团险客户开拓
课程目标
通过学习认识客户开拓的重要性, 了解客户开拓的方法及注意事项，迅速打开销售的大门，坚定从业信心，快速走上团险销售之路。
课程大纲
团险好做吗？
准客户难寻
开拓周期较长
竞争较大

为什么很多前辈又做得好呢？
客户开拓的重要性
客户是业务人员的宝贵资产
最直接-经济来源
客户的数量与质量决定团险销售工作的成败

课程大纲
思考
客户从哪里来？你是否每日处在被动等待中？
谁是你的目标客户？
团险渠道业务类型
团体客户在哪里（1/2）

课程大纲
团体客户开拓的方法
陌生拜访
缘故开拓
……
陌生拜访（1/2）
定义：直接拜访、销售
特点
技巧性强
易锻炼个人拓展能力
评价
可用于任何销售人员
可作为心理适应训练
陌生拜访（2/2）
客户的来源
广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等
约访前的准备
了解客户的整体情况，评估保险需求
电话约访
话术准备（拜访前的准备）
建立名单，定期用电子邮件发送资料
缘故开拓（1/3）
定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。
特点
成功率较高
需要进行关系整合和规划
注意
在缘故面前，须把自己定位为专业团险销售人员。
缘故开拓（2/3）
开拓方式
个人关系
开拓已有人际关系
由已有人际关系转介绍
主动服务获取开拓机会
缘故开拓（3/3）
开拓方式
行业协会
与财险业务员合作
保险中间人
······
课程大纲
团险销售成功的基础
客户需求
客户关心什么
客户需要解决的问题
企业关心的问题
容易引起共鸣的话题
团险帮客户解决的问题
与客户建立感情
拒绝五“不”  
不认识：自然无感情
不投入：感情难建立
不主动：客户信心、耐心丧失
不专业：容易被客户抛弃
不维护：容易断保，被抢单
客户交往三大原则
实事求是
信用至上
奉公守法
成功的团险业务员：三大积累
结语
客户开拓是“新人”的生命线
客户开拓是“中人”的财富线
客户开拓是“老人”的事业线