一、观念导入（法拉利话术）

   1、引起兴趣

   2、环境比能力重要

二、观念沟通

   1、认同保险

      1）提出疑问

      2）保险的作用

      3）人人需要保险

2、愿意做业务、保险是稳定的、不稳定的是行政

      1）行政做什么

      2）行政的缺点与业务的优势

3、你要先吃苦

三、保险的6大优势

1、销售的渠道

2、客户的积累、赚钱的收获

3、团队的发展

4、培训

5、远景

6、保险的意义（1-10）

四、感性的促成

   1）方法1

2）方法2

通关话术

一、观念导入：法拉利跑车话术

1、引起兴趣

推荐人：你会开小车吗？

增  员：会/不会。

推荐人：你听过有一个法拉利车队的赛车手名叫舒巴赫吗？

增  员：当然 。

推荐人：如果今天让你和车王舒马赫赛车的话，你觉得你容易赢他吗？

增  员：赢不了。

推荐人：如果我告诉你由一个方法你肯定赢他，你相信吗？

增  员：哦？

2、环境比能力重要

推荐人： 那就是——我给你一台法拉利跑车，给他一台拖拉机。你会发现有时候一个车子的性能比一个人的技能还要重要，一个人的所处的环境比一个人的能力重要。人一辈子有三个机会是不等人的：第一个是孝顺的机会不会等人，第二个是爱情的机会不会等人第三个是事业的机会不会等人。

二、观念沟通

1、认同保险

1）提出疑问

推荐人：请问你认同保险吗？

增  员：不认同。

推荐人：请问你早上出门的时候锁门了吗？

增  员：锁门了。

推荐人：为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？

增  员：不是。

推荐人：为什么要关？

增  员：以防万一。

推荐人：很好！保险就是以防万一。

2）保险的作用

推荐人：请问你家有社区大门和保安吗？

增  员：有。

推荐人：为什么你家还要装铁门？

增  员：多一道保险。

推荐人：社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？

增  员：需求不同。

推荐人：所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！我们的铁门就是提醒我们有责任为未发生的事提前做防范！

3）人人需要保险

推荐人：如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？

增  员：排。

推荐人：所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗？

增  员：对。

推荐人：如果保险不要钱的话，请问你想要吗？

增  员：要。

推荐人：那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？其实每个人都是打心里认同保险的。

2、愿意做业务、保险是稳定的、不稳定的是行政

1）行政做什么

推荐人：如果你要选择下一份工作，是选择行政还是业务的？

增  员：行政。

推荐人：为什么？

增  员：因为行政稳定。

推荐人：行政工作一般包括电脑，打电话、接电话、招待客人，这些工作是你我都会的吧？

增  员：恩。

推荐人：所以行政工作的被取代性比较高，你同意吧？

2）行政的缺点与业务的优势

推荐人：而且一年的行政和八年的他们的工作内容是一样。所以，行政的年资越久，工资越高使用价值就会低，这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因。那么你觉得行政人员的哪个部分是稳定的呢？有人说，业务工作不稳定、收入不稳定，其实应该说是，努力不稳定，而不是收入不稳定，如果一个业务员非常努力的话，他的收入一定会越来越稳定。

3、你要先吃苦

1）金钱观

推荐人：如果5年之内可以赚到300万，你选择轻松赚还是辛苦赚？

增  员：嗯。。。