一、理财沙龙推动的背景

随着银行保险市场竞争主体的增加、竞争日趋激烈、营销手段愈加多元化。谁能率先出击，找到新的销售模式，谁就能在竞争中突围而出，占领先机，获得竞争优势。

在非驻点销售的模式下，如何才能更好地稳固新华的地位、提升竞争优势、促进与网点关系的深化？组织小型的理财沙龙无疑是一种有效的尝试。在这种以网点为单位的理财沙龙模式中，充分体现了银行与保险公司二者资源共享、优势互补的特色：银行提供客户资源、保险公司发挥其强大的客户营销功能。

与支行级大型产说会相比，小型的理财沙龙具有“规模小”、“品质好”、“投产比高”等特点。首先，理财沙龙大多以客户答谢会或专题沙龙的形式出现，每场人数较少，平均为十人左右，一般适合以营业部为单位进行，对人员、费用、物资等要求不高，可操作性强；其次，理财沙龙是由专职讲师进行，以理念引导为主的销售方式，其对产品的介绍非常规范，因此从实际情况看，由沙龙产生的业务品质较好，撤保率低，投诉少；最后，因其主要以网点为单位进行，公司的投入较少，主要集中在礼品、食品上，故投入产出比较好，若不计签单礼品，公司平均每场的投入仅为300-400元左右。

理财沙龙的举办通常选择在以下几个时点：第一，在网点业绩低迷时，理财沙龙的举办能较快产生保费，增加业务团队的收入，从而提升队伍士气，另一方面也能加强银行和新华的合作信心。第二，在与同业竞争处于劣势时，理财沙龙能提升新华的保费占比和市场份额。第三，当有新产品推出时，可以在销售初期采用理财沙龙的形式，使银行对产品建立充分的信心。第四，在某些特殊时点或事件发生时，可有针对性地组织沙龙。例如，在遇到调息时，可组织《调息对家庭理财的影响》主题沙龙；节假日的专题沙龙（如“六一”儿童节时组织家长的教育主题沙龙）；在遇到某些国债集中到期兑付时，可组织国债客户的理财沙龙。

二、理财沙龙的操作

理财沙龙组织运作的重心在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追踪。前期准备的重点在于：一是对网点各级人员的意愿启动，二是对客户的合理筛选和邀约，三是对客户进行的提前沟通，前期准备的充分程度是理财沙龙最终是否产生良好效果的关键因素；中期执行的重点在于整个会场氛围的营造，以及各级销售人员的有效配合；后期追踪的重点在于辅导银行客户经理进行及时追踪。最后再通过对每场理财沙龙的的评估，总结出优缺点，以供日后借鉴，逐步提升沙龙效果。

（一）会前

1、银行意愿启动：

为确保邀约客户质量，部经理应至少提早两周与网点主任达成共识。由主任亲自出面就此事向网点的相关人员提出要求。要求中要强调“网点对此事相当重视，该理财沙龙是本网点近期的重点工作之一，请大家积极配合”之类的语言。此外，主任还要对客户经理、大堂经理和重点柜员等掌握客户资源的人员提出明确详细的要求（如每个人需成功邀请2-3名客户）。

根据经验，一般成功性大的客户具有以下共性特征：客户投资偏向于定期或债券等稳健型产品、资产额、年纪应在30-55岁、已接受过产品介绍或对产品有兴趣的意向客户必须邀请、已购买过较多新华或其它保险公司产品的客户尤其是对我司有投诉的客户不可邀请。

主任布置此项工作后，部经理和理财经理要尽早和相应人员进行沟通。沟通内容包括：向网点重要人员阐明沙龙的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术（话术见附件《邀约话术》）。对于关系较好的客户经理，还可以调动其参与热度激发斗志，如“你在网点的代理保险业务上一直都是领先的，这次沙龙也一定要做第一”、“悄悄给你说，这次我们给第一个签单的客户准备了专门的礼品，你一定要拿到首单哦”之类的话。

2、客户的筛选：为保证沙龙的举办质量，应尽量保持在一场沙龙中邀请同质性强的客户。筛选客户的标准有很多，但通常按照年龄、资产状况、投资偏好来进行。不同类别的客户应选择有针对性的主题。以年龄为例，25-35岁的客户，沙龙主题侧重于强制储蓄、子女教育、投资市场；35-45岁的客户，沙龙主题侧重于子女教育、分散投资；45岁以上的客户，沙龙主题侧重于养老、资产保值和增值。

3、客户的邀约：

一旦确定好沙龙的召开时间后，银行人员即进行客户的联系。在沙龙正式召开的前2-3天，要对基本确定参加的客户资料进行汇总，并备份给理财经理、主持人员及主讲讲师。客户资料包括：姓名、性别、年龄、银行资产金额、已购买的投资品种及数量、是否购买过保险产品及具体险种和金额等。部经理根据客户资料情况，结合以往理财沙龙举办的经验，给主任一个本次沙龙的目标保费量。会议前1-2天，由专门人员电话确认客户是否到场；会议当天，再次准确提示客户到场时间、地点。如有必要，接客户到场。

4、会前的内外部沟通会

内部：召集主持、主讲、会务人员、理财经理等所有的相关人员开会，明确各自职责（见附加《人员分工表》）、进行相关物料的准备（见附件《物料准备表》）、确定销售目标，掌握促成话术（话术见附件《促成话术》）。

此外，要对特约嘉宾进行事前的沟通和培训。年龄、性别上选择合适的嘉宾；在着装上要与此次邀约客户的身份相符；嘉宾所提问题事先准备好，注意不可太专业，要有利于引出产品的优势，提问的音量要足够大；嘉宾签单的时间一般为进入促成环节后5分钟；在遇到冷场时也要适时作出签单动作；签单的单量根据此次邀约客户的资产来确定，金额一般为此类客户购买金额的中上水平；购买后要对其他客户进行渲染，带动更多的客户购买。

外部：因客户通常对银行的客户经理较为熟悉和信任，因此在理财沙龙之前，部经理、主讲人等应提前与全体参与的客户经理开会，启动其意愿，说明整个会议流程、明确客户经理在专题结束后的说明促成环节必须全员参与对客户的销售。若客户经理人数有限或销售技能不足，则我方需安排足够数量的销售人员进行现场的销售。在人数上，可按每三名客户配一名银行客户经理或我司销售人员的比例安排。

（二）会中

1、时间地点选择及会场布置：时间最好是周六周日的上午9点至11点，下午2点到4点。地点可选择在网点的会议室或贵宾室。会场布置除常见的桌椅、签到台（签到表见附件《签到表》）、饮料食品、仪器设备、展架（有条件）等会场布置外，要专门为每位客户准备纸笔。这些物品的准备一方面使客户有严谨正式的会场感觉，另一方面则便于客户记录主讲人的演讲内容从而使其有所收获，同时也可成为主讲人进行游戏活动的道具。