四月经营情况通报
四月业务发展情况
四月队伍建设情况
发展中反映的问题
5-6月经营形势
下阶段工作提醒
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XX在全国系统的排名

4月份，我省系统10年期业务在全国系统排名第三，XX10年期排名全国第四，短期险业务排名全国第七。
统计区间：4月1日-4月30日
10年期：河北1.48亿元
             广东1.39亿元
XX：
业务发展总体情况
指 标 预算目标 达成保费 同比增长 目标进度
10年期交 56000 12218  26.3% 21.8%
XX 14000 6454 　 46.1%
短期险 16950 4339  -12.9% 25.6%
短期意外险 9210 2502  -10.1% 27.2%
互动业务 10000 3281　 　 32.8%

统计区间：4月1日-4月30日
4月，全省系统实现10年期交12218万元，达成季度目标的21.8%，同比增长26.3%%；
实现XX10年期保费6454万元，达成首卖月目标的46.1%；
实现短期险保费4339万元，达成季度目标的25.6%，同比增长-12.9%；其中短期意外险2502万元，达成季度目标的27.2%，同比增长-10.1%；
实现互动业务3281万元，达成二季度目标的32.8%。
 
4月，全国系统实现10年期保费14.24亿元，XX占比8。6%
全国实现福满11.34亿元，XX占比5.7%；XX福满达成46%，全国达成71.4%
只有互动业务接近序时进度
10年期交同比情况
近四年4月份10年期交业务数据
40.4%
11.3%
26.3%
2012年4月，全省系统实现10年期交保费12218万元，为近四年来之最，较去年同期增长26.3%。但从增幅上看，低于2009年的同比增幅；
虽然4月的10年期业务较同期有一定幅度的增长，但是考虑到新品上市因素和核保特惠政策，4月的业务状况较预期还是有一定的差距。
统计区间：4月1日-4月30日
周保费平台
4月的业务呈现低开高走的态势，说明一季度之后各市分公司调整经营方向的时间在缩短，进入状态的速度也在加快，业务发展呈逐渐升温的态势。
 
4月10年期交险种分布
统计区间：4月1日-4月30日
4月份，全省系统主推XX产品，产品聚焦度达到52.8%；
XX产品实现保费2058万元，占比达到16.8%。
全国系统福满占比63%
各市分公司10年期交发展情况

统计区间：4月1日-4月30日
从达成情况来看，XX公司延续了良好的发展势头，以33.5%的达成率名列全省第一；
XX、XX、XX、XX、XX和XX等6家公司的达成率超过了全省平均水平。XX、XX、XX、XX和XX的达成率不足20%，名列全省最后 5名；
XX、XX、XX、XX和XX5家公司的保费规模超越1000万。
 
10年期交同比情况
统计区间：4月1日-4月30日
单位 完成率 同比
XX 28.22% 141.36%
XX 24.10% 93.20%
XX 33.45% 79.71%
XX 20.30% 61.47%
XX 20.29% 53.96%
XX 22.94% 40.13%
XX 30.66% 35.64%
全省 21.82% 26.30%
XX 29.95% 25.19%
XX 16.65% 10.57%
XX 19.71% -4.59%
XX 10.72% -20.63%
XX 15.30% -27.25%
XX 9.34% -43.31%

XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX和XX等9家市分公司呈现正增长，且共有7家市分公司的同比增幅超过全省平均水平；
XX的同比增长率达到141.36%，为全省最高，XX公司的同比增长率也达到93.2%；
XX、XX、XX和XX4家市分公司呈现负增长；XX公司负增长严重，负增长率名列全省第一。
10年期交贡献度
单  位 一季度
贡献度 4月
贡献度 对比
XX 4.8% 7.9% 3.1%
XX 12.3% 13.8% 1.5%
XX 13.1% 12.9% -0.3%
XX 2.7% 3.2% 0.5%
XX 11.0% 9.9% -1.1%
XX 10.9% 8.9% -2.0%
XX 5.6% 4.8% -0.8%
XX 5.2% 4.1% -1.1%
XX 7.9% 5.9% -1.9%
XX 9.5% 3.8% -5.7%
XX 3.0% 5.8% 2.8%
XX 6.3% 7.5% 1.3%
XX 7.8% 11.5% 3.7%

统计区间：4月1日-4月30日
从贡献度来看，XX、XX、XX、XX、XX和XX等6家市分公司的贡献度有不同程度的提升；
XX公司的贡献度下降5.7个百分点。
XX销售情况
单位 目标 保费 达成率
XX 687 595 86.70%
XX 1250 1070 85.60%
XX 1000 606 60.60%
XX 1375 812 59.10%
XX 1313 773 58.90%
XX 1313 627 47.80%
全省 14000 6454 46.10%
XX 875 372 42.50%
XX 719 297 41.30%
XX 1187 407 34.30%
XX 1375 410 29.80%
XX 906 200 22.10%
XX 1250 236 18.90%
XX 750 48 6.50%

统计区间：4月1日-4月30日
4月，实现XX保费6454万元，达成首卖月目标的46.1%；
XX、XX、XX、XX、XX和XX6家市分公司的达成率在全省系统平均水平之上；
XX、XX的达成率在80%以上，可按照XX的保费实绩获得1%的费用奖励。
 
XX聚焦度
单位 10年期 XX 聚焦度
XX 1411  1070  75.8%
XX 1084  812  74.9%
XX 920  595  64.7%
XX 964  606  62.9%
XX 727  407  56.0%
全省 12218  6454  52.8%
XX 710  372  52.4%
XX 1205  627  52.1%
XX 389  200  51.5%
XX 583  297  51.0%
XX 467  236  50.6%
XX 1572  773  49.1%
XX 1686  410  24.3%
XX 499  48  9.7%

统计区间：4月1日-4月30日
4月，全省系统XX产品在10年期业务中占比52.8%；
5家公司的聚焦度在全省平均水平之上，XX、XX的聚焦度达到70%以上；
XX、XX和XX的聚焦度在50%以下。XX公司4月主推XX产品，未实现新产品的聚焦。
 
福满pk满堂PK金尊
统计区间：4月1日-4月30日
4月，XX产品的件均保费为8774元，低于浙江公司首卖期间1.46万元的件均保费，基本与陕西公司8500元的件均保费持平；
浙江公司XX的件均保费是XX的1.34倍，按此比例，我省系统的XX件均保费应达到1.09万元。

单位 XX XX XX金尊
 保费 件均保费 保费 件均保费 保费 件均保费
XX 410 14735 1996  11723  13  12620
XX 606 14122 896  11520  168  9169
XX 627 13149 1138  11995  169  12720
XX 372 11517 761  10597  208  9165
XX 200 10533 788  10675  79  22534
XX 812 9989 1241  8133  1441  10665
XX 1070 9230 1634  8148  959  9026
全省 6454 8774 12857  8174  6727  8349
XX 236 7336 1092  7120  919  8587
XX 773 6791 953  6385  1500  7557
XX 595 6327 356  4548  382  6907
XX 48 6128 513  4355  94  6557
XX 407 6053 871  5781  495  6197
XX 297 5565 617  7557  301  5952

2011年9月实现10年期保费21341万元，满堂聚焦度60%
2012年2月实现10年期保费17572万元，金尊聚焦度38.3%
短期险、短期意外险达成率及同比情况
统计区间：4月1日-4月30日
4月份，全省系统实现短期险保费4339万元，达成二季度目标的25.6%；其中短期意外险2502万元，达成二季度目标的27.2%；
二季度短期险、短期意外险发展中最突出的问题是负增长情况普遍且严重。XX、XX、XX和XX等4家公司的短期险、短期意外险的负增长率均达到25%以上，给全省短险业务的达成造成了一定的压力。当然，存在一定的客观因素。
全省系统只有XX、XX和XX3家市分公司短期险、短期意外险均实现正增长。
 
卡折转账、团单定价、未成年人身份证号等
互动业务达成情况
统计区间：4月1日-4月30日
单位 二季度 互动占比
 目标 保费收入 达成率 
XX 510  280 54.90% 25.47%
XX 530  256 48.30% 40.75%
XX 510  229 44.90% 38.95%
XX 510  195 38.24% 32.35%
XX 700  261 37.29% 17.01%
XX 920  337 36.63% 21.38%
XX 700  232 33.14% 27.86%
XX 1060  339 31.98% 28.66%
XX 990  279 28.18% 20.29%
XX 1280  359 28.05% 19.30%
XX 1100  307 27.91% 14.28%
XX 510  91 17.84% 12.98%
XX 680  119 17.50% 13.73%
合计 10000  3281 32.81% 21.19%

四月业务发展情况
四月队伍建设情况
发展中反映的问题
5-6月经营形势
下阶段工作提醒
队伍建设总体情况
指 标 预算目标 达成 2011年同期
月均增员率 4.5% 3.44% 1.56%
月均举绩人力 30900 24726 26495
季度有效人力 26500 15885  ??㏒???琰茞??Ü

统计区间：4月1日-4月30日
4月当月实现增员率3.44%，与去年同期相比有较大幅度的增长；
实现举绩人力24726人，较去年同期减少1769人，降幅6.7%；
实现有效人力15885人。
单位 二季度目标 4月达成 1季度月均增员率
XX 4.50% 5.12% 4.76%
XX 4.00% 4.87% 5.70%
XX 4.00% 4.79% 5.29%
XX 4.50% 4.29% 2.97%
XX 6.00% 4.06% 1.52%
XX 4.50% 4.01% 2.86%
全省 4.50% 3.44% 3.33%
XX 4.00% 3.30% 4.38%
XX 4.00% 3.15% 2.74%
XX 4.50% 2.78% 3.19%
XX 5.00% 2.47% 2.59%
XX 5.50% 1.62% 1.87%
XX 4.00% 1.46% 3.72%
XX 4.00% 0.95% 2.68%

月均增员率情况
统计区间：4月1日-4月30日
从4月的实际增员率来看，有6家市分公司的增员率高于全省平均水平，XX公司的增员率达到5.12%，为全省之最；在低于全省平均水平的7家公司中，低于3%的有5家，XX公司的增员率不足1%，为各市分公司最低；
XX、XX、XX、XX和XX等5家市分公司4月的增员率较1季度月均增员率有一定幅度的提升，其中XX公司增员率提升明显，增幅达到167%。
XX、XX的增员率下降明显，降幅均在60%以上。

月均举绩人力
统计区间：4月1日-4月30日
单位 2012年4月长、短险举绩人力 去年同期 增减 2012年4月长险举绩人力 去年同期 增减
全省 24726 26495 -1769 14270 16649 -2379
XX 1563 1765 -202 1031 1224 -193
XX 1682 1697 -15 878 843 35
XX 2983 3222 -239 2056 2109 -53
XX 976 1183 -207 457 670 -213
XX 1672 1701 -29 943 858 85
XX 2275 2517 -242 1231 1610 -379
XX 1474 1549 -75 948 1007 -59
XX 1477 1520 -43 902 1027 -125
XX 2755 3216 -461 1412 2202 -790
XX 2081 2394 -313 1101 1671 -570
XX 1689 1788 -99 822 962 -140
XX 1852 1485 367 1185 1134 51
XX 2247 2458 -211 1304 1332 -28

4月份，全省系统只有XX1家公司的长、短险举绩均实现正增长；
XX、XX的长险举绩率呈正增长，而短险的举绩率则出现负增长；
另外10家公司的长、短险举绩人力均呈现负增长；
各市分公司应分析本单位举绩人力下降的原因，在短险扩面的基础上着重通过长险的举绩拉升队伍的整体举绩水平

四月业务发展情况
四月队伍建设情况
发展中反映的问题
5-6月经营形势
下阶段工作提醒
1-队伍不能很好地适应发展中的急速转型
管理队伍
销售队伍
一季度业务冲刺过后，部分单位基于历史经验的惯性，产生调整、放松的思想
在引导推动销售队伍长时期、快节奏业务发展方面的手段缺乏；分类指导、分类经营的意识和方法还未形成。
销售队伍在思想上没有迅速调整到公司引导的业务发展策略上来
销售队伍的基础管理水平难以适应业务发展节奏的迅速调整
一季度的客户积累难以支撑转型后十年期业务的发展需要
2-开门红后的一些常规原因影响了业务发展
常规问题 解决建议
奖励兑现多，占用时间长 各级荣誉表彰要充分整合，形式要多元化，尽量减少占用营销员较多时间
营销员客户资源匮乏 建立营销员主顾开拓的多种渠道、多种形式，搭建相应平台，积极建立常态化的客户资源积累机制
开门红冲刺时间长，队伍需要调整 尽量加快节奏，缩短经营周期，时间尽量往前赶；分层经营，分类指导

3-对主销产品是否选择XX认识不统一
产品聚焦度不高，个别公司对XX产品心存疑虑，是否统一销售XX犹豫不定，未能形成销售合力
现象
建议
统一思想、提高认识，明确将XX作为主打产品，组织好职场训练和培训辅导，强化对XX产品卖点宣导和目标市场深度挖掘。
（XX）
5月4日，在总部召开的4月业务发展通报会上，总公司业管部核保处做了XX核保政策的宣导，决定 将XX特惠核保政策延续到6月30日。省分公司业管部随后即下发了联系函《关于国寿XX两全保险（分红型）首卖月特殊核保规则延续执行的通知 》，只要6月30 日前在CBPS8版系统中完成录入复核的投保业务均可执行首卖月特殊核保政策。
4-短险业务发展受阻（1/2）
4月，省分公司就短险业务发展情况对各市分公司进行了了解，反映比较集中的是卡折新单转账的问题。29日，省分公司个险部与业管中心契约部、核保部、保全部等进行了沟通，并对卡折新单转账问题进行了明确：
1、4月19日，在省分公司召开的视频上，省分公司领导对于卡折新单转账问题已经进行过明确，即对于卡折新单保费 应尽量鼓励引导 客户通过银行自动转账方式进行缴纳，对于客户确实不愿意通过银行转账方式缴费新单保费的，各公司柜面 不应作强制要求 ；
 2、对于投保卡折时，客户选择自动续保的，必须严格根据卡折内页的说明要求，在投保时即办理续期保费银行自动转账授权。如客户不愿意以转账形式缴费续期保费，则不能按自动续保处理。
  3、若有市分公司强制要求卡折新单转账的，个险部应与客服中心进行认真沟通，沟通未果的，请及时向省分公司反馈。
卡折新单转账问题
小团单定价问题
4-短险业务发展受阻（2/2）
5月4日，省分公司个险部与团险部就个险渠道小团单定价的问题进行了沟通，并就定价流程、定价标准、异议处理等问题达成了共识。近期省分公司将下发个险渠道团单定价管理制度（征求意见稿），请各市分公司认真研究，提出合理化建议并及时反馈至省分公司。
四月业务发展情况
四月队伍建设情况
发展中反映的问题
5-6月经营形势
下阶段工作提醒
1-同业竞争压力
首年期交
1-3月：3.03：1
1-4月：2.56：1
10年期交
1-3月：1.6：1
1-4月：1.3：1
平安当月实现10年期保费16153万元，
持证人力22000多人，新增1272人
2-双过半压力
单位 追加后十年期
及以上期缴 全年目
标的50% 1-4月
已实现 5-6月
应实现 月均平台
全省 244337  122169  71500  50669  25334
XX 19169  9585  3804  5781  2890
XX 22000  11000  8953  2047  1023
XX 21000  10500  9368  1132  566
XX 17496  8748  1991  6757  3378
XX 21000  10500  7713  2787  1394
XX 22000  11000  7528  3472  1736
XX 11500  5750  3890  1860  930
XX 15342  7671  3570  4101  2051
XX 22700  11350  5383  5967  2983
XX 20000  10000  6114  3886  1943
XX 17226  8613  2493  6120  3060
XX 11000  5500  4640  860  430
XX 23904  11952  6053  5899  2950

3-二季度目标达成压力
单位 10年期及以上期交保费
 确保目标 完成数 缺口 月均平台 2011年5-6月
月均平台 差额
全省 56000 12218 43782 21891 14963 6928
XX 4000 964 3036 1518 383 1135
XX 5500 1686 3814 1907 1683 224
XX 5250 1572 3678 1839 1654 185
XX 3625 389 3236 1618 691 927
XX 5250 1205 4045 2023 1710 314
XX 5500 1084 4416 2208 1926 283
XX 2875 583 2292 1146 604 542
XX 3000 499 2501 1250 665 585
XX 4750 727 4023 2012 849 1163
XX 5000 467 4533 2267 1664 604
XX 3500 710 2790 1395 1104 292
XX 2750 920 1830 915 717 198
XX 5000 1411 3589 1794 1316 479

年份 一季度 二季度 三季度 四季度 全年
2009年 36.77% 24.26% 33.54% 15.93% 110.50%
2011年 23.60% 18.00% 26.54% 21.54% 89.68%

公司名称 月均举绩
人力目标 4月
举绩情况 5-6月月均应
实现举绩人力 去年5-6月
月均实现
全省 30900 24726 33987  28822
XX 1972 1563 2177  1726
XX 1913 1682 2029  1815
XX 3559 2983 3847  3503
XX 1344 976 1528  1275
XX 1972 1672 2122  1860
XX 3100 2275 3513  2774
XX 1942 1474 2176  1696
XX 1952 1477 2190  1724
XX 3581 2755 3994  3322
XX 2816 2081 3184  2593
XX 1982 1689 2129  1799
XX 2825 2247 3114  2875

4-月均举绩人力的压力
5-月均增员率的压力
单位 二季度月均增员率目标 4月增员率 5-6月应达成月均增员率 去年同期月均增员率
全省 4.50% 3.44% 5.03% 3.70%
XX 5.00% 2.47% 6.27% 2.98%
XX 4.00% 1.46% 5.27% 2.64%
XX 4.00% 3.30% 4.35% 3.63%
XX 4.00% 0.95% 5.53% 3.63%
XX 4.00% 4.79% 3.61% 5.60%
XX 6.00% 4.06% 6.97% 2.34%
XX 4.00% 4.87% 3.57% 3.17%
XX 4.50% 2.78% 5.36% 4.17%
XX 4.50% 4.29% 4.61% 3.09%
XX 4.00% 3.15% 4.43% 4.13%
XX 5.50% 1.62% 7.44% 2.64%
XX 4.50% 5.12% 4.19% 7.15%
XX 4.50% 4.01% 4.88% 4.18%

四月业务发展情况
四月队伍建设情况
发展中反映的问题
5-6月经营形势
下阶段工作提醒
1-加强队伍建设带动业务发展
常态化增员体系的推广、落实，搭建标准化、制式化增员平台；
主管晋升体系的推广，锁定重点增员主体，持续追踪，有效帮辅，扩大增员主力军；
阶段式增员动作跟进，片展计划、驻村招募等手段有力补充，营造组织发展氛围；
两营推进工作不放松，持续强化新人育成工作，形成队伍发展的良性循环。
要紧跟省分公司产品策略部署安排，进一步强化XX主打新产品的培训，加强营销队伍的新产品通关，提升新产品销售能力，提升新产品对10年期业务发展的贡献度。（阶段性业务好的，有的单位的产品未必聚焦；但是，普遍的，产品聚焦度高的，业务情况肯定好。）
2-通过产品聚焦形成销售合力
3-充分利用资源撬动业务发展
XX核保特惠政策延续至6月30日；
5月下旬，总公司将下发新产品XX宝宝，各市分公司应做好新产品的上市衔接准备；
巴黎高峰会业绩统计截止6月30日；
红利派发、加息专题等。
4-加强客户经营拓宽销售范围
探索常态化的客户积累机制；
对现有客户进行细分，针对客户的不同年龄、职业、购买偏好等进行有针对性的客户服务；搭建客户经营平台（XX赣榆车友会）
借助母亲节、父亲节、端午节、儿童节等节假日，做好客户经营；
携手客服部，做好客服节的配套工作（XX）。
5-通过分层经营实现差异化发展
熟悉并分析现有销售队伍，掌握不同层面销售人员的特点、销售习惯、目标人群；
为不同层面的销售人员搭建有特色的销售平台，通过不同路径实现共同的目标。
6-多措并举发展短险业务
6月份，省分公司将开始在全省系统推广小额保险，个险渠道将放开惠农卡A、B的销售；
个险渠道团单定价问题有望在二季度得到解决；
大力推广简便、高效的激活卡，节约销售成本，提高展业效率。

7-推广国寿E家提升展业效率
5月份开始，省分公司将对已参与的单位和个人进行考核，未达目标的单位和个人将取消其使用资格；
5月中下旬开始，国寿E家将在全省系统开始推广，符合条件的单位可向省分公司个险部进行申请，验收合格后开始推广。

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