幸福有约·超体赋能——泰康版客户画像与活动全流程实战指南

在长寿时代与老龄化加速的背景下，养老早已从家庭私事演变为社会公共议题。泰康“幸福有约”凭借“保险+医养”的创新模式，将高品质养老社区与长期财富规划深度融合，成为高净值客户关注的焦点。而“超体活动”（即高端体验活动）作为连接客户需求与泰康资源的桥梁，其邀约、执行与跟进的质量，直接决定了“幸福有约”的转化效率。

一、精准锚定：幸福有约客户画像的三维解码

客户画像的本质是“用数据还原需求，用标签匹配资源”。泰康通过多年高客经营经验，提炼出“职业-年龄-经济实力-附加特征”的四维画像模型，并通过“有约客户画像评估表”实现量化分级，为超体邀约提供精准导航。

（一）核心维度：职业、年龄与经济实力的交叉筛选

从职业看，企业主、企业高管为首选（占比超60%），这类客户具备决策话语权、资金支配力强，且对“身份象征”与“风险对冲”需求显著；次选为企业中层、技术人员及退休人员，前者有稳定现金流但需激发养老意识，后者则直接面临养老规划刚需。从年龄看，40-60岁为最优区间（占比75%），这一群体处于事业成熟期，既有财富积累又有未来10-20年的规划窗口；60岁以上客户多为“即时需求型”，30-39岁则为“潜力培育型”。经济实力方面，个人年收入50万+/家庭年收入60万+是基础门槛，叠加“单笔大额现金来源”“持续稳定收入”两项，可锁定具备“幸福有约”支付能力的客群。

（二）附加特征：需求痛点与行为偏好的双重验证

除硬指标外，泰康更关注客户的“软需求”：如“子女无法照顾”“急病/健康管理需求”指向对专业照护的依赖；“生活追求品质”“喜欢热闹、交友”则暗示对社交型养老社区的向往。这些特征与泰康“活力养老、文化养老、健康养老、科技养老”的理念高度契合，是超体活动中“场景代入”的关键切入点。

（三）评估工具：从“模糊判断”到“量化分级”

泰康“有约客户画像评估表”通过勾选制实现精准分级：勾选8项及以上为A类（高转化潜力），5-7项为B类（需培育），5项以下为C类（暂不适合）。这一工具避免了主观臆断，让代理人能快速识别“谁是最该被邀请的人”，大幅提升邀约效率。

二、分众沟通：超体活动邀约话术的“精准滴灌”艺术

超体邀约的核心是“用客户的语言讲客户的故事”。泰康针对不同客群设计四类邀约话术（企业主/高管、公务员/企事业单位人员、退休人员、富二代），覆盖“三天两晚省外游”“两天一晚深度体验”“一天论坛/考察”三种活动形态，实现“需求-场景-利益”的精准匹配。

（一）企业主/高管：强调“资源稀缺性”与“身份象征”

企业主/高管时间宝贵，对“低效社交”容忍度低，邀约需突出“定制化”与“高价值”。例如，省外游话术以“城市名片级养老社区”“候鸟式养老优势”为钩子，弱化“推销”色彩，强化“提前布局优质养老资源”的战略价值；两天一晚话术则聚焦“浙江4家社区深度考察”“同吃同住”的真实体验，满足其对“细节品质”的挑剔；一天论坛则借“荣誉居民（知名退休企业主）分享”增强可信度，用“实地考察”降低决策门槛。

（二）公务员/企事业单位人员：绑定“政策趋势”与“实用价值”

这类客群注重“合规性”与“实用性”，邀约需结合“延迟退休”“养老资源紧缺”等政策背景，将超体活动包装为“未雨绸缪的解决方案”。例如，省外游话术强调“旅游放松+社区考察两不误”，缓解其“占用工作时间”的顾虑；两天一晚话术突出“城市CBD养老社区”“三级脑科医院”的稀缺性，契合其对“医疗资源 proximity”的需求；一天论坛则以“每个家庭都需考虑的养老问题”引发共鸣，用“旗舰社区”背书降低决策压力。

（三）退休人员/年长客户：主打“情感关怀”与“真实体验”

退休人员时间充裕但更重“情感联结”，邀约需用“亲爱的叔叔/阿姨”拉近距离，以“回馈支持”“旅游+社区打卡”营造温暖氛围。例如，省外游话术强调“带着快乐出发，享受旅程”，将社区考察融入旅游场景；两天一晚话术提及“上次您去的大清谷”，唤醒既有记忆，用“与居民交流课程”强化参与感；一天论坛则以“全国爱马仕级社区”“我来接您”体现贴心服务，降低行动阻力。

（四）富二代客户：聚焦“孝道表达”与“未来视野”

富二代客户更关注“父母养老品质”与“自身社交圈层”，邀约需从“反哺亲情”切入。例如，省外游话术以“打卡网红城市+感受烟火气”吸引年轻客群，同时植入“候鸟式养老”的前瞻性；两天一晚话术强调“父母辛苦一辈子，泰康是天花板级选择”，用“与居民交流”增强真实感；一天论坛则突出“给长辈安详晚年”的情感价值，用“为未来生活增添新可能”激发兴趣。

三、行前筹备：五大必备要素筑牢体验基石

超体活动的成功，70%取决于行前准备。泰康提出“心态、客户、园区、出行、产品”五大必备要素，从“人”到“物”、从“认知”到“执行”全面扫清障碍。

（一）心态准备：代理人的“情绪感染力”决定客户体验

泰康强调“你的出行状态，决定客户的出行状态”。代理人需以“积极配合”为原则，避免挑剔、抱怨或不守规则——客户会放大代理人的负面情绪。核心是传递“公司的所有安排都是最好的安排”的信念，用积极态度感染客户，为“舒心开心”的体验定调。

（二）客户准备：精准筛选与结构优化提升转化效率

客户筛选遵循“三标准”：有加保能力、参加过高端活动、有经济实力；出行结构优选“有约客户带新客户”“夫妻档”“中老年人”，利用“影响力中心”渗透保险理念，减少沟通成本，锁定养老需求明确的客群。例如，老客户带新客户可借助其口碑降低新客疑虑，夫妻同行能当场解决决策分歧，中老年人则直接对应养老需求。

（三）园区准备：知识储备与工具支持强化专业度

代理人需熟练掌握园区“地理位置、特点、入住情况、费用、故事”五大核心信息（如吴园“苏州园林风格、31万平米、首位博士居民、42平一居室均价10500元”），并依托《超体手册》确保信息准确。专业度是客户信任的基础，尤其在“费用”“入住率”等敏感问题上，数据化的清晰表述能避免误导，建立长期信誉。

（四）出行准备：细节服务传递“暖心、贴心、舒心、放心”

从住宿（按客户等级、睡眠习惯、性格分房）、饮食（清真餐/素食定制）到药品（晕车药、常用药）、纪律（集合时间、行程同步），泰康要求“站在客户角度考虑问题”。例如，大客户升级大床房体现重视，老带新分房强化影响力中心作用，调整晕车客户座位则用细节打动人心——目标是“让客户感动，感动到不在你这买保险不好意思”。

（五）产品准备：计划书与促成理由的“弹药库”

产品端需备齐“双分红有约”“605计划”“幸福阶梯”等产品资料，搭配“高低案例”满足不同客户需求；促成理由需提前梳理（如“特惠版有约倒计时”），并结合客户资金、需求、家庭结构调整策略。产品准备的深度，决定了现场促成的说服力。

四、现场执行：四大核心动作激活转化动能

超体活动的现场是“从体验到信任、从信任到签单”的关键战场。泰康总结“超体参观、社区体验、幸福发布、促成录单”四大核心动作，环环相扣构建转化闭环。

（一）超体参观：五大动线+“五要五不要”规范体验

参观动线覆盖“活力中心、俱乐部、餐厅、样板间、康复医院”，聚焦“高品位邻居、多彩生活、24小时安全、专业医护”四大触点（均为“买不到”的核心优势）。同时，通过“五不要”（不打断讲解、不急于答疑、不诋毁同业、不离队、不干扰居民）与“五要”（赞美战略、肯定客户选择、挑选户型带入场景、讲社区故事、遵守纪律）规范行为，确保客户沉浸式感受“买不到”的稀缺价值。

（二）社区体验：“食住行医娱教传”八维场景代入

社区体验围绕“食（营养膳食）、住（适老化设计）、行（候鸟旅居）、医（医养融合）、娱/教（兴趣社交）、居民互动、团队互动”展开，通过“居民自助餐、标准间、全业态参观、体检、文化类课程、居民动线讲解”等具体形式，让客户“融入享老生活”。例如，“居民分享”用真实故事强化信任，“1对N座谈”深入挖掘需求，“园区专家授课”输出专业价值，多维度激活客户“这就是我想要的养老”的代入感。

（三）幸福发布：标准化流程+纪律配合控场

发布流程涵盖“暖场时刻（居民表演、视频）→领导致辞→主题报告（泰康战略、分公司发展）→居民分享（入住原因、收获、邀请）→幸福发布（年金605、增额青少年计划）→资源促成（社区享老促、双分红促）”。核心是“讲理念、讲有约、讲产品、讲案例”，为促成铺路。代理人需提前预演主讲逻辑，观察客户反应，强化优势并切入产品，确保流程紧凑、重点突出。

（四）促成录单：《调研函》签名锁定意向

促成环节以“完成初步签单或承保”为目标，引导客户填写《调研函》（重点引导“签单保费”选项）并签名。泰康强调“以605开口，层层促”，结合行前准备的促成理由（如特惠倒计时），趁热打铁推动决策。现场录单或当晚/次日再次促成，抓住客户“体验热度最高”的黄金窗口。

五、后期跟进：四步动作延长转化周期

超体活动的结束，是二次转化的开始。泰康提出“在线调研、微信感谢、上门拜访、N轮促成”四步跟进法，将短期体验转化为长期信任。

（一）在线满意度调研：用数据优化服务，用反馈挖掘需求

通过动态二维码收集客户对“活动安排、代理人服务、产品了解度、投保意愿、推荐意愿”的评价，既为后续活动改进提供依据，又可通过“是否考虑投保”“推荐亲友”等问题识别潜在客户，定向跟进。

（二）微信感谢与关心：温情铺垫后续链接

活动结束后立即发送“安全到家了吗？”“制作纸质相册送过去”“后续活动期待参与”等话术，既表达感谢，又创造“送相册”“邀约下次活动”的面访借口，保持客户粘性。

（三）上门拜访收单：分层突破，索转介绍

上门时携带合影、计划书，先易后难推进签单；即使未成交，也需争取成为普通客户或获取转介绍。话术可结合“公司签单率考核”“更多活动名额”激发客户支持欲，例如：“姐，帮我提高签单率，以后带你们去更多地方！”

（四）N轮促成：72小时黄金期+高频跟进

研究表明，活动后72小时是回收率最高的“黄金期”，泰康要求至少3次面见跟进（24小时、72小时、一周），紧扣“礼遇期”紧迫感，避免客户因犹豫错失机会。

结语：超体即工具，用心方致远

从客户画像的精准定位到分众邀约的话术设计，从行前筹备的细节把控到现场执行的转化闭环，再到后期跟进的持续渗透，泰康“幸福有约”的超体活动体系，本质是一套“以客户为中心”的高客经营方法论。其核心在于：超体不仅是感受泰康战略魅力的工具，更是幸福有约促成与铺垫的利器；而所有的技巧，最终都要回归“端正心态、真诚服务”的本质。唯有如此，才能让客户在体验中看见未来，在信任中做出选择，真正实现“参观社区助力有约，加保签单水到渠成”。