2
销售时间短，销售过程高度浓缩
柜员讲解时间短，容易误解

 和银行储蓄产品比较

 对保险公司不信任

柜员销售的产品常见问题
3
1、我觉得当时柜员讲的保单内容，与你们现在讲的不一样,感觉上当受骗了
您先别着急，您的问题我们一定会负责处理。我特别理解您的心情，可能是由于当时表达的方式或者在讲解时侧重点不一样。这样吧，您觉得哪些地方我们没有解释清楚，我再给您讲讲。您也可以参阅一下产品彩页，看看是否还有其它疑问，如果还有什么不清楚的地方，我们安排单独的时间来面谈一下也行。
解决思路：缓解客户疑虑并建议约访当面解释
运用技巧：建立同理心，适时引导
4
没错，您说的有道理，银行存款确实很灵活，存很灵活，取也很灵活。但是我们这个理财产品正因为它相对不那么灵活，您存了才不会轻易取出来，就达到强制储蓄的目的。您的这笔钱才能获得更高的收益。相对于保本型理财产品都有一个共同点，那就是时间越长收益越大。再说如果您真的急需用钱，还可以以质押贷款的形式先把一部分钱取出来应急，这样也不会影响您的收益，所以它也具有一定的灵活性。
2、买你们的保险不如我存在银行方便灵活
解决思路：巧妙转化，强调保单的多重功能
运用技巧：赞美、扬长避短
5
3、保险公司保险吗？
您是个很稳重很谨慎的人，我觉得您的担心能够理解。这个您大可以放心，因为国家规定保险公司是不允许倒闭的。而且您一定知道，一家上市公司要接受国内外监管部门的严格监督。太平洋是国内三家上市寿险公司之一，也是国内唯一集团上市的保险公司。另外，银行会选择跟太平洋公司合作也一定非常相信公司的实力与投资水平，一定会为客户管理好资金。因此您尽管放心！
解决思路：坚定客户信心
运用技巧：赞美，扎实技能，专业讲解
6
寻求高收益

 投资渠道多，容易放弃

 希望满足多方面需求

驻点销售的产品常见问题
销售流程完整，客户相对理智购买，寻求稳健
7
1、我想买房子，不想续交了
您太有眼光了，房地产是现在最热门的投资项目。您能做房产投资您的资金一定很雄厚。不知道您近期有没有听说最新的房产政策。针对房产进行了有效的调控。您看呀，国家对房地产政策一直在变化，投资房产还是有一定的风险。现在最流行的理财方式就是分散投资了，您选择的这个保险理财产品就是分散投资的最好的方式。再说了你投资房产是一两百万的事，我们这个产品是**万的事。您的资金这么雄厚，一定也乐意做一些分散投资。您看您什么时候方便把钱存上？
解决思路：买房不一定有高收益，保险更加稳健
运用技巧：建立同理心，适时引导
8
2、我的钱都套在股票上了，没钱买保险
是啊，股市一直起伏震荡，很多客户都遇到象您这样的问题，但是他们还是选择了红福宝产品。这是因为他们都真正意识到，风险与收益总是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大。所以鸡蛋不要放在同一个篮子里的重要性。在这个时候，您其实更应该下定决心，抽出一部分资金放到红福宝这种稳健的理财项目上，无论股市是涨是跌，您这笔资金也能稳如泰山，坐享长期稳定的投资回报。
解决思路：强调保险的稳定性、投资的分散性
运用技巧：建立同理心，适时引导，扬长避短
9
3、10年到期后我买的这份保险收益能翻倍吗？
这个我确实不能回答您，如果我告诉您可以一定是在骗您，您一定也不希望我骗您。您买基金、股票也没有人敢承诺您收益吧。因为这个产品有分红功能，分红能抵御通货膨胀，当市场环境好的时候，收益会随着提高，当市场环境不好的时候，这个产品的收益也会相当稳定。而且利息还是按复利计算呢。您放心，这个产品销量非常好，还连续三年获得了理财产品奖，投资这个产品一定没错。
解决思路：专业讲解、多重功能、转移思路、坚定信心
运用技巧：建立同理心、扬长避短、
10
客户过多关注红利

 投资收益期望过高

网点后台销售的产品常见问题
客户群特殊，对保险产品关注度低
11
不确定才好啊，您的收益才有可能越来越高，或确定不就成定期了吗？基金、股票的收益不也是因为不确定才可以更高啊！更何况我们还保证最低收益呢。虽然红利是不确定性的，但我们公司的红利还是在一个相对稳定的平台上的，因为我们公司主要的投资渠道就是银行大额协议存款、国家基础建设、国债、企业债券、基金、股票等，所以收益是比较稳定的。并且国家规定要将当年可分配盈余的70%以上分给我们的客户，另一部分留做红利储备金,将红利维持在一个相较稳定的平台上。像09年除正常红利外,我们还给客户派分了特别红利16.6亿元，您选择这个产品一定没错。
1、你们公司的红利怎么不确定呀？
解决思路：强调投资稳定，突出产品优势
运用技巧：专业讲解  扬长避短
12
2、你们的产品收益太低了，没有买股票获利高
您真有投资观念，您的风险承受一定很强。问您个问题，您会因为家里买了冰箱而不买洗衣机吗？一定不会，因为功能不一样。所以我们这个产品跟股票的功能也完全不一样，股票是赚或者亏的问题，而我们这种产品是赚多赚少的问题，是没有风险的。您看您的产品已经到继缴的时间了，请您及时把钱存进**账户，确保您的产品继续有效，避免您蒙受不必要的经济损失。
解决思路：强调保险安全性
运用技巧：建立同理心，适时引导
13
3、当时买保险是因为要办理贷款，今年不贷款也就不想续交了
解决思路：银行贷款有一定难度，质押贷款的优势
运用技巧：建立同理心、适时引导
您既然把贷款还了，恭喜您今年资金宽松了。您是否考虑做一些分散投资，我们这个产品是很好的分散投资的产品还可以在您急需资金时为您提供贷款，手续简单，完全自主。在您资金宽余时储备一笔在这儿，既享受投资收益，又备不时之需，您认为呢？我想您对产品本身可能不太了解，这个产品真的是不错！这样您听我把产品跟您讲讲，您再决定交不交好不好。
14
客户关注回报率

 容易产生动摇

 期待回报周期短

客户说明会销售的产品常见问题
冲动购买，礼品牵引
15
解决思路：资金保全，保值增值
1、别再跟我说投资理财了，我现在对保险理财也没兴趣了
请问您之前做的是什么投资呢？您的心情我特别理解，我投资**产品也受损失了，那您现在的资金是都存在银行吗？其实啊存款也是一种投资理财的方式，但是呢把所有钱都存在银行不能抵御通货膨胀。金融专家建议：银行里的活期存款最好是你六个月的生活费，以应付日常开支，剩下的一部分存定期（如定期存款、储蓄型保险），我们这款产品与存款特别类似，最大的优点就是没有任何风险，保证资金安全，又能抵御通货膨胀，您的保险已经在缴费期了…
运用技巧：建立同理心，适时引导
话术演练