国寿“全能健康护照”权益项目：从运作逻辑到实战成交的全流程指南

引言：执行力不是一种能力，而是一种态度

在保险营销领域，我们经常听到这样的感叹：“为什么同样的项目，别人能做100万，我只能做10万？”“为什么我明明把产品讲得很清楚，客户就是不买单？”

 

问题的关键，往往不在于产品本身，而在于执行的力度和标准。

 

执行力不是一种能力——它是敢于尝试的态度，是为结果负责的行为，是积极解决问题的态度。在国寿“全能健康护照”权益项目中，我们提出一个核心理念：100%执行项目运作流程，复制项目逻辑=相信项目+执行项目。

 

 

第一部分：项目核心认知——什么是“全能健康护照”？

一、项目定位

“全能健康护照”是中国人寿定向对系统内“金客户”开展的重大政策权益告知活动。它不仅仅是一个产品，更是一套完整的医疗解决方案，核心价值在于为客户提供社保外医疗权益升级。

 

二、核心权益

保障额度高：高达3905万的健康护照保障

 

保障范围广：全部为社保外医疗资源，与基本医保形成完美互补

 

覆盖人群宽：50-85周岁均可领取，甚至部分拒保人群也有机会

 

保障期限长：可保障至90周岁，覆盖客户未来几十年的医疗需求

 

三、项目意义

在当前医改深入推进的背景下，社保的定位越来越趋向于“保基本、广覆盖”。而客户对品质医疗的需求却日益旺盛——好医、好药、好械、好治疗、好康复，这些恰恰是社保难以覆盖的领域。

 

3905万健康护照，正是为了解决这一痛点而生：让客户在面对疾病时，不仅有社保托底，更有高额的社保外医疗资源作为坚强后盾。

 

第二部分：项目运作五步法——从客户筛选到成交闭环

第一步：客户建库——以公益之心，服务所有金客户

核心动作：抄写名单→打分评估→排序优先→电约备注

 

先抄写名单：不算卦，不算命，先将所有金客户名单全部抄写下来。这一步看似简单，却是项目成功的基础——只有名单足够全，才能筛选出足够多的优质客户。

 

再打分评估：根据客户情况逐一打分（1-10分），6分以上为优先告知客户。评估维度可包括：客户关系亲密度、既往购买记录、健康状况、家庭结构、经济实力等。

 

排序优先：根据评分结果，排序次日优先邀约的客户名单，确保把精力集中在高意向客户上。

 

电约结果备注：每次电话沟通后，详细记录客户反馈，为后续跟进提供依据。

 

管控要求：

 

营销员每晚总结，补充6分以上新客户名单

 

保证次日有10个可电话联系的名单

 

次日早会签到时，战区司令进行检查批注

 

核心逻辑：名单质量决定项目成败。没有足够数量的优质名单，后续所有动作都是空中楼阁。

 

第二步：先发微信再发视频——温度铺垫，建立触点

核心动作：发送定制微信+发送医改/重症视频

 

微信模板：

 

尊敬的客户您好：中国人寿正在定向对系统内中奖的“金客户”开展重大政策权益告知活动，为获取资格的客户“定制专享”医保外医疗权益升级，您享有定向政策权益通知资格：①可领取“全能健康护照社保外医疗保障权益”，②可享受华东师范大学专利技术心电监测检测一次，权益重大，请您尽快联系我！以免权益受损！您的国寿客户经理：* 电话：138……

 

话术要点：

 

称呼要有温度：客养熟悉度决定用敬语（先生/女士）还是亲切称呼（王姐）

 

强调稀缺性：“定向”“中奖”“幸运”等词汇激发客户的被重视感

 

明确权益：两项核心权益清晰告知，引发客户兴趣

 

制造紧迫感：“尽快联系”“以免权益受损”推动客户行动

 

配套动作：同步发送医改政策解读视频、重症案例视频，让客户对社保外医疗需求的紧迫性有直观认知。

 

第三步：电话邀约——填写面见预约卡

核心动作：电话沟通→异议处理→填写面见预约卡

 

邀约话术：

 

王总，您好！看到信息了么？（看没看到不重要）告诉您个重要的事情，中国人寿正在定向对系统内幸运的“金客户”开展重大政策权益告知活动，恭喜您成为获取资格的幸运金客户，拥有“定制专享”医保外医疗权益升级资格：定制专享“全能健康护照社保外医疗保障权益”和动态心电监测监测一次，权益重大，特别是社保外医疗权益，所以办理客户比较多，需要提前预约！您今天几点有时间？我去帮您预约。

 

万能话术：电话一两句说不清楚，这边抢名额的人很多，我们见面说，今天*点还是明天几点？

 

拒绝处理话术：

 

王总，那太可惜了，3905万全部是社保外医疗资源，您如果不要，能不能请您帮个忙？帮我和公司确认下“我已通知您了”，您看今天几点？我过去拨通电话，您帮我电话和公司说一声就行了！

 

面见预约卡填写要求：

 

名单必须来自“3905健康护照客户评估表”中优先邀约且微信铺垫的客户

 

必须现场打通电话，约定当天可见面

 

二早现场管控：每人必保三个可面见客户

 

战区司令检查标准：

 

客户准不准？——不准不填卡不放行

 

电话通没通？——没通不填卡继续约

 

当天见不见？——不是当天不填卡继续约

 

守门经理职责：

 

一把经理或分管经理亲自守门

 

核对面约表客户名单与3905评估表名单一致后签字

 

发放三份“权益通知书”放行拜访

 

核心提示：面见绝不多讲，只讲通知书5项，客户问什么都用万能话术解决。

 

五句话讲清权益：

 

保障高：高达3905万健康护照！

 

社保外：都是社保外医疗！

 

覆盖全：50—85周岁都能领取！

 

病史行：拒保人群都有机会领取！

 

动作快：抢到就是天大的好事，没抢到你也别怪我！先在系统占名额，然后赶快电话确认！

 

万能话术：这个权益太大了，我讲不清楚，这次总部专门派了专家现场解读权益，你一定要去现场了解！

 

第四步：面见告知——持通知书和医改文件，传递价值

核心动作：持权益通知书+医改文件→面见客户→分享案例→拒绝处理

 

面见标准：每人每天不少于3个面见客户

 

拒绝处理话术：

 

本次活动不同以往，只有你这个级别的客户才有资格领取！这是属于你的权益，并不是对所有客户都开放的，健康护照3905万让我们在药械使用上几乎可以做到零开支，这是有钱也不一定能享受到的顶级医疗资源！如果未领取名额就会被转让，您说什么也要去了解下！买不买保险都没有关系，健康才是最重要的，即是为自己也是为家人！就当去享受一次服务！

 

面见要点：

 

不多讲权益细节——只分享医改案例、心脑血管案例、抗癌视频

 

用“不吃亏三问”引发思考

 

客户同意来后，立即进入逆邀环节

 

战区司令接听逆邀电话标准：

 

一表火爆：是啊，刚一直在接预约电话，我在系统里帮你看一下（过几秒钟：今天名额还有两个，确认要预约么？）你把电话给客户，公司需要亲自跟客户确认。

 

二表感谢：您好王总，感谢您对中国人寿的支持，我这里会提前为您预留座位，提前为您备好礼品，您一定要来。

 

三表重要：因本次权益非常重大，3905万健康护照全部是社保以外医疗，对您很重要！现场会有总部人会为您解读权益，请您务必预留好充足的时间！

 

四讲实名：活动实名制，权益现场领取，请您一定带好身份证。

 

五讲银联：银联3万以上积分可参加“银联兑好礼”礼品是心电监测一次，最低额度一定要确保积分3万以上，这边就不打扰您了！祝您生活愉快。

 

第五步：逆约促成——来与不来，都要拨打“逆约电话”

核心原则：无论客户来与不来，都必须拨打逆约电话。这不仅是对客户的负责，更是对项目流程的严格执行。

 

客户同意来的后续动作：

 

当天完成确认客户平台画像促成分析

 

邀约次日、次次日平台客户

 

晚总结补充3905客户评估表客户名单（白天使用几个补几个）

 

战区司令成功逆约后动作：

 

迅速发逆约成功贺报，并上报平台接龙

 

检查营销员当晚客户名单填充

 

提醒营销员次日回交权益通知书

 

客户拒绝来的异议处理：

 

第一轮：

 

太可惜了！3905万健康护照呀！你确定不了解了解就转让么？

 

太可惜了！社保以外3905万健康护照呀！你确定您和家人真的不需要么？

 

太可惜了！只有你这级别金客户才有定制专享的3905万健康护照呀！

 

第二轮：那我和公司打电话确认一下我已经通知您了！

（拨通经理电话）您好XX经理，我是XXX，我在客户XXX这里，我已经将3905万健康护照升级活动通知到客户本人，也和客户强调了这次权益的重要性，但客户要放弃，按公司规定客户放弃3905万健康护照权益要与您亲自确认，避免服务遗漏给客户带来重大损失。

 

战区司令接听拒绝客户电话的“六促”话术：

 

一促（保障高）：这次升级健康护照3905万，你已十分了解还是不太清楚？答：不太清楚，您一定现场了解。

 

二促（社保外）：这次升级健康护照3905万都是社保外医疗，你已十分了解还是不太清楚？答：不太清楚，您一定现场了解。

 

三促（免费送）：平时需要大几万买的保障，这次免费领取，你已十分了解还是不太清楚？答：不太清楚，您一定现场了解。

 

四促（周期长）：这次健康升级可保障到您90周岁，可以覆盖您未来几十年的医疗，你已十分了解还是不太清楚？答：不太清楚，您一定现场了解。

 

五促（损失大）：每位客户仅有一次机会，您放弃了这次机会就相当于损失了3905万，你已十分了解还是不太清楚？答：不太清楚，您一定要现场了解后再决定。

 

六促（放弃权益）：放弃升级意味着放弃重大健康权益，确认放弃后名额会自动转让。并且承诺今后不向公司追述任何由未升级带来的保障缺失。这不是普通的医疗，建议您慎重考虑，如果您确认放弃，请认真填写放弃确认书后，由XX经理带回公司存档备案。

 

重要提示：答“十分清楚”的客户，证明营销员面见讲多了，客户才不来！面见告知权益升级切记勿多讲，讲的越多失败率越高。

 

逆约电话后营销员再促成：

 

听见了吧！本次活动不同以往，只有你这个级别的客户才有资格领取！这是属于你的权益，说什么也要去了解下！（赶快报名）

 

客户确认不来：抄写通知书弃权一段话，签字交回公司备案存档。

 

第三部分：促成分析——一客一分析，客户画像促成

一、核心方法论：六步促成法

（一分析 一画图 一算账 一案例 一免费 一审批）

 

二、一画图：会画图讲健康护照3905万

国内保障：

 

300种特药 × 300万/年 × 5年 = 1500万

 

44种医疗器械（心耳鼻喉等）价值800万

 

10年权益，保证用5年，保障至95岁

 

国外保障：

 

120种特药 × 300万/年 × 5年 = 1500万

 

服务权益：

 

质子重离子：104万治疗费用支持

 

百强医院绿通：1万服务价值，诊断直通百强医院

 

器械治疗协助：44种器械，费用800万以上

 

总额：1500万（国内药）+ 1500万（国外药）+ 800万（特械）+ 104万（质子重离子）+ 1万（绿通）= 3905万

 

三、一算账：会算账讲3905

根据客户年龄，提前准备算账案例和数据，用数字说话，让客户直观感受3905万的价值。

 

四、一案例：用真实故事打动客户

准备与客户背景相似的案例，让客户看到“和我一样的人”如何通过健康护照获得保障。

 

五、一免费：攒一笔送一笔，免费送权益

核心逻辑：

 

这是您存单里的钱

 

这是您保单里的钱

 

无论存放哪里，都是您的钱对吧？

 

为什么3905健康护照您要与不要，都与您的钱放哪没关系

 

申请3905万健康护照权益，您从存单转存一笔钱攒入保单，您的钱还是您的钱，增添了确定的复利高息，增添了专属性法律保障，您攒一笔 我们送一笔！3905万健康护照健康权益80周岁前免费享！

 

申请3905万健康护照权益，从保单账户转存一笔钱攒份新保单，您的钱还是您的钱，只是左手换右手，钱还是您的钱！3905万健康护照健康权益80周岁前免费享！

 

如果不转存，存单3-5年后没利息，钱不值钱，3905万健康护照权益没有了，健康风险自己家人一起扛

 

如果不转存，保单里的钱再值钱，多少年才能增值到3905万？一旦健康要维护，保单里的钱留不住，风险自己家人一起扛

 

所以转存一笔最划算：钱还是您的钱，赚到一笔3905万健康护照免费送！

 

六、一审批：审批单促成

核心原则：促成加量不降价，守住起存底线，不扰乱客户权益公平性

 

审批单促成话术：

 

今天收获很大吧，现场升级超划算。

 

左右促：

 

您看，无健康权益客户要3.8万，您以前有*权益卡，3905万健康护照弥补了**保障缺憾，今天升级我们只需要21800元就能得到一个3905万健康护照！太划算了！

 

上下促：

 

一个权益是21800元，两个应该是43600元。现场只要3.8万，就能拿到7910万医疗权益，现场优惠力度大，太划算了！

 

缴费有压力·夫妻建档客户——加量不降价：

 

（一定要小声说）一个权益是21800元，两个是38000元。确实有点小压力，这样我们找领导审批看看公司百万精英特权名额还有没有，申请3万两人建档，如果有您就赚到了，如果没有您也别怪我。

 

核心理念：你攒钱，我送权。你的钱还是你的钱，攒一笔送一笔，3905万健康护照健康无忧零风险。

 

审批单填写要求：

 

客户本人填写，营销员不能代笔

 

权益升级是否建档都必须审批

 

弃权部分必须审批后方可抄写

 

没有审批不享受活动任何权益

 

严禁涂改、褶皱

 

权益升级后备案存档，弃权后备案存档

 

审批流程要求：

 

交流30分钟后，弃权客户允许审批

 

全程小声交流，站立促成，排队审批间距1米

 

不促30分钟不审批

 

客户亲笔填写，放弃承诺字迹工整不连笔

 

未经领导审批促成，客户不得提前抄写弃权声明

 

第四部分：项目成功的三大基石

一、态度决定项目结果

100%相信项目逻辑

 

100%执行项目标准

 

准备工作前置，标准管控过程

 

二、干事有态度

执行力不是一种能力，而是：

 

敢于尝试的态度

 

为结果负责的行为

 

积极解决问题的态度

 

三、执行有标准

每一步都有明确的标准动作，每一个动作都有管控要点，每一个要点都有检查人。从客户建库到审批成交，形成完整的闭环管理。

 

四、保费创高薪

当态度对了，标准执行了，结果自然水到渠成。保费不是追求的终点，而是正确执行的自然产物。

 

结语：躬身入局，目标必达

“全能健康护照”权益项目，不仅仅是一次销售活动，更是一次对团队执行力的全面检验。它考验的是：

 

有没有以公益之心服务所有金客户的初心？

 

有没有严格按照流程执行的定力？

 

有没有在面对拒绝时不放弃的韧性？

 

有没有在促成环节坚守原则的底线？

 

当这些问题都有了肯定的答案，项目的成功就是必然的结果。

 

躬身入局，目标必达，目标必胜！ 让我们以100%的执行力，将3905万健康护照送到每一位有需要的客户手中，用行动诠释国寿人的专业与担当。