分红险的10个沟通逻辑要点：深度解析与实操范例

在当今复杂多变的金融市场中，分红险作为一种兼具保障与投资功能的保险产品，受到了众多投资者的关注。然而，如何有效地向客户传达分红险的优势和特点，是保险销售人员面临的重要挑战。本文将基于分红险的10个沟通逻辑要点，深入解析其产品逻辑和销售逻辑，并提供实用的实操范例，帮助销售人员更好地与客户沟通，促成销售。

一、产品逻辑

（一）分红起源

逻辑要点

不是传递历史信息，而是讲明分红制度的起源与初心。

关键信息

起源早：分红险起源于1776年的英国公平人寿，距今已有240年的历史，发起人是精算师威廉·摩根。

初心正：发现客户交的保费多，导致公司在经营业务中产生了较大的盈余，感觉对客户不公平。

实操范例

提问：您之前听说过分红保险吗？

回答：其实分红保险早在240多年前的1776年就有了，是由世界上最古老的保险公司公平人寿率先设计并使用的保险机制。那时候他们的精算师威廉·摩根在对公司业务进行精算假设的时候发现：自己公司早先在经营业务中对客户收的保费有些高，这样一来公司在经营中产生了较大的盈余。这个人就觉得保险公司赚这么多的利润对客户太不公平了，就尝试着把利润的“一部分”返还给了客户，让交钱的人和管钱的公司一起分享这笔钱投资带来的成果，这就是现在分红最早期的形式。一直到现在，保险公司都在通过分红保险的方式，让客户和公司共同获益，共同享受经营成果。

（二）何为分红

逻辑要点

提兴趣：分红是保险公司与客户利益相连、共享共担的机制。

关键信息

利益相连：保险是拿走客户保费长期利率和投资的风险，为客户提供兜底利率和超额回报的机制。

共享共担：保险公司收保费是融资，管理保费是投资；分红是兑现保险公司投融资经营结果的过程。

实操范例

提问：您会不会觉得分红的不确定性太强？

回答：其实您大可不必担心这一点。因为分红机制是保险公司和客户利益相连、共享共担的方式，不是保险公司忽悠客户买保险的手段。分红保险会给客户提供两个回报机制：一个叫预定利率，就是明确在保单里必须要给到客户的兜底回报；另一个就是分红回报，相当于在兜底回报的基础上，给到客户的浮动超额的利益。它的名字叫分红嘛，顾名思义，就是客户把保费给到保险公司，保险公司通过公司经营、以及到市场里投资，去赚钱；然后把赚到的钱当中的一部分拿出来，自己留一点儿，剩下的大头都分给客户。这样一来，客户不仅享受到了兜底的利率回报，还能分享到额外的投资回报，既规避了风险，又获得了收益。就像您和保险公司一起合伙做生意一样，您是投资股东，保险公司是总经理。

（三）分什么红

逻辑要点

给信心：分红不是分保险公司的利润，而是年度可分配的盈余。

关键信息

保险公司利润：不同类型的保险贡献利润方式不同，分红险可分配的部分是独立存在，不受影响的。

可分配盈余：分红险分配的红利来源是该类产品经营过程中产生的利润，有“分红保护机制”。

实操范例

提问：有人问过我，说保险公司如果亏了，我能有分红嘛？不知道您有没有这样的担心？

回答：您有这样的担心太正常了，其实保险分红是有保护机制的。首先，保险公司不是所有的产品都有分红，所以您能拿到的分红分的其实不是保险公司的利润，自然就不存在保险公司亏损您就拿不到分红这么一说了。分红保险分的是分红险业务产生的利润，也就是说哪怕保险公司其他的业务赔钱了，只要分红险业务的利润大于0，您就一定能分到红。比如哪一年发生天灾人祸，保险公司赔医疗费身故金赔穿了，但分红业务赚钱了，您照样能如期分到钱。您可能会问了，万一分红业务也赔钱了怎么办？也不用担心，这时候保司会启动分红平滑机制，就是经营好的年份会预留一笔应急的钱，留着经营不好的年份进行分红发放，保持分红水平的稳健。所以，分红只有多少的问题，不存在赔钱的问题。

（四）谁分谁管

逻辑要点

讲保障：保单分红在监管层面、公司架构层面均有明确的责权。

关键信息

谁分：分红的额度、比例由保险公司的分红委员会决策，是掌握公司战略发展前途的人。

谁管：国家金融监督管理总局管，有专门的规则和办法约束分红的优先级、比例和时效性等。

实操范例

提问：您是否有这样的担忧，虽然能分到，但终究还是保险公司说了算，自己始终被蒙在鼓里？

回答：您有这样的担忧太正常不过了，毕竟“合伙做生意”嘛，都怕被合伙人给坑了。其实保单分红是有非常明确的监管要求和公司制度的。首先，分红怎么分、谁先拿、啥时候拿这三件事儿国家金融监督管理总局早就明确好了：一旦产生可分配盈余，监管明确要求客户拥有优先分配权，而且在规定的时间内必须给到客户，并且在网上公布实际分配的水平，这么严的监管要求，您的合伙人想坑您也没有半点儿机会。其次，保险公司在公司层面有专门的分红委员会，成员都是公司高层领导，他们的利益和保险公司高度一致，咱们国内有上百家人寿保险公司卖分红保险，数据都要公布于世，谁家分的高自然就受客户青睐，所以站在公司经营层面，在哪一块动“歪心思”也没人敢在分红这件事儿上做手脚。

（五）能分多少

逻辑要点

讲愿景：不低于可分配盈余的70%，好年份“贴补”差年份。

关键信息

比例高：保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年可分配盈余的70%。

有储备：保险公司会在投资好的年份做分红预留储备，不是故意不发，而是平滑投资较差的年份。

实操范例

提问：您会不会担心保险公司故意少算分红基数呢？

回答：您这个担心是对的，如果咱们自己开公司做生意，也不会把每年所有的利润都发给股东，而公司一点儿后手都不留吧？其实保险公司在这方面是有完善的制度安排的。首先，分红基础的比例保险公司是受监管约束的，只要分红委员会定出了当年度可分配的盈余数量，那70%的部分是“被强制”性的要发给客户的，这是监管制度明确要求的。其次，保险公司也不是年年赚大钱的，毕竟开公司就会有好年份坏年份之分，万一在哪一年因为市场不好或者投资不利，亏损了，发不出红利来，那客户得多失望啊，买保险的人自然就少了。所以为了规避这个问题，保险公司会在投资收益高的时候留一部分盈余，到差年份进行红利补发，这样一来公司的经营会更稳健，客户和市场的感受也会更好。

二、销售逻辑

（一）新老区别

逻辑要点

讲需求：保险的核心逻辑不变，增加了客户需求匹配的选择性。

关键信息

核心逻辑：保单预定利率带来的安全、确定、长期、保值等非分红产品的功能逻辑。

产品升级：升级不代表老产品不好，而是随着客户投资端新需求的出现，保险在产品功能上及时响应。

实操范例

提问：很多人觉得是不是保险出了新产品，就意味着老产品落伍了、不好了？

回答：您完全不用担心这一点。保险不是消费品，所以不会像汽车、手机、衣服那样，新产品的款式更新、功能更全、性价比更高等等。保险是帮助客户转移风险的长期型金融工具，只要风险在，风险没有发生变化，不管哪一年出的保险，核心功能都是一样的。比如，银行利率持续下行，钱有贬值风险，您在任何时候买的保险都可以实现抗通胀的功能，因为保单有预定利率嘛，它能锁定一辈子的利率水平。分红险的诞生是因为我们有了新的投资需求，所以保险公司才及时的推出了让客户分享保险投资回报的分红险。老产品不带分红，主要满足我们锁定高利率的需求，所以确定性回报高一些；新产品带分红，主要满足同样安全的前提下，能够创造更高的投资回报的需求，回报的可能性高了，保底自然就低一些。

（二）产品功能

逻辑要点

探需求：安全确定的管好钱+安心稳健的赚到钱。

关键信息

管好钱：管好钱的安全性、保值性、灵活性、归属性

保值性：通过保单预定利率，长期锁定利率水平，有效抵御通货膨胀，确保资产不缩水。

灵活性：部分保险产品支持贷款功能，在需要资金时，可通过保单贷款获取现金流，满足紧急需求。

归属性：保险产品的权益明确，属于投保人或受益人，有效避免财产纠纷，保障财富传承。

赚到钱：在保障资金安全的基础上，部分保险产品如分红险，可分享保险公司的投资回报，实现资产的增值。同时，通过合理的保险规划，还能利用保险的杠杆效应，以小博大，为家庭提供更全面的风险保障。