保险心理学
目录
心理学定义

保险心理学的实际应用

通过心理学课程提升网点客户经理综合技能
保险心理学
2005年从事保险之前的工作分享
人类灵魂的重量30以下，周公解梦人的潜意识 销售的过程时间是双方心理博弈的过程，对客户而言他可以在买与不买 什么产品，什么时候什么地点何人手中购买做选择，所有的一切完全凭借的是他的心理喜好等等而作为互不相识的人，传递的信息就像是冰山一角，冰山以下我们是看不见的，但如果能看到冰山全貌我们就可以做精确判断取得先发制人的效果
 
天时
地利
人和
仪表
心
个人接触
第一印象
 
长和短的区别
左  > 右
国际通用礼仪
添加一张微笑图片,史玉柱傲气 鲁冠球含蓄 克林顿婴儿般 里根迷倒几代人 萨达姆权利，谷歌像淘气的学生，在相术中 与客户见面时候我们会选择东南西北那个方位呢？
最灿烂的微笑 最富有表情的左脸 最近的距离 以眼波 声波 体波加上极强的穿透力和渗透力是能够进入客户的心扉
什么造成了男女差异
为什么男人总是沉默寡言、讨厌陪另一半逛街购物、面无表情、热衷球赛（记得兄弟象每一个球员的名字、打击率，却永远记不得你的生日）？为什他们看电视喜欢不停地切换频道？为什么男人喜欢看女人收集色情杂志光碟VCD？为什么他们总是不听别人的意见（当然包括你的意见）？
            
     为什么女人话多得不得了喜欢逛街shopping、表情丰富、没事就串门子找三五好友去咖啡店（灯光美、气氛佳）坐著一聊就不知今夕是何？为什么她们讲话总是没有重点？对小婴儿和玩具熊小动物没有抵抗？为什么女人总是迷路?

 
数千年来的演化，造成了男女大脑结构的差异
男人的优异空间概念、几乎不会迷路的原因是：那是他的天赋。男人聚在一起时不讲话是因为，出声可能会吓跑猎物。（现在你知道为什么男人不喜欢逛街了－－女人继承了「采集蔬果野菜」的天性，喜欢东看看西逛逛，男人只想著快点把猎物杀死带回家。）男人为什么冷血、残忍、喜欢看摔角动作战争片？没办法，杀猎物如果不狠心怎么下得了手啊？（不然就没肉吃）经过一天（甚至长达两、三天）的狩猎之後，男人带著猎物回到洞窟中，看著妻儿女们满足地吃著他带回来的肉，他累坏了－－他现在只想坐在石头上看著营火发呆。…等等。
              这个场景好像很熟悉.听说你家也有一个下班回到家就把袜子乱丢、坐在沙发上不会动（石化）、看著电视，不停地换频道的老爸？男人休息的方式是发呆。什么都不想，发呆。对，就是这样。不管是钓鱼、看电视…等维持坐著不动的姿势」这表示你的男人正在休息。根据统计，女人一天平均可以说（约）两万到三万个字。（为什么？我等一下会告诉你）当女人今天在工作场所（学校…都可以）只说了几千字的时候，她会想把「剩下没用掉的两万字用完」；而这个时候如果碰上她的男人回到家，悲剧就发生了。

细节、敏感 、 想象力量
男性注重「字面上的意思」，女性则是强调「感觉」。 大部分时候，女性会夸大其词来表达她的感受；譬如：『我告诉过你几百万次了！』『我打死也不会嫁给他。』（除非他很有钱又快要挂了） 『你根本没有爱过我！
　　
 「几百万」、「打死」、「根本没有」－－他只听到你（善意但是夸张）的用词， 於是他会极力辩解他没有「每次」都不听你说话。於是… 唉，争辩的焦点不同，当然不是叫你放弃喔。而是你要知道怎么和男人沟通。重点是：让他知道「怎么做」给他「明确的」时间、地点。一次只讲一件事，慢慢来。男人的大脑没办法做复数事件的思考。
   
    女性不仅非常敏感且具有惊人的想象力量，可以通过一些很细致的事情产生联想，进而对你产生一系列疑问并采取行动,同时女性拥有相当敏锐的第六感觉
想象力量可以延生到电视韩剧日剧中，去瑞士滑雪去
 
男性和女性的差异男女性差异是与生俱来的，或者说这种特点是没有办法通过后天的环境而让他（她）有任何改变，一般而言中国不同于国外，可能国外的话男女之间是完全独立的，而中国的话抛开地域的差异经济大权掌握在女性手中，所以我们首选的销售目标是女性，男性锦上添花 讲保障讲身价但女性的话更要雪中送炭
明确客户问题是拒绝还是异议
异议处理——“。。。
明确客户问题是异议还是抱怨
明确客户问题是真话还是假话
衔接上一张模版，所有一切准备停当我们会按部就班地进入专业化销售流程的各个环节，在各个环节中讲到客户的抱怨时候可以借用NBA总决赛的例子，时间和心理上的延滞
赵本山和姜文的小品 我说什么来的造成对手思维真空
was not

wasn’t
辛普森
没钱和没有钱的区别
《教父》
形体语言的类型

保守、辩护
封闭、怀疑
准备好了
（我要表现）
十分自信
不同意
坐姿？
 

自信
忧虑、被支配
怀疑
休息
坚持说话
手势代表什么？
可以展开 怀疑的时候需要加强双方的信任，怀疑要沟通理念 休息时要加快促成的节奏
川分在2010年响应总公司的号召大力开展展业夹工程，
奥斯卡史诗巨作在全世界150多个国家公映产生了巨大的效果 友谊地久天长
20
 
20
20
就算是千万富翁照样可以在疾病面前财产不堪一击。在现今中国：”辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前“的事情经常可以看到，确实留给我们太多太多的遗憾。这些我们真实的让感觉到，对于疾病、对于灾难的预防，我们还有太多的不够。不幸——发生在别人身上是故事，发生在自己身上是事故！灾难、意外、疾病让我们知道了保险是什么？
    
我们在网点扮演的是一个灭火队员的角色，我们所要做的是解决客户一个有一个又一个问题，客户提出异议代表他的内心有疑惑
美国在第二次世界大战中卷入战争，但美国青年不愿去参军，兵役部门因为动员不利被国防部痛批。百般无奈下他们请来了一位心理学专家,这位心理学家精心准备后作了如下演讲：
简单寒喧后进入主题,亲爱的朋友,我同你们一样热爱自己的XX.因为毕竟对任何人而言XX只有一次我也会拒绝服兵役。(建立同理心) 但是我想即使服兵役的话上战场的可能性只有一半，我也可能只呆在后方提供后援支持，
征兵前的动员令
 
任何问题的解决不可能一蹴而就都是一个过程，我们说沟通沟通沟通的目的是为了化解彼此的
即使上战场的话,前线的打仗的可能性依然只有一半也许我会成为某位长官的左膀右臂，即使上了前线，发生意外的概率依然还是一半，在意外发生后可能我只受轻伤不会对将来的生活产生任何影响，万一受了重伤，也许医疗技术也能让我起死回生。退一万步说当不幸降临时，一位伟大的战士上了天堂也是一件很光荣的事情，家人得到高额抚恤金同时还可以获得数不清的荣誉。说不定在天堂中还能见到万人景仰的华盛顿将军

征兵前的动员令
无限扩大他的论点保险是骗人的解决方法，提前领取有损失的解决方法
今天你在东豪门点餐，上来以后吃不了可以打包但是绝对不能退的，也退不会一分钱，现在保险作为你的一道人生大餐 你想什么时候点就可以在什么时候点点完以后就算不要还是可以退，保险公司还能额外给你一笔费用，恭喜恭喜啊你不但没有损失还额外赚了一笔哦
王先生，保险怎么会是骗人的呢 ？如果生活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故，如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子，那保险是骗人的。而现在所有这些都是客观存在的，只有参加保险，做到未雨绸缪，才能变不幸为庆幸，保障才能时时在您身边。
无限扩大对方观点并从正反面加以引导

 
类似我们的产说会一样层层递进，每一张模版能够将客户的意愿往上提升一个层面，客户的认可度增加一分
催眠效果图
这是今天带给大家的最后一张PPT模版，看到这个模版的时候让我车展礼品营销功不可没，送鸡蛋，送油
谢谢！
一团燃烧的火焰，
胜过
一千个死的灵魂！