分红型养老年金销售逻辑深度解析：以“心裕人生”为例的“灵魂四问”实战策略

 

一、背景洞察：百岁人生不是梦，养老规划迫在眉睫

随着我国经济社会的快速发展和医疗水平的显著提升，国民预期寿命持续延长。《2023年我国卫生健康事业发展统计公报》与《中国统计年鉴2023》数据显示：2020年我国女性平均预期寿命已达81岁，男性为75岁；1990-2020年间每4年增加1岁，2000-2020年缩短至每3年增加1岁，增速进一步加快。2025年国家卫生健康委更明确提出，“十四五”期间要将人均预期寿命从2024年的79岁提升至80岁左右——这意味着，“百岁人生”正从科幻概念变为越来越多中国人的现实可能。

但长寿的背后，是养老挑战的指数级上升：活得更久，意味着需要更长时间的财务支持、更专业的医疗照护，以及更周全的传承安排。如何让“活得久”不等于“活得累”？如何让辛苦积累的财富既保障晚年尊严，又实现有序传承？这正是分红型养老年金产品的核心价值所在，也是销售人员需要向客户传递的关键命题。

 

二、销售破局：以“灵魂四问”打开心门，层层递进唤醒需求

面对客户对养老年金的天然抗拒（“不需要”“不着急”“钱存银行更好”），直接推销产品往往事倍功半。有效的销售逻辑应当从“共情”出发，通过一组层层递进的“灵魂四问”，引导客户主动思考养老痛点，进而认可保险解决方案的必要性。

第一问：您有没有觉得现在赚钱比以前难多了？

（引发共鸣，铺垫“持续赚钱能力”话题）

这是最易引发客户共鸣的开场问题。99%的客户会回答“难”——企业主抱怨生意难做，普通工薪族感慨工资涨幅跑不赢物价，哪怕近年发展顺利的客户，也会因市场不确定性而谨慎表态。此时销售可顺势回应：“确实，现在赚钱比十年前难多了，连最会赚钱的人都觉得压力大。”

这一问的核心价值，在于让客户承认“赚钱环境变差”的客观事实，为后续讨论“如何守住财富”“如何确保未来收入”埋下伏笔。若客户罕见回答“和以前差不多”，则可先肯定其经营能力（“您真厉害，没受大环境影响”），再自然过渡到第二问。

第二问：您赚了那么多钱，除了自己的智慧，还有哪些原因？

（成功归因，切入“持续赚钱能力”痛点）

当客户提及赚钱成果时，销售可引导其总结原因：“您赚到这些钱，除了自己的努力和智慧，还有没有其他因素？”无论客户如何回答（如“抓住机会”“行业红利”“运气好”），销售均可接话：“我有个朋友总结过，过去赚钱主要靠三样——时代机遇、个人努力，还有点运气。”

接着，销售需点破关键认知：“但大多数人容易高估自己持续赚钱的能力。过去越顺的人，越容易觉得‘我能一直赚’；可一旦遇到风险（比如行业下滑、政策变化），才发现‘躺赚’时代早就结束了。” 数据显示，95%的人只关注当下，仅1%有5年以上长期规划——而这正是养老储备缺失的根本原因。

这一问的本质，是通过“归因分析”让客户意识到：当前的财富积累并非完全可控，未来更需要“长期主义思维”和“确定性工具”来守护成果。

第三问：您赚钱的目的是什么？这些钱未来要留给谁？

（切入养老与传承主题，引发情感共鸣）

当客户认同“赚钱不易且需长远规划”后，销售可直接提问：“我们打拼一辈子，赚钱最终是为了什么？是想给自己更好的晚年，还是留给家人？” 此时引入真实案例（如文中“老母亲被儿子送养老院”的故事），能迅速引发情感冲击——老人将房产过户给儿子，本以为换来养老保障，却因失去财产控制权而被弃于郊外养老院，深夜独自流泪。

这个案例直击养老的核心矛盾：“养老不仅是钱的问题，更是控制权与尊严的问题。” 销售可进一步引导：“钱留给子女没错，但如果未来自己需要用时却拿不回来，或者子女因各种原因无法履行承诺，怎么办？所以，我们需要提前规划一笔‘自己说了算’的养老钱。”

这一问将话题从“赚钱”转向“用钱”——赚钱的目的是为了未来的生活品质与家庭责任，而养老年金正是解决“钱与控制权分离”痛点的关键工具。

第四问：您希望未来过怎样的养老生活？做了哪些规划？

（聚焦养老需求，导入产品解决方案）

当客户认同养老需要规划后，销售可追问：“您想象中的晚年生活是什么样？是环球旅行、含饴弄孙，还是在家含饴弄孙、定期体检？为此，您目前做了哪些准备？”

此时，客户通常会回答“存了点钱”“买了房”或“还没想好”。销售可借此引入“养老三阶段理论”：

•活力养老期（60-70岁）：旅游、社交、兴趣消费，需要“灵活现金流”；

•功能衰退期（70-80岁）：保健品、健康管理支出增加，需要“稳定现金流”；

•失能养老期（80岁以上）：长期照护费用高昂（月均超万元），需要“持续现金流”。

通过数据对比强化认知：80万存款看似不少，但若一次性取出用于养老，可能很快消耗殆尽；而每月8000元的稳定养老金，却能让老人“手中有粮，心中不慌”——这就是养老年金的核心优势：“与生命等长的现金流”，活多久领多久，对抗长寿风险。

 

三、产品匹配：心裕人生养老年金（分红型），破解养老四大不确定性

通过“灵魂四问”唤醒客户需求后，销售需用具体产品承接——以“心裕人生养老年金保险（分红型）”为例，其设计精准匹配养老的“四大不确定性”：

1. 时间不确定性：活多久领多久，保证领取30年

客户最大的担忧是“人还在，钱没了”。心裕人生提供“终身领取”选项，且保证领取至少30年（若被保险人在领取期内身故，剩余未领金额一次性给付受益人），确保至少能拿到基础养老本钱。

2. 投资不确定性：确定收益+浮动分红，穿越经济周期

产品包含固定养老金（写入合同）与可选分红（根据公司经营情况分配）。固定部分提供“保底安全感”，分红部分则分享保险公司投资收益（如投资回报良好，客户可额外获得“红利红包”），类似“涨工资”，越老越值钱。

3. 寿命不确定性：终身现金流，对抗长寿风险

百岁人生已成趋势，普通储蓄可能“坐吃山空”，而心裕人生的“终身领取”特性，让客户无论活到90岁还是100岁，都有稳定的收入来源，真正实现“活到老，领到老”。

4. 退休不确定性：领取时间与方式灵活规划

客户可根据自身情况选择领取年龄（如55岁、60岁、65岁），并支持指定受益人、第二投保人等功能，实现“生前掌控、身后有序传承”——既保障自己的晚年生活，又确保财富按意愿传递给下一代。

此外，产品现金价值持续增长（现价增长率约2.9%-2.97%），保单贷款功能可解决临时资金需求（最高贷出现价的80%），兼顾灵活性与安全性。

 

四、总结：从“灵魂共鸣”到“方案落地”的销售闭环

分红型养老年金的销售，本质是一场关于“未来确定性”的对话。“灵魂四问”通过层层递进的问题设计，从客户当下的赚钱感受切入，逐步引导其思考“持续赚钱能力”“财富传承风险”“养老生活品质”等深层需求，最终落脚到“用保险工具构建与生命等长的现金流”这一解决方案。

“心裕人生”等产品则通过“固定+浮动收益”“终身领取”“灵活传承”等设计，精准匹配客户对安全、确定、增长、可控的核心诉求。当销售人员既能用“灵魂四问”打开客户心门，又能用专业的产品知识化解疑虑时，养老年金便不再是“推销出去的产品”，而是客户主动选择的“未来保障”。

正如销售话术中所言：“冬天怎么过，是夏天决定的；老了怎么过，是年轻时决定的。” 帮助客户提前规划养老，不仅是销售一份保单，更是守护一个家庭的幸福与尊严。