开拓缘故有妙招——六度人脉现场实操与A类准客户筛选P30计划100填写

课程导论

在寿险专业化销售流程当中，主顾开拓是整个销售循环的第一步，也是决定从业者能够长期立足行业的核心根基。很多新人满怀热情踏入寿险行业，认真学习产品知识、打磨销售面谈话术，却常常陷入无客户可拜访、无名单可联系的窘境。大量行业实践表明：短期业绩依靠技巧，长期事业依靠持续不断的高质量客户名单。没有稳定、充足的准客户储备，后续约访、销售面谈、成交、售后服务都将成为无源之水。

本次《开拓缘故有妙招》课程，聚焦新人最核心的痛点：客户从哪里来。课程核心目的为：帮助新人清晰梳理客户来源，树立长期从业信心，科学制定常态化客户拜访计划。课程目标清晰明确：现场完成《计划100》名单填写，依托标准化评分体系筛选优质客户，最终提炼出专属P30重点拜访名单。课程采用多元教学形式，融合理论讲授、课堂提问、现场实操、小组分享四大方式，整堂课程共计80分钟，其中理论讲授35分钟，现场演练、名单填写、分组实操45分钟，兼顾理论认知与落地实操。

课程底层逻辑：主顾开拓精准定位A类准客户，是寿险事业稳步起步的关键。完整专业化销售流程包含五大环节：主顾开拓、客户约访、销售面谈、成交面谈、售后服务。主顾开拓作为流程起点，直接决定后续所有销售动作的上限。

一、主顾开拓的深层意义：名单就是新人最核心的财富

课程开篇设置两组对比思考题，引导新人重新认知主顾开拓的价值。第一问：立足当下新人阶段，以下三件事哪一项最容易落地？选项A：成功约访陌生客户并开展线下面谈；选项B：熟练、完整讲解一款保险产品；选项C：写出100位认识的人名单。第二问：假设从业已满十年，再次审视三件事，哪一项变得最为容易？

两组问题形成强烈对比，揭示寿险行业一条重要规律：寿险行业短期获得成功和长期获得成功的关键要素截然不同。新人入行初期，往往把大量时间投入产品学习，认为精通产品就能开单。但现实情况是，缺少可联系的准客户，再优秀的产品讲解能力也无法转化为业绩。对于现阶段新人而言，名单就是财富，名单收集是寿险事业成功的第一步。

行业权威专家郑荣禄博士提出广为人知的寿险从业“213定律”：以213个家庭作为服务基数，深耕客户关系、做好深度服务与持续转介绍，足以支撑从业者40年稳健职业生涯。郑荣禄博士作为复旦大学经济学博士，国内寿险行业专业化转型、精英队伍培育核心推动者，被业内誉为“中国保险业教父”。213定律为所有从业者指明方向：我们不需要无限开拓陌生市场，只需要持续积累、深度经营足够数量的家庭客户，就能够搭建可持续的事业底盘。

很多新人存在认知误区，认为缘故客户经济实力有限、不好意思谈保险，习惯性跳过缘故市场。我们从事寿险行业的初心值得反复铭记：让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的风险保障，让身边每一个家庭在风险来临时做好万全准备。风险不会区分陌生人与熟人，疾病、意外、财产损失不会因人而异。保障需求人人存在，缘故客户同样需要科学的风险规划。放弃缘故市场，等同于主动舍弃身边最信任自己的人群，错失最容易建立信任、开展保障规划的客群。

那么，如何持续挖掘客户，积累到213个可长期经营的家庭？答案藏在人脉拓展经典理论——六度分离理论之中。六度分离理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，最多通过五个人你就能够认识任何一个陌生人。无论对方身处何地、属于哪类人群，人与人之间最终都可以通过有限中间人建立连接。依托这套理论衍生出寿险六度人脉图，以从业者自身为核心，按照亲疏远近、关系类型划分六大圈层，核心价值在于把看不见、摸不着的人脉资源，转化为可书写、可盘点、可跟进的实体名单。

二、缘故名单挖掘：六度人脉圈层拆解与现场实操

运用六度人脉梳理名单，必须坚守三大核心原则，贯穿整个名单收集全过程。第一，列名单的时候不筛选。很多新人习惯性主观预判：这个人收入不高、那个人思想保守，提前把大量认识的人排除在外。主观预判会严重缩小名单基数，大量潜在客户在源头被过滤。第二，不提前评判客户购买意愿、经济实力。客户当下的想法、收入状况随时会发生改变，不要用当下的固有印象定义客户未来。第三，名单数量越多越好，只要能够想起的人，全部纳入名单，先收集、后筛选，杜绝先入为主的淘汰。

寿险六度人脉一共划分六个圈层，由内向外逐步延伸，完整覆盖一个人全部社会关系，现场实操分六大步骤依次梳理：

（一）一度圈层：自我

最核心的起点就是自己。所有人脉网络以自身为中心向外辐射，所有客户关系都起始于自我。新人需要建立认知：所有客户经营，始于自我定位，从业者自身的专业形象、服务理念，是吸引客户的基础。

（二）二度圈层：血亲

血亲指存在血缘关系的亲属，分为直系血亲与旁系血亲。直系血亲包含父母、祖父母、外祖父母、子女、孙子女、外孙子女；旁系血亲包含兄弟姐妹、叔伯姑舅姨、侄辈、甥辈，同时包含配偶。现场实操要求新人用5分钟完整罗列所有血亲，尽可能不遗漏任何一位亲属。血亲是信任基础最稳固的缘故市场，是新人起步阶段最容易触达的人群。

（三）三度圈层：亲戚、好友

圈层范围包含直系血亲、旁系血亲以外的各类亲戚，以及能够交心、不受身份局限的知心好友。现场练习要求5分钟罗列20位客户。这类人群具备一定信任基础，沟通门槛低，适合作为保障理念普及的第一批对象。

（四）四度圈层：朋友、旧同事、旧同学

该圈层覆盖三类人群：普通朋友，指偶尔见面、并未深度交往的朋友；旧同事，所有共事过、不限部门、只要互相认识的过往同事；旧同学，从幼儿园直至最高学历阶段所有同学，不局限同班同学。现场实操同样限时5分钟，目标罗列20位客户。随着时间推移，同学、前同事持续流动，蕴藏大量转介绍机会。

（五）五度圈层：客户、邻居

客户具备双向属性：一方面是自己作为消费者的服务对象，买菜、餐饮、美容美发、日常消费场景接触的服务者；另一方面是自己过往开发的保险客户、微商、团购群主等。邻居包含小区内所有认识的人，哪怕不知道姓名，小区业主群、业委会成员都属于宝贵人脉。小区熟人圈层常常被新人忽略，实则蕴藏巨大开发潜力。现场练习5分钟，目标罗列20位客户。

（六）六度圈层：新朋友

新朋友包含两类人群：一是通过二至五度人脉转介绍新结识的朋友；二是一面之交，但凡有缘分相识、留存联系方式、拥有共同爱好，或是掌握对方固定活动时间的对象。现场5分钟罗列20位新朋友。

整套六度人脉实操完成后，新人基本能够梳理出远超100人的人脉清单。很多人入行时总感慨自己人脉匮乏，经过系统化六层梳理后会发现：自身人脉资源远超想象。名单收集不是一次性工作，而是持续终身的习惯，随着社交持续拓展，名单库需要不断更新、持续扩充。

完成六度人脉梳理后，统一填写《计划100》表格，将六大圈层挖掘出来的所有联系人统一汇总，形成完整的准客户名单库，为下一步客户评分、分层筛选做好准备。

三、精准筛选A类准客户，落地P30重点拜访计划

完成《计划100》名单汇总仅仅是第一步，海量名单如果不做分级，拜访工作将毫无重点，大量时间会消耗在低意向人群身上。想要提升拜访效率，必须建立标准化客户评分体系，对客户进行量化打分、分层分类。

客户评分围绕年龄、婚姻状况、家庭结构、收入水平、保险观念、决策权限、见面频次、相识时长、过往投保经历、保障需求十大维度逐项打分，汇总总分完成客户分级：

A类客户：20分及以上

核心特征：拥有成熟保险理念，曾经购买过保险；与从业者相识时间较长，具备较高信任基础；拥有独立决策权，年收入稳定在30万左右，能够保持常态化见面。A类客户是优先级最高的核心准客户，认同专业规划，更容易达成保障配置。

B类客户：15-19分

客户具备保障意识，观念培育到位后，有较高概率成交。

C类客户：10-14分

客户暂时资金有限，等到经济条件改善后，会产生配置保险的需求。

D类客户：10分以下

客户当下保障意识薄弱，需要长期持续经营，主动产生保险需求后才会主动咨询。

现场演练环节设置20分钟实操时间，要求新人对照评分标准，为《计划100》内所有客户逐项打分、完成汇总，助教老师巡回逐一检查指导。完成打分后统一开展客户汇总分类，清晰区分A、B、C、D四类客户群体。

不同层级客户匹配差异化经营拜访策略：

A类客户：每周安排一次见面拜访，持续建立信任，深度挖掘保障需求，一旦理念达成共识，成交概率极高；

B类客户：每月见面一次，持续普及风险观念，逐步建立保障认知；

C类客户：每季度保持一次见面，持续维护关系，等待客户资金条件成熟；

D类客户：每半年保持一次联系，长期培育，静待需求觉醒。

客户经营是一个动态升级的过程，持续维护、定期拜访，推动客户层级持续向上转化：D类逐步转化为C类，C类升级为B类，B类最终成长为A类客户。持续经营之下，越来越多准客户会转化为正式保障客户。

在全部A类客户基础上，进一步开展精筛P30工作。管理学广为人知的二八定律同样适用于寿险经营：企业80%的利润由20%的核心客户创造。寿险事业长期稳定发展，核心源泉就是持续培育、深耕A类优质客户。

P30筛选工作由主管一对一协助新人完成。主管结合从业经验，对照A类客户六大特征，从《计划100》全部名单中，精挑细选30位优质A类准客户，录入专属《客户P30表》。这30位客户，就是新人接下来一段时间重点拜访、持续经营的核心对象。

依托P30名单，主管协同新人制定系统化拜访计划，同时建立名单动态更新机制。常态化更新《计划100》名单库，持续补充新挖掘的人脉资源，保证准客户储备充足；定期根据客户最新情况重新评分，动态调整客户分级；持续运用《计划100》工具汇总新增名单，不断扩充优质客户基数。整套流程形成闭环：名单收集→量化评分→分层筛选→锁定P30重点客户→制定拜访计划→持续更新名单。

四、课程完整回顾与课后落地作业

整堂《开拓缘故有妙招》课程形成完整学习闭环，核心内容层层递进：

首先，认知层面理解主顾开拓的深远意义，读懂寿险213定律，建立“名单就是财富”的核心认知；其次，学习方法论，掌握六度人脉理论，依托六大圈层系统化挖掘缘故名单；紧接着现场实操，完成《计划100》名单填写；随后学习客户评分标准，完成客户分层，区分A/B/C/D四类客户；最后在主管协助下精筛P30名单，制定长期客户拜访计划。整套体系帮助新人告别盲目拓客，用标准化工具实现客户资源可视化管理。

课程收尾布置两项硬性课后作业，推动知识落地转化：

作业一：独立完成《计划100》全部客户名单分析，完善所有客户信息，补齐评分记录，完成客户分类汇总；

作业二：结合《计划100》评分结果，在主管协助下，严格对照A类客户特征，筛选出30位核心准客户，完善《客户P30表》，并制定接下来三个月的常态化拜访计划。

结语

WLP全生命周期规划师，做客户美好生活的守护者。寿险营销不是一次性推销，而是长期陪伴客户一生的风险规划。主顾开拓没有捷径，缘故市场是所有新人最值得深耕的沃土。借助六度人脉工具，系统化盘点身边人脉，摒弃主观预判，先广泛收集名单，再科学筛选优质客户，锁定P30重点经营对象，持续落实拜访计划。

新人只要坚持持续收集名单、持续经营客户，不断扩充高质量准客户储备，稳步积累服务家庭数量，距离213个长期服务家庭的目标就会越来越近。以名单为根基，以专业为桥梁，持续为身边家庭送去风险保障，方能实现寿险事业长期、稳定、可持续发展。