寿险的基本导向是持续有效组织发展。
课程大纲
增员是什么
1
增员仅仅是个开始理
 
成功吸引成功的过程
增加收入的高速路
扩充队伍的基本意义
1.团队意识—一个人浑身是铁能打得多少钉儿？
2.业绩是树，增员就是根。增员是组织发展首要任务。
   增员就是在圈地。
3.增员是组织发展的新鲜血脉。
4.宋江在水泊梁山高举“聚义”大旗，集合了108位英雄豪杰，留下传世美名。
5.企-人=止
成功吸引成功的过程
增加收入的高速路
扩充队伍的基本意义
总保费=总人力×实动率×总件数×总件均
总人力＝老队伍＋新增人力
实动率＝开单人力/架构总人力
总件数＝开单人力×人均件数
总件均＝总保费/总件数
在保持其他指标不变的话，提升哪个指标上升最快、最容易？
人脉决定钱脉！

成功吸引成功的过程
增加收入的高速路
扩充队伍的基本意义
课程大纲
增员是什么
1
为什么要增员
2
 
 
课程大纲
为什么要增员
增员是什么
1
2
增员的一般途径
3
大型人才市场招聘会
3
2
1
 
课程大纲
如何选择增员对象
4
与自己
有共同
点的人
外向性格
不是决定
因素
选择比
自己优
秀的人

课程大纲
 
初试
约访
招聘会约访
（创说会）
深入了解
“望闻问切”
复试
面谈（导入测试）
电话约访
1.网上简历—您好，请问是xx本人吗？我在网上看见您的简历，请问您现在找到工作了吗？
（1）有，祝您今后工作顺利！
（2）还没有，我是中国XX的经理，我公司是一家国有公司，是世界500强的企业，现在诚招英才，您可以来试试，稍后我会给您发一条信息，上面注明面试时间、地点及联系人名字，这是一次很难得的机会，祝您面试成功！
注：电话里不要详细回答面试者的问题，面谈的时候再详细解答。
电话约访
招聘会约访
 
2.朋友推介
（1）问候对方，自我介绍—您好！请问是xxx先生（女士）吗？您好！我姓xx，是XX公司的经理/主任。
（2）提及打电话目的—是这样的，我是您的好朋友xxx介绍的，是这样的，上个星期天，我跟xxx一起吃饭时，提到我们公司最近广招英才，我们公司是一家国有企业，也需要一些优秀人才，所以我请xxx帮我来介绍几位企图心强、能力突出，并且想创立一番事业的人，而xx不假思索地第一个就想到您。因此，我想借此机会，大概利用30分钟的时间，把这样的一个创业咨询提供给你作为参考，不知道您是星期三方便，还是星期四方便？（二择一法跟进）

电话约访
招聘会约访
3.常见拒绝问题处理
（1）我没有时间、这两天很忙
     是是是（一定要先肯定对方），xxx向我提过，你对时间安排得非常好，事业也做的比较成功，正是因为工作忙，分秒必争，所以她请我在同您见面前，务必与您电话联系（被受尊重）。您放心，您只要给我不到30分钟的时间，我会提供一份非常丰富的创业资讯，很有可能改变您未来的人生进程，
不知道你星期三方便还是星期四方便？（二择一法跟进）

电话约访
招聘会约访
3.常见拒绝问题处理
（2）我没有兴趣
     是是是（再次肯定），xxx也跟我提过，如果请您从事保险这个行业，您一定没有什么兴趣，但是经过我说明后，他发现，XX公司的经营方式非常特别，并且领导人非常有远见，因此，他觉得值得您来了解一下，在您听完后一定会非常有兴趣，所以务必请我提供给您做参考，另外我也可以向您学习下您事业成功的经验！不知道你星期三方便还是星期四方便？
注：话术虽然很生硬很死板，但如何演绎得很真实，就要靠你的语言魅力！

电话约访
招聘会约访
 
3.常见拒绝问题处理
（3）我不想从事业务员的工作
     是是是（不要忘记肯定别人），我相信80%的人都不愿意从事业务工作，所以xxx告诉我如果纯粹请您来做业务，您一定没有什么兴趣，不过通过我们特殊的、独特的晋升制度和培训体系，您可以很快成为一名优秀的管理人才和职业的经理人，很多跟您同样的人经过深入了解后，他们发现找到了终身事业，不知道你星期三方便还是星期四方便？

电话约访
招聘会约访
3.常见拒绝问题处理
（4）我有朋友已经在做保险，他们非常辛苦，我想不太适合我！
     您说的很有道理，保险不是每一个人都可以做的，对于不适合的人而言做起来很不习惯，而且也不容易成功，但对于适合的人，寿险行业将是千载难逢的机会，也是人生的转换点和创业的开始。您就抽出30分钟的时间，我们聊聊，或许我公司的经营模式中的亮点地方您也可以带回去，而且我们还可以借此机会交个朋友！有个朋友多条路嘛，不知道你星期三方便还是星期四方便？
注：增员和谈客户一样，需要屡次促成，美国80%的保单源于不好意思！

电话约访
招聘会约访
直切正题—您好！找工作吗？想找一个什么样的工作？毕业了吗？我们公司正在诚招英才，您可以来试试！这是一次很难得的机会，在国企上班是很骄傲的，公司的品牌、文化、氛围很不错，很适合像您这样有朝气的人！（赞美的艺术）。
面试通知单——注明时间、地点、乘车路线、联系人电话等。
注：招聘会上人员混杂，不要轻易放过一个面试者，但是宁缺毋滥！

电话约访
招聘会约访
 
初试
约访
招聘会约访
（创说会）
深入了解
“望闻问切”
复试
面谈（导入测试）
电话约访
1.意义——创业说明会是想通过公司各种形式的集中宣导，加深应聘者对XX寿险的了解，特别是通过主讲人的自身引导，使应聘者从认识保险、认同XX到加盟XX。它即是统一集中的对外增员举措，又有利于内部员工增强对公司的了解和认同。
2.准备是基础——强力宣导、严格要求、明确分工、详细沟通、有效的职场布置、物资准备、频繁追踪。
3.组织是保障——创说会功能组的建立，专人负责、责任到人，注重实效性。
4.专题是灵魂——主基调热情、客观、魅力；专题素材取材震撼、真实，磅礴且细腻；亲近感、融入感、荣耀感、激励感、成长感、前途感。
5.追踪是关键——简历档案、逐人分析。
（创说会）
面谈（导入测试）
 
1.情景再现—刚才讲师讲的怎么样？相信您对我公司也有一定的了解！你想不想今后像那个讲师一样？
2.进入初试——接下来进入我们今天的面试时间，这次初试大约15分钟，我们只是按照我们公司选拔人才的标准来选择，如果一些问题涉及到您的个人隐私您可以选择不回答。
3.自我介绍—阅历、性格、浏览信息表。
4.搜集背景资料—你本身是学XX的吗？你有几个兄弟姐妹？（家庭经济情况）父母还上班吗？他们同意你来公司上班妈？平常你休闲时，都从事那些活动？（性格、朋友圈子）以你的观点来看，保险业有前途吗？（信心）。

（创说会）
面谈（导入测试）
5.激发对方兴趣—如果钱不是问题的话，您会有什么梦想？
你理想中的老板是什么样？
你有没有想过自己创业？
在现在的公司里，你有没有足够的学习机会与成长空间？（在职）
如果现在有一个工作，能够将你的所学和你的个人特质结合起来，让你表现的比现在更加出色，而且收入会是你现在的2-3倍，你愿不愿意？
给自己一次机会，会还自己一个奇迹！
6.结束—这样初试的谈话内容会让面试者感兴趣，进而被公司吸引，迫切希望成为公司一员。招聘者要提升增员门槛，净化销售队伍，从质量着手，不盲目追求数量。

（创说会）
面谈（导入测试）
初试
约访
招聘会约访
（创说会）
深入了解
“望闻问切”
复试
面谈（导入测试）
电话约访
1.恭喜——初试的通过率只有*%。（来之不易）
2.寿险前途导入——虽然之前你对我公司有了一定的了解，但是我们要选择一个行业时，最好能全面的了解，现在我将你要从事的行业加以分析说明。你听听看，如果你觉得有道理，那我们再进一步的来谈，一起研究如何在这个行业出人头地，如果听完后，你觉得不适合，或者和你想象的有很大的差距，你也不要在意。就当我们借此机会交个朋友，你也借此机会多了解一些保险的资讯。
3.树立自信心——刚才你也了解到保险业的前途，但是你可能会担心，会不会做好。其实人都是不断学习学来的，以我本身来说，我是学金融专业的，是到了保险公司后才接受了持续不断的学习，有了今天的一点点成就。

深入了解
“望闻问切”
1.恭喜——初试的通过率只有*%。（来之不易）
2.寿险前途导入——虽然之前你对我公司有了一定的了解，但是我们要选择一个行业时，最好能全面的了解，现在我将你要从事的行业加以分析说明。你听听看，如果你觉得有道理，那我们再进一步的来谈，一起研究如何在这个行业出人头地，如果听完后，你觉得不适合，或者和你想象的有很大的差距，你也不要在意。就当我们借此机会交个朋友，你也借此机会多了解一些保险的资讯。
3.树立自信心——刚才你也了解到保险业的前途，但是你可能会担心，会不会做好。其实人都是不断学习学来的，以我本身来说，我是学金融专业的，是到了保险公司后才接受了持续不断的学习，有了今天的一点点成就。

深入了解
“望闻问切”
4.明确说明代资考——如果你顺利通过了复试这也不代表你马上可以做保险，首先必须通过国家统一的保险代理人考试，拿到执照，在参加公司的基础训练课程。就像是会计资格上岗证、理财规划师资格证书一样。
5.期许——男怕入错行，女怕嫁错郎，如果现在有两个行业让你选择，
一个以前非常好，现在还可以，未来会不确定（不好），
一个以前很不好，现在刚刚好，未来会更好，你会选择那一个？
寿险行业就属于第二种
6.衷心祝愿——衷心祝愿不久的将来我们会成为同事！期待您加入中国XX！
注：复试阶段的面谈要求地市总经理亲自出马。

深入了解
“望闻问切”
深入了解
“望闻问切”
看眼睛
左躲右闪.上翻
下转不感正面对
视。自卑/心术
不正。
夸夸其谈喜用第一人称.
表现欲超强，时刻不忘“秀”自己，很难进步
1.对主管
  2.对普通人
看吃相
爱发牢
骚的人
1.“在你的团队中，是你对属员好，还是属员对你好？”
 2.“在你们的团队中，是你对别人好，还是别人对你好？”
“把脉”，将被增员人在你的团队中进行角色定位，从而扬长避短，各领风骚。
自卑的人。内向、
主观意识淡薄
我行我素
难以沟通
自我中心
人际不佳
1.进食匆匆
          2.拼命夹进自己盘子里
        3.专拣自己喜欢的吃
                4.一口气吃完喜欢的，再寻觅 
1.坐享其成、不思进取
    2.不设身处地为他人着想
3.破坏团队工作氛围

课程大纲