2011年，注定是寿险业的一个寒冬，由于受银保新政、股市债市大幅双降的影响，寿险业保费30年来首次出现了负增长，投资亏损严重，人力成本和经营费用的压力空前高涨，行业规模论也吃足苦头，公司洗牌之势愈演愈烈，这个冬天有点冷！
   但冬天也孕含着春的气息,当寒潮褪去,谁在“裸泳”就会看得更加清楚。2012保险业会在货币政策松动、宏观经济背景利好、“股债双杀”格局结束以及银行短期理财、高利贷等资金配置的监管治理力度加大的格局中迎来阵阵暖风。转型、内生毫无疑问将成为2012年整个行业的唯一关键词，可喜的是，在这个寒冬里，XX凭借多年来“以价值业务为第一选择 ,以快速发展为第一要务”的远见卓识成为行业中的一盏明灯 ,而辽宁分公司XX本部更以其卓尔不群的追求成为这个市场的一股暖流。
讲前话
如果你不在意，你的明天还是今天，甚至还不如今天！
如果你不去改变，你就不会有未来，值得回忆的未来！
有人听完就明白；有人一辈子不明白！
有人今天就会改变；有人这辈子就这样了！
不介意的话，请听完，并听得进去！
面对接下来的人生你想过自己的未来吗？
面对激烈的竞争，是否还有成长空间？
每个人面对的，是迅速成长的群体，是整个新生代的挑战。
三年后，我们在那里？
三年后，我们的位置在哪里？
熟悉的生存方式，也许最危险？
生于忧患 死于安乐
学历贬值  经验饱和
能力退化  思想固化
健康透支  前途渺茫
看不见的危机步步紧逼！
我们的措施
“守株待兔”故事的背后
发展 调整 消化
“守株待兔“的故事
从前有个农夫，在田里种地的时候，突然……..
有一天人们发现农夫饿死在了树下。
一个猎手的故事
每天苦练枪法，观察动物的行踪
每天早上６点起床，晚上５点回家
有时也可能空手而归，但更多时能打到猎物
为避免有时打不着猎而无法维持生活，他加入了一个猎手组织
猎手的家庭生活一天比一天幸福美满
猎手
农夫
为何有不同的命运？
成功的模型？
明确可行的目标
实现目标的正确方法和计划
持续不懈的坚持与努力
增强风险抵抗能力
实现目标，获得预期目标
ＳＴＥＰ  １
ＳＴＥＰ  ２
ＳＴＥＰ  ３
ＳＴＥＰ  ４
ＳＴＥＰ  ５
农夫的悲哀？
可行的目标
正确方法．计划
坚持与努力
风险抵抗能力
实现目标
ＳＴＥＰ  １
ＳＴＥＰ  ２
ＳＴＥＰ  ３
ＳＴＥＰ  ４
ＳＴＥＰ  ５
猎手的成功？
可行的目标
正确方法．计划
坚持与努力
风险抵抗能力
实现目标
ＳＴＥＰ  １
ＳＴＥＰ  ２
ＳＴＥＰ  ３
ＳＴＥＰ  ４
ＳＴＥＰ  ５
成功是一种可持续性的必然！！！
我们的措施
“守株待免”故事的背后
发展 调整 消化
你从事这个行业为了什么？
偶尔的一只兔子或持续得到兔子？
这些是否是持续可得的兔子？
双佣？
主管的头衔？
更易实现的晋升标准？
……………
是否具备了如下的能力？
持续主顾开拓的能力？
ＲＳＴ的能力？
早夕会经营的能力？
客户
公司
业务员
利益铁三角
保险公司现金流
收入
支出
投资收益
保费收入
管理费用
客户给付
股东分红
业务员佣金
长期ＶＳ短期
“早上给三个，晚上给四个”
“早上给四个，晚上给三个”
晋升文化重新建立
重晋升重考核文化建立
合格晋升 健康晋升
龙行天下系统
XX部队
如何看待暂时的一些困难？
Ａ
Ｂ
继续坚持？
或重新爬另一座山？
成功的模型？
明确可行的目标
实现目标的正确方法和计划
持续不懈的坚持与努力
增强风险抵抗能力
实现目标，获得预期目标
ＳＴＥＰ  １
ＳＴＥＰ  ２
ＳＴＥＰ  ３
ＳＴＥＰ  ４
ＳＴＥＰ  ５
ＳＯＳ
铁达尼克号上最优秀的水手免不了跳海的命运？
到达成功的彼岸，你将选择哪一条船？
XX
生命
太平
同一品牌下的综合金融服务，XX保险集团这块金字招牌对你意味着什么？
除了我们自己，没有人能够打败我们！！！
选择是一种智慧，选择也是一种勇气，选择也表明了一个人的价值观和成功观，你必须知道一个问题，就是——
你到底要什么？你的明天怎么样?
只有你明白了你要什么，只有你知道你明天是什么样的，你才不会被别的所负累，只为目标选择！只为明天奋斗！
永续经营的行业
存在需求——民生必需
持续前景——市场广阔
简单工作——有利有面
钱 袋（收入）
脑 袋（本事）
身 价（价值）
寿险行业能够带给我们
纪伯伦—艺术天才、黎巴嫩文学开拓者

唯有一次我无言以对，就是当有人问我我是谁的时候。
有的时候真不知道自己是谁？
甚至有的时候不知道自己为谁工作？
为自己做的工作—寿险工作
我们的措施
“守株待免”故事的背后
发展 调整 消化
业务——以XX部队，特别是XX之星建设为龙头

（年末150人）
组织——以晋升为龙头，抓好“准主任”工程

（壮大直辖，盘活晋升，全力推进）
一、放大格局——目标
指标 2011年实际达成 2012年目标 指标 2011年实际达成 2012年目标
规模人力 600人 800人 主管活动率 27.8% 50%
活动人力 150人 200人 增员率   ??㏒???琰茞??Ü
XX之星 103 150人 脱落率  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
XX部 1 月均3个 个销团 80 80
XX组 3 月均10个 个销产 540 600

二、强化基础——人力
出勤人力——？
合格人力——200人
新增人力——200人
XX人力——150人
XX之星——100人
晋升人力——60
三、狠抓严管——举措
统一思想---资源保证、真抓实干、借力使力
明确要求---目标到人、责任到人、奖罚并举
季度主题---务实稳步、试点支持、标杆树立
月度重点---鲜明突出、布置及时、追踪到位
荣誉表彰---营区日常、机构月度、公司季度
会议经营---周例会、月例会、季度现场
制度保障---政策文件、考核文件、兑现及时
四、全力突破——管理
观念突破---引导、教育、自营
方法突破---模仿、创新、试点
手段突破---重奖重罚、树立标杆
做正确的事
正确地做人
营销管理四项基本原则
坚持以基本法为核心的营销管理理念
坚持以营业部经营为主体的营销管理模式
坚持以持续改善基础管理为内容的营销管理运作
坚持以市场、客户为导向的营销管理创新
基本法管理指标
业务员收入
大部大组
核心层经营
组织可持续成长性
合格人力
核心人力
准主任
基本法考核
核心层
是机构业绩的重要来源,合格人力的数量，直接体现了机构的真实体力(经常成本)
合格人力(月均FYP3000元)
核心人力(1年以上资深员工+XX之星)
是机构持续发展的动力(资本投资)
一个营业部的核心?
核心层
外围层
业务主任,准主任,兼职讲师,绩优业务员
坚持基础管理．坚持基本法，就是坚持“做正确的事”
明确可行的目标
实现目标的正确方法和计划
持续不懈的坚持与努力
增强风险抵抗能力
实现目标，获得预期目标
ＳＴＥＰ  １
ＳＴＥＰ  ２
ＳＴＥＰ  ３
ＳＴＥＰ  ４
ＳＴＥＰ  ５
持续坚持基础管理．坚持基本法，就是坚持“持续地做正确的事”
明确可行的目标
实现目标的正确方法和计划
持续不懈的坚持与努力
增强风险抵抗能力
实现目标，获得预期目标
ＳＴＥＰ  １
ＳＴＥＰ  ２
ＳＴＥＰ  ３
ＳＴＥＰ  ４
ＳＴＥＰ  ５
做正确的事
正确地做人
知识力量
人格力量
角色力量
管理者权力的构成
成功无捷径，但成功一定有方法
明确可行的目标
实现目标的正确方法和计划
持续不懈的坚持与努力
增强风险抵抗能力
实现目标，获得预期目标
ＳＴＥＰ  １
ＳＴＥＰ  ２
ＳＴＥＰ  ３
ＳＴＥＰ  ４
ＳＴＥＰ  ５
做正确的事！
正确地把事做好！
持续做正确的事！
坚持出勤
（活动）     
坚持拜访
活动就能做好的工作
→快开单+广增员
如何做好工作？
我们是一群普通的人，我们只能靠自己的双手改变命运。而我们此次的选择，真的就是你生命的转折，只是也许你未曾料到！
让我们一起拼搏，为给家人创造更好的生活品质，为自己的明天越来越有价值！
三种资本形式：
商业资本（1978—1988），造就中国第一代富翁；
产业资本（1988—1998），造就中国第二代富翁；
金融资本（1998— ），将造就中国第三代富翁……
                                只有保险可以以个人身份介入
保险业是目前最具潜力的行业
行业前景
经历昨日之苦，明日可待
个人递延养老望获政策护航
存款保险酝酿10年终动胎

2012年将迎来中国保险业黄金年
现在是准备大展宏图的绝好时机
行业前景
金融集团       传奇领导
豪华股东       企业文化
管理团队       品牌卓越
品牌效应       投资能力
热心公益       战略宏伟
2012年将迎来XX保险黄金年
我们每个人将升级为百货商场，你的装备武装好了吗？
行业前景
强大支持之完善的培训体系
２０岁时择业：文凭
３０岁时择业：能力
４０岁时择业：经验
行业前景
我看见了未来
透过牢狱的窗户，有人
     看到的是泥土，有人看
到的是星星……
爱与责任
不抛弃——对于我们的员工，要有高度的责任心，只要你把他带进XX就视同你认为就必须让他有发展有收入，不准让其自生自灭，不准不管不问，任何时候都不要抛弃任何一个员工！（团队长对员工负责的职业精神）
不放弃——任何时候都不要放弃自己的梦想，无论遇到任何困难和波折，在成功路上没有失败只有放弃，只要不放弃就会有成功的可能。（对自己负责任的精神）
不被遗弃——你是否受关注，是否受重视，与自己有很大关系，我们要学会感恩，我们时时表明自己要愿意接受上级的帮助、鼓励和支持。感恩并不花成本，却是一项昂贵的投资。如此，我们的才不会被团队遗弃。（对上级负责任的精神）
XX在不断扩大着自己的优势
积极向上的基本法设计思路（升级版）
大陆最具专业水准的各级营销管理干部
技能高超、经验丰富的业务骨干队伍
最全面先进的险种（创新体现差异）
金融集团架构独一无二、百亿资本金
500强、100强、最具竞争力企业
春晚成就梦想
我看见了未来
XX在不断扩大着自己的优势
同业挖角的对象，更是学习的对象
XX大学VS后援中心
良好的品牌形象
差异化竞争优势：职团开拓、综合开拓、快易保
我看见了未来
作为行业的领跑者，在保险业面临重新洗牌的形势下，XX又领先了一步！
我看见了未来
我看见了未来
进行公司和个人品牌建设
自我定位和前程规划
建立源源不断的准客户目标市场
有利的行销辅助品展业支援
针对阶段性成长的需要，参加公司各种培训
运用服务行销、综合行销、职团行销
目标
角色
程序
关系
你在哪？
1400万
1800万

2011年                             2012年
28%
认清所在团队目标
2012年XX本部个险业务计划
1800万对于我们意味什么？
=新增3000个客户/全年
怎么帮助队伍找到？
产品
优化
活动
提升
人力
发展
产能
优化
目标
升级为主线运作，新险上市为契机，多种形式产说会为手段，整体件均提升10%
组织人力成长夯实为突破，新人精英荣誉之旅为主线，面谈规划为手段人力提升15%
主顾开拓为基础，阶段竞赛为拉动，基本法考核为推力，强力追踪环比增长，主管活动率保持50%，整体活动率提升至35%
主管入星和新人入星为突破，提升持续率为重点，XX人力总量提升30%
经营策略-2012整体
持续普法及规划面谈为基础
600人
800人

2011年                                  2012年
33%
至少?位总监、?位区经理（苏家屯）
至少?位部经理？SAS？
认清所在团队目标
2012年XX本部个险人力目标
800对于我们又意味什么？
=如何推动“组织发展”？
=如何突破“人力瓶颈”？
我们每个人该做些什么？
人力健康成长的铁三角
固本
开源
人力
节流
提高收入，稳定信心
架构稳定，氛围团结
新人辅导，提高技巧
意愿增强，降低脱落
持之以恒，大力增员
源头活水，梯队发展
人力
发展
如何做好日常追踪、监测？
如何运作XX伯乐俱乐部？
如何达成营业区大型化？
如何新设机构延伸队伍？
如何有效利用《基本法》？
如何运用考核的力量？
如何真正启动成长意愿？
如何持续推动晋升文化？
如何规划面谈、卓越成长？
精英班如何精致运作？

结合各项政策，如何有效契合？

如何抢夺总分部竞赛费用？

如何整合本营业单位资源？
你的价值在哪里？
公开你的目标：
—发展需求（学习计划、工作目标）
—生活方式
认识所在单位目标：
—了解团队绩效结果
—可持续性增长所需准备
帮助给你发工资的客户：
—你的客户：队伍。没有队伍就不需要你！
—你的价值：帮队伍赚到FYC、持续赚到增长的FYC！
确定你2012目标
目前职责需要：
产品？后台作业？政策资源？
《基本法》？制度？法律法规？
综合开拓？职团开拓？
……
未来发展需要：
英文水平？
资本运作？
边缘知识？
……
21世纪竞争是人才竞争，是学习能力竞争
目标
角色
程序
关系
你在哪？
心动和行动，履行职守
了解上级要求结果和新策路、政策
审视你的技能是否满足与工作内容
建立你的工作责任感和成就感
明确岗位流程中的制度
了解相关制度和政策
思考与其他人合作和沟通方式
如何帮助客户提升FYC?
认识达成结果所需角色
目标
角色
程序
关系
你在哪？
沟通协作的期望目标
—确定所需交流方式和频率
—了解驱使他人参与的激情
设定结果导向的限期
设定过程检查点
—和团队达成检讨流程
—制定反馈和改进意见
高效程序
目标
角色
程序
关系
你在哪？
有所为，
有所不为！
人际关系
（1）正直
（2）务实
（3）守信
（4）宽容
（5）坚强
（6）好学
好员工
目标
角色
程序
关系
成功
清晰公开具体
团队荣誉第一
定位决定地位
站好位
做到位
不越位
吃亏是福
感恩的心
三人行必有我师
遵纪守法
事无巨细
持之以恒