泰康百万药无忧（庆典版）：DRG时代下，破解院外购药难题的“金钥匙”

前言：一个故事引发的思考——我们该如何选择？

 

一位领导的亲戚在杭州半山肿瘤医院就诊，不幸罹患重疾。在治疗过程中，他们遭遇了当今医疗体系下一个极具代表性的困境：由于DRG付费政策的实施，医院内无法获取某种必需的创新靶向药，医生明确告知需要自行院外购买。

 

此刻，家庭面临两难抉择：

 

难题一：前往医院指定的药房购药。药品纯自费，价格高昂，且既无法通过社保报销，也不在已有商业百万医疗保险的理赔范围内，所有经济压力需家庭独自承担。

 

难题二：前往与保险公司（如泰康）合作的定点药房购药。虽然保险可以报销，但主治医生提出，该药房药品的资质未经院方鉴定，出于治疗安全与规范的考虑，若患者使用，院方可能无法对后续治疗负责。

 

一边是确定的、全额自费的经济重压；另一边是可能的经济补偿，却伴随着不确定的医疗风险。这个真实的故事，如同一面镜子，映照出无数家庭在重大疾病面前可能面临的无奈与焦虑。如果换做是我们自己，我们的选择会是什么？

 

这个问题的答案，恰恰引出了我们今天要探讨的核心——在DRG改革的大背景下，泰康人寿30周年献礼之作“百万药无忧（庆典版）”的诞生，正是为了给出一个更优的解决方案。

 

第一章：时代背景——深刻理解DRG与我们的切身关系

 

要理解“药无忧”的价值，首先必须读懂它诞生的土壤——DRG医保支付改革。

 

（一）DRG是什么？

DRG（Diagnosis Related Groups），中文译为“按疾病诊断相关分组”，它本质上是一种“打包付费”模式。医保局不再根据医院花了多少（药品、检查、耗材）来实报实销，而是根据患者的主要诊断、治疗方式、年龄、并发症等因素，将其分入数百个不同的组。每个组都有一个预设的“一口价”医保支付标准。

 

对患者而言：DRG的初衷是避免被“过度医疗”，防止医院乱开高价药、重复检查，减轻患者不必要的负担。

 

对医院而言：游戏规则彻底改变。过去“多用药、多检查”才能多收入，现在变成了“省下的就是赚到的”。医院必须精打细算，在保证医疗质量的前提下，尽可能控制成本，才能获得结余。

 

对医保而言：目的是防止医保基金被浪费，确保其可持续性，并通过全国统一标准减少地区差异。

 

（二）DRG的“双刃剑”效应：集采下的院外药困境

DRG改革与国家主导的“药品与医疗器械集中采购”（简称“集采”）政策双管齐下，共同重塑了医疗生态。

 

集采：通过“以量换价”，让仿制药和原研药“卷价格”，大幅降低医保目录内药品的价格。

 

DRG：通过“打包付费”，激励医院使用性价比更高的治疗方案和药品。

 

这两项政策的叠加，产生了显著的正面效果，但也带来了新的挑战：

 

院内创新药、原研药“难可及”：对于价格昂贵的创新药、进口原研药，由于会迅速消耗掉DRG组的“打包”预算，医院缺乏引进和使用的动力。导致这些效果可能更好、但价格更高的药品，在院内药房“消失”或极难获得。

 

特药、先进疗法医保不覆盖：像120万元一针的CAR-T细胞疗法等前沿治疗，以及许多刚上市的抗癌靶向药，往往尚未被纳入医保目录。这意味着即使院内能开，患者也需完全自费。

 

就医模式改变：为了控制成本，医院会推动“住院转门诊”、“急性期转康复期”，这使得“住院前后门急诊”的重要性凸显，而许多门诊外购药的需求也随之激增。

 

结论：在DRG和集采的洪流下，“院外购药”从一个少数情况，变成了许多重大疾病患者，尤其是癌症患者，不得不面对的“新常态”。而这块风险，恰恰是传统社保和市面上绝大多数百万医疗险的保障盲区。

 

第二章：产品破局——泰康“百万药无忧（庆典版）”的精准定位与核心价值

 

面对这一迫切的民生痛点，泰康人寿凭借其大健康生态体系的洞察力，在成立30周年之际，重磅推出了“百万药无忧（庆典版）”医疗保险，精准地填补了这一市场空白。

 

（一）产品的四大战略定位

对于保险从业者而言，清晰的产品定位是成功销售的第一步。“药无忧”不仅仅是一款产品，更是一个战略工具。

 

定位一：老客户刚需产品，代理人专业体现。这是检验你服务深度的试金石。主动告知老客户这一政策变化下的新风险，并提供解决方案，是专业代理人的职责所在。“毋以善小而不为”，每一次贴心的提醒，都是在加固客户的信任。

 

定位二：转介绍利器。DRG是国家政策，影响的是千家万户。费率低廉（最低年仅34元）、痛点明确（院外药报销），使得这款产品极易开口，促成率高，是撬动转介绍市场的完美支点。

 

定位三：同业客户差异化竞争切入点。当节假日问候、情感维护趋于同质化时，“药无忧”所提供的独特保障价值，能让你在众多同业中脱颖而出。用它来与持有其他公司保单的客户沟通，能轻松打开话题，展示泰康产品的战略优势。

 

定位四：人无我有的开口利器。目前市场上专注解决院外购药的产品仍属蓝海。抓住这个窗口期，率先开口，就能抢占市场先机。勇士总是善于抓住机会，因为机会稍纵即逝。

 

（二）核心保障责任：简单、直接、有力

“药无忧”的保障设计，直击痛点，毫不拖泥带水。

 

两个100%：

 

保额100万：提供高达100万元的院外特定药品费用保险金，足以应对绝大多数创新药物的费用。

 

报销比例100%：0免赔额，符合理赔条件的药品费用100%报销（若以有医保身份投保，但购买医保目录内药品时未经医保结算，按60%报销）。

 

药品范围极其广泛：

 

除了CAR-T治疗有指定的五种药品清单外，不设置其他药品限制。

 

不限制疾病种类。

 

只要是国家药监局批准上市的所有药品，且在住院治疗期间必需、由专科医生开具处方、但院内无法获得，均在保障范围内。

 

医院范围覆盖全面：涵盖二级及以上的公立医院（包括普通部、特需部、国际医疗部）以及泰康自有医院，满足了不同层级客户的就医需求。

 

投保与续保：投保年龄0-60周岁，最高可续保至100周岁。投保流程简便，免体检，仅需健康告知。

 

第三章：市场策略——如何将“药无忧”送达需要的客户手中

 

再好的产品，也需要有效的销售策略来落地。以下是经过验证的实战路径：

 

（一）认知先行：好东西，自己先拥有

“认知决定一切”。代理人自己及家人率先投保，不仅是对产品价值最有力的背书，也能在分享时注入真实的情感，极大地增强说服力。一天仅需三毛钱的成本，为自己和家人锁定100万的院外药保障，何乐而不为？

 

（二）破解常见异议

 

Q：买了没用？

 

A：从风险概率看，百万医疗和“药无忧”是互补且同时触发的，买了百万医疗，更需要“药无忧”来填补最大的报销漏洞。从经济损失看，一天低至三毛钱的保费，几乎不会影响生活，却能转移巨大的财务风险。

 

Q：钱太少，浪费精力，不做？

 

A：这考验的是代理人的职业定位。你是纯粹的金钱导向，还是专业的服务导向？换位思考，如果你是客户，你是希望一个平时不联系、缺业绩时才上门的代理人，还是一个能敏锐洞察政策风险、主动提供保障建议的专业顾问？这件“小”事，恰恰是建立长期信任的“大”事。

 

（三）费率优势：泰康30周年的诚意回馈

产品的费率极具竞争力（例如，16-20岁仅需34元/年，31-35岁为48元/年）。这背后是泰康30周年对客户的利民回馈，也是利用“费差益”让利市场的体现。极低的保费使得：

 

老客户加保毫无压力。

 

转介绍成功率高。

 

新客户决策门槛低，易于促成。

 

（四）线上线下联动营销

 

线下端：采用“故事 + 解析 + 促成 + 转介绍”的标准流程。从文章开头那个真实的故事切入，解析DRG政策，引出“药无忧”解决方案，现场促成，并在成交后务必请求转介绍。可以这样话术促成：“全家300块，每天一块钱，解决全家300万的院外购药问题。您身边的朋友是不是也需要补充一下？即使是买过其他公司医疗险的，也值得加一份，这就像一顿饭钱换300万保障。”

 

线上端：精心设计微信朋友圈文案，突出真实案例、政策痛点、产品核心优势（两个100、广覆盖、低保费），营造紧迫感（30周年献礼，机会窗口）。

 

结语：抓住时代赋予的机遇

 

DRG付费改革的全面推行，是不可逆转的时代浪潮。它既带来了挑战，也孕育着机遇。泰康“百万药无忧（庆典版）”，正是在这一浪潮中应运而生的“方舟”，为千千万万的家庭提供了应对院外购药风险的坚实保障。

 

对于保险代理人而言，这更是一个彰显专业、深化服务、开拓市场的黄金机遇。将“药无忧”视为一份医疗补充，你会真诚地与客户沟通；视为一件获客利器，你会积极推动转介绍；视为一项差异化服务，你会自信地走向同业客户。

 

在泰康30周年的庆典时刻，让我们用“药无忧”这把“金钥匙”，打开客户服务的新篇章，一步一步将专业与关爱传递出去，共同成为这个时代医疗保障的先行者与守护者。

 

风险提示：具体保险责任和责任免除等事项以《泰康百万药无忧（庆典版）医疗保险》条款为准。