四两拔千金
—提问在拒绝处理中的运用
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
  思考这样一种现象
           好多客户在买保险的时候明白，当过一段时间以后所有的细节都不清楚。只是知道保险好。
            原因分析：客户投保险的时候有两个重点：
            一是认可业务员，二是当时感觉到保险对他的意义（即满足客户的需求——这是我们促成的原理所在）
            这里有一点是可以肯定的：客户的思维进入了业务员的思维频道。
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 ？
         我们购买东西时的心态分析。
    结论：
          从注意到兴趣到欲望的购买几个心理阶段。
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销售保险的一个重点
    对保险意义与功用的深刻的认识与理解。
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重要的心理学原理
思维惯性
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自然的习惯性反应
好多问题不是问题
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对客户来说
变卦很正常
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我们真正面临的问题是
 
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提问在拒绝处理中的六作用：
一、引导客户的思路。
二、确认问题
三、锁定问题
四、启发客户思维
五、摆正我们的位置
六、利于共同面对问题（参谋的角色）
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提问的四步骤
一、复述问题，确认问题
二、定义问题，转化问题
三、 取得认可，转让问题
四、启发思维，解决问题
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十要点
一、所有的问题都是客户的问题
二、我们起的作用的引导客户解决问题
三、围绕寿险的意义与功用
四、以需求为中心
五、以提出、分析、解决问题为思路
六、一定要善于发掘出客户真正的问题
真实的思想。
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七、一定设计好问题让客户说 “YES”
八、提出问题后千万要注意倾听
九、赞美客户一定能解决问题
十、总结，促成
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几个正确理念
一、并不是所有人都会成为我们的客户
二、并不是所有的问题我们都能解决
三、并不是所有客户都值得我们留恋
四、并不是所有的问题都要我们替客户解决
五、所有的问题客户都能解决—只要他想要！
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正确提问的流程图

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例1：
1、老婆不同意。
客：老婆不同意
业：你是说你老婆不同意买保险对吗？（复述确认问题）
客：对
业：那你真的想买吗？（锁定问题）
客：真的
业：那你说如何解决这个问题呢？（转让问题）
客：……
业：我想凭你的能力肯定能解决这个问题，对吗？（赞美）

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例2
客：老婆不同意
业：你是说老婆不同意拿钱，对吗？（确认问题，转化问题）
客：（如果是NO，会变成其他的处理方式）
业：如果免费赠给你保险你老婆会同意，对吗？
业：也说是说，她不是不同意保障而是不同意拿钱对吗？
业：买什么东西都要花钱，对吗？
直指与你交谈的人，直指问题的关键
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例3
客：我担心现在能交得起保费，以后交不起怎么办？
业：你是说你现在交保费没问题，担心以后交不起是吗？
客：是
业：你是真的想投保，对吗？
客：对
业：那你说如何解决这个问题呢？
客：我现在想法多挣吧。
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例4
客：我现在很有钱，保险分红没有我投资在股票上收益大。
业：你比一般人聪明，所以你很有钱 ，你说有道理吗？
客：有道理。
业：你再有钱也愿意让你的钱更多，对吗？
客：对
业：你不仅愿意自己的钱多，也愿意让你的孩子的钱多对吗?
客：对
业：那你听说过遗产税吗？

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例5
客：我有社会保险，养老医疗都管
业：你是说你在单位投了社会保险，所有风险单位都管对吗？
客：对
业：我们谁都不能保证自己不得病是吗？
客：是
业：我们谁都不能保证自己不得大病对吗？
客：对
业：那你知道重大疾病单位最多报销多少吗？
客：不知道
业：……
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例6
客：我要考虑考虑
业：你是说你要研究研究对吗？
客：对
业：你如果要打官司会向谁咨询呢？
客：律师
业：那我们一起来研究好吗？

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例7
客：我要考虑考虑
业：你认办保险很重要，你要考虑考虑对吗？
客：对
业：如果你要打官司，你会向律师咨询对吗？
客：对
业：那我们一起来考虑考虑好吗？

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例8
客：我要考虑考虑
业：你是说你想考虑要不要买保险，对吗？
客：对
业：我们不能保证我们一辈子各方面都顺利，是吗？
客：是
业：
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例9
客：我对保险不感兴趣
业：你是说你对保险不感兴趣，是吗？
客：是
业：你对住院也不感兴趣，对吗？
客：对
业：我们会住院是因为我们生病了需要住院，对吗？
客：我们应该探讨的是在我们的一生中我们到底有没有风险，如果有风险，我们应该买保险，对吗？
……
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例10
客：我不需要保险
业：你是说你没有风险，所以不需要保险，对吗？
客：……
业：每一个出交通事故的人在出门前都不知道自己会出事否则不管挣多少钱都不会出门，您说对吗？
客：对
业： 在我们的一生中我们要对我们的妻子、儿女负责任对吗？
客：对
业：我们不能保证自己一生不会有风险，对吗？
……
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例11
客：我不需要保险
业：你是说如果你需要保险你会买保险对吗？
客：对
业：那你现在没有觉得需要保险，对吗？
客：……
业：我们不能保证自己一生没有风险，对吗？
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例12
客：保险公司来了很多人，你把名片或资料留下，如果需要我会打电话给你。
业：你是说你现在不需要，对吗？
客：……
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例13
客：保险死了才赔，没有用
业：你是说如果保险活着就给钱，就有用，对吗？
客：对
业：如果有用你就会投保对吗？
客：
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例14
客：新华是小公司，不如其他公司
分析：潜在的意思是大公司信誉好
业：你是买保险不是买保险公司，对吗？
客：对
业：所有的小的未必不是最好的，有道理吗？
客：有道理
业：保险是无形商品，我们买了保险什么都看不到，除了一张纸对吗？
客：。。。。。。
业：选择保险公司除了看规模外，更重要的是看信誉，有道理吗？
业：你家买29寸的彩电不买34寸的不是你买不起而是29寸的更适合对吗？其实你真正应该考虑的是找到最适合自己、最能解决问题的商品，你想想是吗？。。。。。。

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例15
客：我想向亲戚买保险
业：你是说，你要买保险，向你亲戚买保险，对吗？
客：对
业：那你什么时候买保险呢？
客：
业：你要买什么保险呢？
客：
业：货比三家不吃亏，你说对吗？
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例16
客：保险公司都是骗人的。
业：你的意思是说，如果保险公司不骗人，你会考虑投保险，对吗？
客：……
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例17   
客：我没有钱，最近钱紧张。
业：你的意思是你如果现在手头有钱，你会买保险，对吗？
客：对
业：你对我的建议书已经认可，没有异议了，对吗？
客：对
业：那你多会发工资呢？
客：
业：你看这样好不好，到你发工资的时候我过来！
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例18
客：我最近太忙了，你过几天再过来吧！
业：我所认识的象你一样成功的人都这样忙，其实你能成功就是因为你的忙。
客：……
业：我请教你一个问题就走，可以吗？
客：……
业：如果有一个能生产人民币的机器，那么，这台机器比它生产的人民币要重要，你说对吗？
     关键是找出真忙还是假忙！
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例19
客：保险和传销一样，我不相信
业：你是说，如果保险和传销不一样，你会相信，对吗？
客：对
业：其实相信的东西你不一定会买，对吗？
客：对
业：也就是说我们不会买我们不需要的商品，你说是吗？
客：最重要的问题是我们需要不需要保险，你现在不需要，对吗？

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例20
客：理赔难，我讨厌听保险
业：如果理赔不难，你会愿意听保险？
客：对
业：其实我们每个人都不会买我们不需要的东西，是吗？
客；是
业：那你需要保险吗？
客：123456
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例21
客：我想买保险，但是现在没有钱，等资金周转开了再说，我再给你打电话。
业：你是说你要买保险，只是现在钱不凑手，过一段时间再买，对吗？
客：对
业：你要买保险，你肯定觉得保险很重要，对吗？
客：对
业：那你考虑好买什么保险，买多少了吗？

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例22
客：投保时间过长，万一社会发生变动怎么办？
业：你是说，如果投保时间短，社会不变动你会考虑买保险，对吗？
客：对
业：我们没有投保，万一社会没有发生变动，而我们发生了大病，怎么办？
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例23
客：保险和传销一样，我不相信。
业：保险和传销不一样你会相信，对吗？
客：你相信保险，你会买保险，对吗？
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例24
客：保险挺好，我也会买，但现在是旺季，等过一段时间再说。
业：你是说，保险挺好，你肯定要买，只是等一段时间再说，对吗？
客：那你买什么保险，计划买多少，咱们确定一下这个问题，好吗？
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你们的分红不确定，我不如买不分红的。

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例25
客：现在我正准备投资其他项目，保险以后再说。
业； 如果我有 一个不错的投资手段， 你会有兴趣听。
客：什么投资？
业：你的总收益是           万元，你的投入是每年         元，随着时间的延长，你的总收益会逐渐增值，并且如果在这期间你不幸去世或身患大病你的总收益           万元或更多会提前支付给你并且不需要你再投入。
客：123456
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例26
1、我比较忙，有需求打电话给你
2、我要和妻子商量商量
3、平安的讲师在给我设计，我要比较比较。
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例27
客：买保险不如做生意。
业：做什么生意都有风险，你说对吗？
现在有一个没有风险的生意，你有兴趣听吗？
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抓住关键，四两拔千金
以智取胜，保险乐无穷