决胜2026：泰康个人养老金销售全流程解析与实战策略

引言：个人养老金时代的战略机遇

随着2025年7月个人养老金制度在全国范围内的全面实施，中国养老保障体系正式进入"三支柱"协同发展的新阶段。2026年作为政策深化落地的关键年份，为保险行业带来了前所未有的市场机遇。泰康保险凭借其在养老领域的深厚积累，构建了一套完整的个人养老金销售体系，通过标准化的流程、专业化的训练和系统化的推动，助力销售团队在个人养老金市场中抢占先机。

 

一、销售逻辑构建：从税优切入到养老规划

1. 精准定位目标客群

个人养老金销售的核心逻辑建立在"节税是手段，养老是目的"的基本认知上。针对不同收入层次的客户，泰康制定了差异化的销售策略：

 

对高收入客户：深度挖掘养老需求，借助庆典政策邀约超级体验，促进大额保单成交

 

对中低收入客户：强调养老储备必要性，通过"鑫享+绿通"的聚划算计划降低决策门槛

 

2. 四大开口切入点

销售团队可从四个维度自然切入个人养老金话题：

 

政策切入点：利用延迟退休政策引发的养老焦虑

 

税优切入点：直接展示税收优惠的经济价值

 

缺口切入点：分析社保替代率不足的现实困境

 

品质切入点：描绘理想退休生活的美好图景

 

3. 标准化销售流程

泰康将个人养老金销售细化为六个关键步骤：

寒暄赞美→切入个养→商保引导→领取讲解→三大促成→索取转介

这一流程确保了销售过程既专业系统又自然流畅，有效提升了成交转化率。

 

二、实战销售流程详解

1. 寒暄赞美：建立信任基础

开场阶段的关键在于营造舒适的沟通氛围。例如：

"张姐，好久不见，您的气色还是那么好，真让人羡慕，最近工作忙吗？"

通过真诚的关心和赞美，建立良好的沟通基础，为后续的专业话题做好铺垫。

 

2. 切入个养：三图定乾坤

使用三张核心图示，系统讲解个人养老金：

 

制度图：清晰展示个人养老金在国家养老体系中的定位

 

税优图：直观呈现不同收入层级的节税效果

 

替代率图：揭示社保养老金替代率不足的严峻现实

 

话术示例：

"您知道我国的养老金三大支柱是什么吗？第一支柱是政府主导的基本养老保险，就是我们的社保；第二支柱是企业年金；第三支柱就是个人养老金。这三大支柱，您有几个呢？"

 

3. 商保引导：需求唤醒与方案呈现

通过对比分析，唤醒客户的养老规划意识：

"现在赚钱有钱花很正常，未来不赚钱了有钱花才是大智慧。以您40岁的年龄为例，一年交12000，交20年，60岁开始一年确定领取16344元，相当于交了20个1.2万，领取了20个1.6万，另外还能享受退税优惠。"

 

4. 领取讲解：价值强化与信任建立

从三个维度强化购买动机：

 

政策促："国家推动个人养老金，跟着政策走肯定不会错"

 

税优促："早办早退税，真金白银的实惠"

 

服务促："享受国际版绿通，覆盖全国1500+三甲医院"

 

5. 三大促成：把握关键时刻

针对不同客户类型采用差异化促成策略：

 

新客户：强调即时收益和服务保障

 

老客户：巩固信任并引导加保或转介绍

 

6. 索取转介：挖掘客户网络价值

成交后及时索取转介绍：

"感谢您的信任，您身边还有哪些朋友需要这样的服务吗？我来为大家做好专业规划。"

 

三、核心异议处理技巧

1. "每年12000太少了，解决不了问题"

应对策略：

"您说得对，单看一年确实不多。但养老规划贵在坚持和复利效应。连续投入20年，加上复利增值，就能积累一笔可观的、确定的补充养老金。"

 

2. "钱要锁到退休，流动性太差"

应对策略：

"这正是为了对抗消费冲动，确保养老专款专用。我们可以用其他金融工具满足流动性需求，而养老钱就应该专门用来解决未来的养老问题。"

 

3. "我自己投资可能收益更高"

应对策略：

"个人养老金的核心价值在于'无风险收益'——税收优惠相当于 guaranteed return。这是其他投资工具无法提供的确定性收益。"

 

四、运营推动体系

1. 系统化培训机制

 

切片训练：将销售流程分解为独立模块进行专项训练

 

蒙眼通关：要求销售人员熟练掌握全流程话术

 

持续追踪：通过视频打卡、群内通报确保训练效果

 

2. 多维度活动体系

 

职团开拓：学习银代模式，开展企业批量获客

 

产品发布会：利用大健康中心、儒园等场地资源

 

答谢会专场：结合年终答谢，举办个养专题讲座

 

3. 精准化客户来源管理

 

缘故客户：系统梳理可享受税优的客户名单

 

转介绍：激活已投保客户的社交网络

 

职团客户：锁定企业高管等优质客群

 

五、技术操作全流程

1. 账户开立与迁移

泰康与19家主流银行建立直联合作，支持客户便捷开立个人养老金资金账户。针对已在其他银行开户的客户，提供完整的账户迁移解决方案：

 

未存钱账户：直接注销重开

 

已存钱账户：通过系统进行资金转移

 

已购买产品账户：先赎回再迁移

 

2. 税优额度管理

详细指导客户如何通过"个人所得税APP"查询适用税率，计算具体节税金额。不同收入层级的年节税效果：

 

月入8000-17000元：年节税1200元

 

月入17000-30000元：年节税2400元

 

月入30000-40000元：年节税3000元

 

3. 产品投保要点

 

身份验证：投被保人必须为同一人

 

交费期规划：投保年龄+交费期≤预期退休年龄

 

账户验证：必须先存钱再投保，确保资金账户余额充足

 

六、持续服务与客户经营

1. 年度服务节点

建立客户年度服务日历：

 

每年1-2月：提醒开户存钱

 

每年3-6月：指导个税汇算申报

 

全年持续：提供产品解读和规划调整建议

 

2. 多维价值延伸

除了税优和养老保障，还为客户提供：

 

国际版绿通服务

 

健康管理支持

 

养老社区资源

 

3. 客户升级路径

构建清晰的客户经营路径：

个养客户→保障客户→养老规划客户→财富传承客户

 

结语：把握历史机遇，共创养老未来

2026年个人养老金市场将进入快速发展期，泰康通过构建完整的销售生态体系，为代理人提供了从获客到成交、从服务到经营的全方位支持。在这个历史性的市场机遇面前，保险从业人员需要快速掌握个人养老金的专业知识，熟练运用标准化销售流程，深度理解客户需求，才能在这个万亿级市场中占据领先位置。

 

个人养老金不仅是一个产品，更是一种长期的服务承诺。只有真正站在客户角度，帮助其构建完整的养老规划，才能在激烈的市场竞争中建立持续竞争优势，实现个人职业发展与客户价值创造的双赢。