健康险主题活动宣导：守护健康，守护家

在当今社会，健康已成为人们最为关注的话题之一。随着医疗改革的不断推进、生命周期表的更新以及监管要求的加强，健康险的重要性日益凸显。为了积极响应国家号召，提升公众对健康险的认知和重视，我们特别推出了“健康 + 守护家”保险公众宣传季系列活动。本次活动旨在通过全方位的宣传和专业的服务，帮助客户更好地了解健康险，完善家庭健康保障，让保险真正成为守护家庭健康的坚实后盾。

一、活动背景

（一）医保 DRG/DIP 改革：病种全覆盖

近年来，我国医保支付方式改革不断深化，DRG（按疾病诊断相关分组）和 DIP（按病种分值）付费改革正在全面推进。截至当前，全国 393 个统筹地区已全部启动 DRG/DIP 付费改革，其中 191 个采用 DRG 付费，200 个采用 DIP 付费。天津、上海等地区更是同步运行两种模式，北京、河北等 12 个省份已提前实现省内全覆盖。在医疗机构方面，二级以上公立医院基本全部纳入改革范围，广东、陕西等省份覆盖率达 100%，新疆、湖南等地区覆盖率也超过了 85%。

根据《国家医疗保障局关于印发 DRG/DIP 支付方式改革三年行动计划的通知》，到 2025 年底，DRG/DIP 支付方式将覆盖所有符合条件的开展住院服务的医疗机构，基本实现病种、医保基金的全覆盖。这一改革的推进，意味着医疗支付方式从传统的按项目付费转变为按病种付费，这将对医疗服务和患者的医疗费用产生深远影响。

（二）医保 DRG/DIP 改革：医疗不足，健康险成为刚需

DRG/DIP 与传统按项目付费模式的主要区别在于支付方式。在传统模式下，医院根据实际发生的医疗项目向医保部门申请报销，医保部门按固定比例结算。而在 DRG/DIP 模式下，医保部门根据疾病分组，为每种疾病设定一个固定费用。例如，一位 53 岁的男士进行冠状动脉搭桥手术，无论实际治疗花费多少，医保部门支付的金额都是固定的（假设为 9.8 万元）。这种支付方式虽然有助于控制医疗费用的过度增长，但也可能导致医疗不足的问题。

在传统模式下，患者和医院都可能担心过度医疗，而在 DRG/DIP 模式下，医院可能会因为担心亏损而减少必要的检查和治疗。这就使得商业健康险的重要性凸显出来。健康险可以为患者提供额外的保障，弥补医保支付不足的部分，确保患者能够获得全面、优质的医疗服务。

（三）第四套生命周期表即将落地，费率上涨

随着人们寿命的延长和医疗技术的进步，保险行业也在不断更新生命周期表。第四套生命周期表的即将落地，意味着健康险产品的费率将进一步上升。这是因为新的生命周期表反映了更高的疾病发生率和更长的寿命预期，保险公司需要更高的费率来应对未来的赔付风险。这使得健康险产品的价格更加昂贵，但同时也凸显了购买健康险的紧迫性。客户需要在费率上涨之前，尽快完善自己的健康保障。

（四）监管有要求，公司有考核

国家政策导向和监管要求也在推动健康险的发展。监管机构和中央巡视对保险公司的健康险业务提出了明确的考核要求，旨在提升健康险的销量，确保保险行业更好地服务于社会。然而，当前健康险的销量却呈现出下降的趋势。2022 年，健康险保费为 49 亿，增长率为 17%；而到了 2024 年，保费降至 23 亿，增长率仅为 6%。这表明当前公司的健康险业务持续下滑，保费增长落后于行业平均水平。因此，加快健康险销售，提升健康险销量，已成为公司迫在眉睫的任务。

二、活动逻辑

（一）活动总体逻辑

2025 年是第十三届“7.8 全国保险公众宣传日”，为积极响应国家及全行业“爱和责任，保险让生活更美好”的号召，我们全面开启“健康 + 守护家”保险公众宣传季系列活动。本次活动旨在通过全方位的宣传和服务，传递“健康是人生赛场夺冠的基石”的理念，为客户提供坚实的健康保障。

活动的核心是“家庭健康守护争霸赛”评比，通过这个平台，我们号召全体伙伴全力奔跑，积极参与活动，为客户提供专业、贴心的服务。我们将通过电话邀约、上门面见、参与强基活动等多种形式，帮助客户了解健康险的重要性，完善家庭健康保障，提升客户对保险的认知和满意度。

（二）活动客户画像

为了确保活动的针对性和有效性，我们对客户进行了详细的画像，分为三类必访客户、三类商机客户和一类自建客户。

1. 三类必访客户

当月星级生日客户：这些客户在本月过生日，是公司的重要客户群体，需要特别关注和维护。

当月长险续收客户：这些客户已经购买了长期保险产品，需要确保他们的续保工作顺利进行，同时也可以借此机会进一步了解他们的需求，提供更多的增值服务。

当月短险续期转保客户：这些客户购买了短期保险产品，需要在续期时考虑是否转保，为他们提供专业的建议和方案，帮助他们做出最佳选择。

2. 三类商机客户（60 岁以下）

发生过理赔的客户：这些客户已经经历过理赔过程，对保险的重要性有更深刻的认识，但可能还需要进一步完善保障。

有理财险无账户或保障额度不足 10 万的客户：这些客户可能更关注理财险，但对健康险的重视不够，需要通过专业的讲解和分析，引导他们合理配置保险产品。

定向客户（爆破类平台精准画像）：通过精准画像，筛选出有潜力的客户群体，进行有针对性的营销和服务。

3. 一类自建客户

2025 年拜访过但未上过平台的客户：这些客户已经与公司有过接触，但尚未深入了解保险产品和服务，需要通过再次拜访，提升他们的认知和兴趣。

参加过各类客户经营活动的客户：这些客户对公司的活动有一定的参与度，但可能还需要进一步引导他们购买保险产品。

赠险客户、转介绍客户：这些客户通过赠险或转介绍与公司建立了联系，需要通过专业的服务和优质的产品，将他们转化为长期客户。

（三）活动流程

1. 电话邀约

电话邀约是活动的第一步，通过电话与客户建立联系，邀请他们参与活动。邀约理由可以是优核政策告知、医保改革新政、第四期生命表更新等，这些都是客户关心的话题。在邀约过程中，要强调上门面见的必要性，确保客户能够亲自参与活动。

例如，销售人员可以这样对客户说：“张姐您好，告诉您一个很重要的事，每年 7 月 8 日是全国保险公众宣传日，今年的活动非常重要。您知道吗，今年第四套生命表即将更新，作为央企应政府要求，优化核保优惠政策，需协助做政策宣讲，另一方面也有关于您的保障权益重要告知，事关您的切身利益。公司也要求您对我的专业水平和服务打分做评价。你看，今天下午或者明天上午有没有时间，我和您见个面，可以吗？”

在邀约过程中，要确保下发的名单不做筛选，只做优先排序，100% 电话告知，确保每一位客户都能接收到活动信息。

2. 上门面见

上门面见是活动的关键环节，通过面对面的交流，销售人员可以更深入地了解客户的需求，提供专业的服务。在上门面见过程中，销售人员需要完成以下三件事：

画好五张图：通过 T 型图、社保 V 型图、三饼图、产品太阳图、保额阶梯图等工具，帮助客户更直观地了解自己的保障情况和缺口。

100% 参与强基：确保每一位客户都能参与强基活动，通过强基活动进一步导入健康险销售理念，提升客户的认知和兴趣。

完善保障：通过核保政策宣讲、安装 APP、保单体检等环节，帮助客户完善健康保障，实现就地成交或邀请客户参与强基活动。

3. 参与强基活动

强基活动是活动的重要组成部分，通过强基活动，可以进一步提升客户的健康保障意识，促进健康险的销售。强基活动的目的包括：

无压力健康检测：为客户提供无压力的健康检测，帮助他们了解自己的健康状况。

观念导入：对新客户进行有体系的第一次观念导入，对老客户进行第一轮促成，强化保障缺口。

分流参与生产平台：通过强基活动，将客户分流到千康会等生产平台，进一步提升客户参与度和购买意愿。