泰康中支礼遇版有约私董会活动全流程操作手册：精准与体验的完美融合

在当今竞争激烈的保险市场中，泰康中支礼遇版有约私董会活动以其独特的“五个统一、三个精准”理念，为保险营销活动提供了一个可借鉴的范例，尤其是在精准把握客户需求和提升客户体验方面表现出色。

一、活动前的精心筹备：统一思想与精准定位

（一）统一认知：明确“涨”与“大庆”的核心意义

在保险营销活动中，统一认知是活动成功的基石。泰康中支礼遇版有约私董会活动首先强调统一认知，聚焦两个关键词——“涨”和“大庆”。

“涨”代表着一种趋势，它并非简单的降价促销，而是公司30周年极致感恩回馈的体现。礼遇版运作的核心在于精准梳理客户的家庭需求，机构和代理人需紧密配合。通过三次调整确认函（2018年10月、2023年4月、2025年4月），向客户清晰传达“涨”的趋势，让客户明白这不是价格的波动，而是公司基于市场发展和客户关怀做出的积极调整，是对客户家庭未来保障和财富规划的前瞻性布局。

“大庆”则凸显了活动的特殊性和稀缺性。30周年只有一次，庆典有约政策是公司感恩客户的回馈，是限时限量的贵宾礼遇。礼遇具有稀缺性、特定性和独有性，把握当下参与活动，就是把握这一难得的机会，让客户深刻认识到参与此次活动的重要性和独特价值。

（二）统一观念：以“爱家之约”为核心，直面问题

统一观念是凝聚团队力量和引导客户认知的关键。活动以“爱家之约”和“直面问题”为关键词，构建统一的观念体系。

“爱家之约”是家庭需求梳理的核心，它将老客户的购买理由从个人幸福延伸到一家人幸福。通过为家庭多储备一份确认函保障和养老资金，实现从一人幸福到全家人幸福的转变。这不仅是一种保险产品的销售，更是一种家庭责任和关爱的传递。

在直面问题方面，活动针对业务员在营销过程中常见的四大核心问题，提前想好解决方案。对于担心政策讲不好的问题，强调加强政策讲解和学习，若见面邀约面谈时仍有困难，可由中支总经理在私董会上亲自宣讲和宣导，保留政策一定的神秘感，增强客户的期待值。对于高客邀约难的问题，指出不是高客难邀约，而是伙伴与高客之间存在不对等性，伙伴往往缺乏自信。为此，提供共振话术、干部陪访、工具配套（邀请函、一封信、告知函、贵宾卡）等，帮助伙伴提升邀约能力。对于高客不愿意参加活动的问题，强调私董会具备高专属性、高私密性和高尊贵性，选址八角楼，中支总驻点，固定会所固定包厢，为客户提供一个能喝茶闲谈、舒适自在且独具尊贵体验的场所，区别于普通活动。对于高客不会再加保的问题，通过列举普客不断加保的案例，指出高客具备持续加保和复购的能力，只是缺少一个无法拒绝的理由和借口，引导业务员梳理升级理由，如从确认函补齐到产品礼遇和服务礼遇的升级，以促成高客的再次加保。

（三）统一计划：基于【家庭配套计划】的精准营销

统一计划围绕【家庭配套计划】展开，通过确认函权益精准客户需求（人、时、地、事），结合【爱家】理念落地匹配沟通客户使用的训练话术。

该计划以确认函为核心，针对不同客户群体（基盘、泰星、中腰、高客）制定了差异化的营销策略。对于基盘客户（4000/6000），突出绿通 + 医疗，强调“确认函接二连三”“小手拉大手”，两人幸福有约，三人幸福全家，以家庭配套的思路引导客户。对于泰星客户（2万6年/3万6年），突出国际绿通限量 + 养老，满足客户对高品质养老和国际医疗资源的需求。对于中腰客户（6万 - 10万），突出有约礼遇版，结合龙腾绿通 + 百万医疗，重医疗资源，进一步升级到国际绿通限量100件 + 百万医疗 + 账户，实现医养初步结合，解决医疗费、存养老钱的问题，甚至提供国际绿通 + 百万医疗 + 账户 + 有约庆典版，达成医养进阶。对于高客（15万），提供终身保证入住、全国旅居、国际绿通 + 百万医疗 + 专属账户/分红 + 高客泰心安医疗服务等，涵盖全国旅居、社区养老标配等，以有约礼遇版为核心，用幸福礼遇开口，先淡化产品，强调家庭确认函的补齐，再落脚庆典产品，通过产品礼遇 + 服务礼遇促成交易，让幸福礼遇、产品礼遇、服务礼遇都成为爱家之约的具体体现。

（四）统一要求：精准筛选客户，深度了解需求

统一要求确保活动的精准性和有效性。活动明确规定必须是有约老客户，没有盘清家庭需求情况不允许邀约。

在客户清单方面，涵盖加保潜力客户（满期未领取保单情况、红利未领取保单情况）、幸福有约客户（泰行销客户标签）。针对不同类型的客户，设计了具有吸引力的邀约话术，如提及总经理参加集团会议、公司30周年大庆、年度利润跨越300亿、释放稀缺性重大礼遇政策（仅限10个幸福礼遇名额，私董会名额仅限10位）等，激发客户的兴趣和参与意愿。

同时，要求业务员必须深度了解客户，做好客户KYC（客户基本情况调研），包括家庭结构、客户等级、高客权益、确认函版本、潜在需求点、收入情况、资产情况、既往保单、购买偏好等。报名活动时上报客户回执，中支总严格把关，确保自己和活动组织方都了解客户，以便精准对接客户需求，提供个性化的服务和营销方案。

（五）统一活动模式：以私董会为核心的活动平台

统一活动模式确立了以【私董会】为主的礼遇版活动平台，明确了私董会的本质核心、定位、流程特点和精准要求。

私董会的本质核心是特别尊贵、特别升级、特别专属、特别稀缺，精准促成。现场虽无促成团，但要求“现场所有人都必须是【敢促成】的人”。

私董会的定位是以30周年为理由精准邀约高客专场活动，具有品质高、易邀约的特点。其流程特点为准时、简短、轻松、高频，通过精准客户、精准绩优、精准小沙三个方面确保活动的高效开展。

在精准客户方面，盘点客户KYC，中支严格筛选客户，保证客户质量，要求客户必须是有约老客户，有实力、有观念。精准绩优通过两轮筛选，第一轮圈定30位突出的有约绩优人力，做重点有约老客户突破经营，建立【私董会沟通群】；第二轮带动近200位绩优加入，以点带面，提升整体营销效果。精准小沙选择当地公认高端私密场所，如可容纳15 - 20人的大包厢，包厢内具备自由交流的沙发休闲区，营造高端、私密氛围，突出尊贵性和仪式感。

高频铺开体现在严控名额，把关客户筛选，形成抢票之势。通过多场私董会的举办，如首发和二轮的幸福有约庆典政策私董会，展示了活动的吸引力和影响力，每天一场，一次宣三天，每场二十人，名额全靠抢，有效提升了活动的关注度和参与度。

二、活动中的高效执行：全方位打造尊贵体验

（一）高效活动：统一主题、工具与客户尊贵感

高效活动通过统一主题和工具，以及全方位体现客户尊贵感，确保活动的顺利开展和客户的良好体验。

统一主题和工具方面，主讲课件围绕统一活动主题“三十而立 向善而新 幸福礼遇”展开，合规后会统一下发，代理人也可使用自己的工具，但必须确保手里有东西。统一物料包括给客户的一封信、泰康之家介绍、确认函权益介绍、庆典政策、三大礼遇等，为代理人提供全面的营销支持。

人 - 事 - 物全面体现客户尊贵感是高效活动的重要环节。在人方面，严格控制人数（最好10人，最多不超20人），确保互动与注意力全覆盖，中支总可实现三轮以上促成。主持人介绍莅临活动现场的客户情况时，用最亮眼的标签和最具仪式感的方式，充分体现客户的尊贵身份。在物方面，精心准备物料，会场布置精细，从细节体现尊贵感，每位客户座位提前摆放一枚幸福有约胸针以及一张高铁vip服务卡。在事方面，从选址、布展、流程、服务等方面充分体现活动的私密、专属和高端，固化场地方便高频铺开。

中支总在活动中扮演着关键角色。中支总亲自在门口迎接、进行三圈一问、多轮互动，与业务员完美配合，随时关注客户，让客户感受到仪式和重视。活动流程包括签到进场 - 30mins、主持暖场 + 开场 - 10mins、礼遇解读 - 30mins、幸福交流 - 40mins、答谢晚宴 + 三轮促成 - 120mins。暖场视频（有约礼遇之歌）由中支制作，核心操作点包括逐一介绍每位客户，突出身份标签，体现尊贵感；中支总亲自主讲 + 互动，严格把控时间；代理人伙伴根据前期梳理的客户情况开始需求唤醒和促成；中支总亲自三轮敬酒挨个促成，从第一轮未预签促到预签，第二轮预签促到受理双录，第三轮受理促到承保，诉求现场承保。中支总提前半小时候场，亲迎客户和伙伴，凸显尊贵感，提前与客户做交流，在休闲区相互认识自由交流，打造轻松愉悦的氛围，为客户搭建资源互换平台。

（二）中支总的核心作用：活动的主导者与推动者

中支总是【私董会】的总设计师、总指挥，是【私董会】的门面、逼格、轴心，活动的成败与否很大程度上取决于中支总。

在设计环节，中支总精心策划活动的各个细节，从活动主题、流程到物料准备，确保活动符合精准与体验的要求。在组织环节，中支总协调各方资源，确保活动的顺利开展，包括人员安排、场地布置、客户邀请等。在迎接环节，中支总亲自在门口迎接客户，给客户留下良好的第一印象。在主讲环节，中支总亲自主讲礼遇解读，时间不超过30分钟，内容涵盖有约特点、政策出台背景、幸福有约的发展、确认函权益升级、热门计划推荐、家庭需求强化以及活动限时限量等方面，简洁明了且重点突出。

中支总在活动上下半场都发挥着关键作用。上半场在讲台，是中支总展示的舞台，通过主讲传递活动核心信息；下半场在酒桌，是中支总的战场，通过多轮促成，与伙伴打好配合，诉求现场签单。中支总亲自做三轮促成，第一轮将未预签促到预签，第二轮将预签促到受理双录，第三轮将受理促到承保，强调现场承保。在促成过程中，中支总预见可能出现的异议，如客户提出钱比较紧，可引导客户通过泰生活查看收益情况；客户表示要和老伴、孩子商量，可从家庭责任和未来规划的角度进行沟通。中支总还通过三圈三问（一圈一问：寒暄问好，欢迎贵宾；两圈二问：“X总，听完权益，您对哪个版本最感兴趣？”；三圈三问：“看到您在找资料了，现在权益抢到了吗？现在帮您把权益锁定下来吧？”）拉进客户关系，确保活动的促成效果。

三、活动后的全面复盘与复制：持续优化与拓展

（一）高维复盘：及时发现问题与解决问题

活动后的复盘是活动持续优化和提升的关键环节。泰康中支礼遇版有约私董会活动强调高维复盘，保持高度敏感敏锐。

复盘活动时，要建立发现问题→解决问题→监测结果→发现问题的循环机制。及时追踪活动诉求承保和现场签单情况，虽然活动现场签单率可能较高，但仍需对每一张保单进行持续追踪落实，建立台账，确保活动的成果得到有效巩固。

同时，通过复盘签单，快速树立标杆，让队伍敢想、敢卖、能卖。精准锁定绩优的本质是先精准锁定有约老客户，让一批绩优率先突破，给队伍带来信心，带动更多人销售有约，实现人人都敢想销售幸福有约的目标。

（二）高品复制：探索与成熟的营销之路

活动不仅在复盘上注重深度，在复制上也追求高品质。活动探索精准锁定有约老客户，拒绝打折营销策略，统一话术（泰康三十周年感恩回馈老客户，特别释放名额稀缺的高客专属福利），严格把控训练邀约，按照剧本做好促成配合，在高度熟练的基础上，提升自信心，敢邀约，敢促成。

主讲内容聚焦幸福有约的功用及权益，简单带过产品避免算利益，这种形式能提高客户参与度和成交率，部分场次预签率达100%。通过精准借力私董会形式，在意愿、技能、场合完美结合的情况下，让人人能够轻松销售有约。

活动规划了幸福四部曲，从礼遇版专享私董会（纯老客户）开始，逐步拓展到礼遇版 + 庆典版私董会（老客户 + 30%优质庆典新客户）、礼遇版转介绍 + 全量庆典版私董会（老客户全量转介绍新客户）、全量庆典版升级礼遇版私董会（全量庆典版客户升级加保第二件礼遇版）。以老客为主，促成加保升级，优先筛选高成交概率的老客户，推动加保升级，打出信心；新老客户互补，带动新客户成交；老客户转介绍，对未成交客户再次促成；新老客户共舞，再度燃爆礼遇版有约，开发新有约客户及老有约客户第二件有约。

在11月13日礼悦政策截止前，持续做好各项工作，总结经验，步步衔接，步步为赢，确保活动取得圆满成功，为泰康的保险营销业务注入新的活力和动力，实现客户、公司和业务员的共赢局面。

泰康中支礼遇版有约私董会活动通过“五个统一、三个精准”的理念，从活动前的精心筹备、活动中的高效执行到活动后的全面复盘与复制，实现了精准把握客户需求和提升客户体验的目标，为保险行业的营销活动提供了宝贵的经验和借鉴。