泰康幸福有约三大功能核心关键点与超体营销实战训练

在长寿时代与泰康新寿险战略的双重驱动下，“幸福有约”已从一款高端养老计划，演进为高净值家庭财富与生活保障的全面解决方案。深刻理解其三大核心功能，并掌握针对不同老客户的精准营销策略，是打赢2026年开门红战役的关键。

 

一、 核心理念：新寿险时代与幸福有约的三大支柱

泰康集团于2025年10月明确提出，行业已进入 “新寿险时代” 与 “大生态时代”。新寿险的本质，是一场从“身后保障”到“全程陪伴”的价值革命，是从“人身保险”到“生活保障”的范式转移。在此背景下，幸福有约的价值由三大核心功能共同支撑：

 

1. 保证入住功能：锁定稀缺的实体医养资源

这是幸福有约最独特、最刚性的价值锚点。它不再是虚拟承诺，而是通过具有法律效力的确认函，将未来入住泰康之家高品质养老社区的权益提前锁定。

 

权益层级化： 产品矩阵覆盖不同客户需求。

 

标准版/家庭版： 提供终身保证入住权，覆盖范围最广，价值最高。

 

城市版： 在规定年龄（如75或80岁）前保证入住，主要聚焦特定城市群。

 

青少版/青年版： 为下一代提前规划，兼具养老资源锁定与教育金储备功能。

 

护理版： 针对未来可能出现的专业护理刚需，提供终身保证入住。

 

核心价值： 在养老资源日益稀缺的未来，这一功能解决了“有钱也未必有床位”的核心焦虑，是客户购买决策的首要驱动力。

 

2. 财富管理功能：构建安全、增值的金融基石

幸福有约的主险及万能账户，构成了家庭资产配置中不可或缺的“压舱石”。

 

安全性： 保险合同的刚性兑付特性，提供了区别于其他金融产品的安全底线。

 

收益性： 通过“分红+万能账户”的双重增值机制，在保证资金安全的前提下，追求长期、稳健的复利增长，有效抵御通胀与利率下行风险。

 

流动性： 保单贷款、部分领取等功能，确保了资金在特定情况下的灵活性，满足应急所需。

 

3. 金融属性功能：实现资产隔离与定向传承

超越简单的理财，幸福有约具备更深层次的金融法律属性。

 

企业与家庭的防火墙： 通过合理的保单架构设计，实现资产隔离，保护家庭财富不受企业经营风险波及。

 

婚姻风险的规避： 通过指定受益人，可将财富确定为子女的个人财产，避免因婚姻变故导致的资产外流。

 

法定资产变指定资产： 实现财富的精准、无缝传承，避免复杂的继承程序和潜在纠纷。

 

这三大功能共同构成了幸福有约无与伦比的竞争力：它既是一张解决“住哪里”的养老门票，也是一个实现“钱够花”的财富管家，更是一项完成“传给谁”的传承工具。

 

二、 王牌打法：超体营销与老客户深度经营

在“新寿险”的战场上，我们的王牌是 “养老生态” 与 “财富管理” ，而核心打法则是 “超体营销”——即通过实体体验，让客户深度感知泰康大健康生态的价值。

 

1. “老客户”是突破口：从1到N的裂变逻辑

已有过一张幸福有约的老客户，是对泰康模式认同度最高的群体。他们是实现业绩倍增的最优路径：

 

信任基础牢固： 已体验过泰康的产品与服务，沟通成本低，抗拒心理弱。

 

需求客观存在： 从“单人保障”到“家庭保障”是天然的升级路径。他们自身有加保需求，同时也是最优质的转介绍来源。

 

营销逻辑： 核心是推动客户从 “一张幸福有约”（个人），到 “二张幸福相守”（夫妻），最终实现 “三张幸福全家”（代际传承）的配置升级。

 

2. 体验式营销是关键：让场景说话

“让客户走进我们的社区，我们的健财中心”是所有营销动作的终点。疯狂且精准的活动是转化的催化剂：

 

活动矩阵： 构建从“个人回访”、“中支私董会”到“省外超体”、“左邻右里”的立体化活动体系，针对不同客户层级提供差异化体验。

 

体验核心： 让客户亲眼看到、亲身体验泰康之家的生活场景、专业照护和智慧科技，将抽象的“养老社区”概念转化为对未来美好生活的具体向往，从而激发强大的购买动力。

 

三、 精准促动：四大典型老客户场景的沟通策略

针对已拥有不同类型确认函的老客户，需采取定制化的沟通思路，精准挖掘加保需求。

 

情景一：针对持有【青少版】确认函的客户

 

客户画像： 已为孩子规划未来，拥有1个（子女）保证入住权和2个（夫妻）优先入住权。

 

沟通三步法：

 

认同与赞美： “恭喜您为孩子锁定了一份伴随一生的祝福，既解决了未来的养老资源，又准备了教育婚嫁金，您真有远见！”

 

挖掘潜在需求： “孩子的未来安排妥当了，现在更需要考虑的是您自己以及双方父母的养老问题。规划好自己，未来才不会成为孩子的负担。”

 

提出解决方案： “借公司30周年大庆的特惠政策，您可以为自己再加保一份。这样就能将您和爱人的权益从‘优先’升级为‘保证’，同时还能给双方父母也新增‘优先入住权’，一举多得。”

 

情景二：针对持有【护理版】确认函的客户

 

客户画像： 聚焦于未来的护理刚需，权益可七选一（包括父母）。

 

沟通三步法：

 

认同与强化认知： “您太有智慧了，提前锁定了最稀缺的护理资源！您知道吗，护理床位占比少，未来需求大，专业性要求高，是最宝贵的权益。”

 

挖掘潜在需求： “这份确认函的保证入住权，我们可以先预留给父母。但长寿时代，我们自己也面临漫长的养老期，需要准备更充足的资金和更全面的资源。”

 

提出解决方案： “现在用30周年特惠政策，可以低成本地再为自己和爱人规划一份全业态的确认函，实现‘父母护理有保障，自己养老有资源’的双赢局面。”

 

情景三：针对持有【城市版】确认函的客户

 

客户画像： 拥有在规定年龄前、在特定城市的保证入住权。

 

沟通三步法：

 

认同与肯定： “恭喜您，这确保了您在活力期就能入住享老，高品质的社区生活能有效延缓衰老。”

 

挖掘潜在需求（痛点切入）：

 

名额不足： “只有一个保证入住权，万一配偶或父母急需护理怎么办？”

 

年龄限制： “未来70岁相当于现在的53岁，平均入住年龄已达81岁，您75/80岁的保证权益是否足够？”

 

地域限制： “如果子女在外地发展，您是否希望能有更广的城市选择，实现‘子女在哪，养老在哪’？”

 

提出解决方案： “趁30周年大庆，加保一份标准版。不仅能延长保证入住时间、扩大城市选择范围，还能为家人多一个名额，让养老规划更具确定性。”

 

情景四：针对持有【标准版】确认函的客户

 

客户画像： 已拥有顶配的终身保证入住权，全国社区可选。

 

沟通三步法：

 

认同与价值升华： “您拥有的是最珍贵的终身通行证！面对快速老龄化，这份权益是不断增值的稀缺资源。”

 

挖掘潜在需求：

 

风险分散： “如果夫妻一方先触发护理需求用掉了这张确认函，另一方怎么办？”

 

代际传承： “是否考虑为孩子也提前锁定一份同样的资源，完成家族的代际传承？”

 

提出解决方案： “利用特惠政策，为孩子加保一张青少版确认函，成本极低。这样既分散了家庭养老风险，也实现了‘一份规划，惠及三代’的完整布局。”

 

结语：从单一幸福到家庭幸福的伟大征程

卖出一张幸福有约，是为一个个体解决了后顾之忧；而推动一个家庭配置多张幸福有约，则是为一个家族构建了穿越经济周期与长寿时代的、稳固的幸福方舟。在泰康新寿险的宏大叙事中，每一位销售人员都不再是简单的保险顾问，而是客户 “全生命周期医养康宁” 的规划师。

 

卖有约是容易的！ 因为它所解决的问题是真实、迫切且无法回避的。关键在于，我们必须深刻理解其三大功能，并善于运用超体营销的利器，对老客户进行精准、温情的深度经营。让我们携手客户，共同从“单一幸福”迈向“家庭幸福”，在这场伟大的征程中，成就客户，也成就自己。