保险营销：5S销售流程与缘故客户的开发

在保险营销领域，专业化和系统化的销售流程是成功的关键。5S销售流程，即主顾开拓、约访、销售面谈、成交面谈和售后服务，是保险营销员在实际工作中必须掌握的核心技能。同时，缘故客户的开发和维护也是保险营销的重要组成部分。 

一、保险营销的基石：5S销售流程

（一）主顾开拓：寻找合适的客户

主顾开拓是5S销售流程的第一步，主要解决“卖给谁”的问题。成功的主顾开拓需要识别出那些认可保险价值、有经济条件、身体状况良好且有决策权的潜在客户。这一步骤的关键在于收集和筛选客户名单，了解客户信息，并列出约访名单。主顾开拓就像蜘蛛结网，通过不断扩展和维护客户网络，形成一个稳定的客户基础。

（二）约访：与客户建立联系

约访是5S销售流程的第二步，主要解决“见客户”的问题。通过电话或其他方式与潜在客户取得联系，约定见面的时间和地点。约访的目的是为客户创造一个面对面交流的机会，而不是在电话中讨论具体细节。有效的约访需要准备充分，包括了解客户背景、确定合适的沟通方式和时间等。

（三）销售面谈：激发客户需求

销售面谈是5S销售流程的第三步，主要解决“买什么”的问题。在面谈中，保险营销员需要通过面对面交流，激发客户的兴趣，明确客户的保险需求和额度，并最终促成销售。这一步骤需要营销员做好充分的准备，包括心态、知识、物质和行动准备。同时，营销员需要通过有效的沟通技巧，确认客户需求，描述产品特性，阐述客户利益，并奠定促成基础。

（四）成交面谈：促成销售

成交面谈是5S销售流程的第四步，主要解决“怎么买”的问题。在这一阶段，营销员需要向客户展示为其量身定制的保险计划书，准确把握机会促成销售。成交面谈需要营销员随时做好成交准备，包括心理和资料准备。有效的成交面谈需要识别促成时机，如客户沉默、身体前倾、主动询问等信号。

（五）售后服务：建立长期关系

售后服务是5S销售流程的最后一步，主要解决“加保”和“转介绍”的问题。售后服务包括递送保单、索取转介绍名单和定期回访客户。优质的售后服务不仅能够增强客户的满意度和忠诚度，还能为营销员带来新的业务机会。

二、缘故客户的开发与维护

缘故客户是指与营销员有某种关系的人，如朋友、家人、同事等。开发缘故客户是保险营销的重要策略，因为缘故客户更容易信任营销员，且开发成本较低。然而，开发缘故客户也存在挑战，如客户可能对保险存在误解或偏见。

（一）缘故客户的特点

缘故客户与其他客户的主要区别在于信任度和信息收集的难易程度。缘故客户通常对营销员有一定的了解和信任，因此更容易接受保险产品的介绍。然而，缘故客户也可能因为对营销员的关心而对保险持有偏见，认为营销员是为了赚钱而推销产品。

（二）缘故客户的常见反应

当营销员向缘故客户介绍保险时，客户可能有以下两种反应：

支持：客户可能表示对保险行业的认可，或者对营销员的个人能力表示信任，愿意听取保险产品的介绍。

不支持：客户可能表示对保险的误解或偏见，或者认为自己不需要保险，或者已经购买了其他保险产品。

（三）缘故客户的约访与面谈误区

在开发缘故客户时，营销员常犯的两个误区是：

顾虑太多：营销员可能因为担心被拒绝、担心影响关系或担心专业知识不足而不敢切入保险话题。

期待太高：营销员可能高估了自己的面子，急于说服客户购买保险，而忽略了客户的实际需求和感受。

（四）专业的约访与面谈技巧

为了有效开发缘故客户，营销员需要掌握专业的约访和面谈技巧。以下是一些实用的金句和方法：

电话邀约金句

对象为长辈或敬重的人：

“张姐，您好！我是xx，说话方便不？……我现在换了个工作，在**保险上班，感觉还不错。在我的朋友中您是最有主见的，我想听听您对换行业的建议？明天下午15:00有空么？我过去找您……”

对象为平辈或好朋友：

“张哥，你好！我是xx，说话方便吗？……最近怎么样？……我现在换了个工作，在**保险上班，感觉还不错。你是我最好的朋友，我想听听你对我这次换行业有什么建议？明天下午15:00有空么？我过去找你……”

对象知道自己做保险：

“XXX，你好！我是艾**，接电话方便吗？……听说你去做保险了？是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面谈吧。你明天下午有空，还是晚上有空？……那就明天下午3点我去你家里见面……”

面谈金句

谈变化：

“张哥！我现在在**保险上班啦，感觉真的很好喔。你知道的，过去我……（话题切入）：①聊聊以前的工作，关心对方目前的状态；②分享我的变化：我找到了一个新的发展方向，是我自己想做的、喜欢的，而且通过了培训已经取得了资格……”

谈选择：

“我为什么选择加盟保险行业呢？是因为：①过去一直靠人挣钱，资产规划不完善，遭遇黑天鹅事件（疫情）冷暖自知；②保险，作为工具可以解决经济上的焦虑；③寿险营销作为事业，是有功德的。”

谈理想：

“分享自己做保险的目标：①做保险宣传员——普及保险知识，服务大众；②5年后成立家庭咨询工作室——成为专业的家庭关系与资产规划咨询顾问。”

谈保险：

“张哥！我最近参加了一个培训，里边提到保险是什么？它说……引入《博士谈保险热点话题：三个共识、四个认知》你觉得对吗？……为什么呢？……你会买保险吗？……为什么不买呢？……”

（五）异议处理

在与缘故客户面谈时，营销员可能会遇到各种异议。有效的异议处理需要认同客户的感受，反问客户的意见，并引导客户正确理解保险的价值。以下是一些常见的异议处理公式：

认同：

“（笑）嘿嘿，你这么关心我，不愧咱俩是好朋友。”

反问：

“听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？”

引导：

“其实你这么说，我知道是出于对我的关心和爱护，但对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多些了解没有坏处。”

（六）转介绍逻辑

转介绍是保险营销的重要环节，通过客户的推荐，营销员可以拓展客户网络，降低开发成本。转介绍的逻辑基于亲情、友情和爱情，通过引发客户的思考，让客户明白亲朋好友的风险就是自己的风险。以下是一些实用的转介绍问题：

“你觉得购买的这个保险计划满意吧？”

“你想不想把好的东西分享给最亲的人？”

“你现在盘点一下跟你关系最好的两个人是谁，不需要告诉我名字。”

“当你的亲戚朋友有困难的时候，他们会不会第一时间找你帮忙？”

“假如他们发生风险需要一大笔钱，10万甚至20万，你会不会立即拿给他们？”

三、结语：让缘故客户成为寿险事业的贵人

保险营销是一个专业化和系统化的过程，5S销售流程为营销员提供了一套行之有效的方法。通过主顾开拓、约访、销售面谈、成交面谈和售后服务，营销员可以更好地服务客户，实现销售目标。同时，缘故客户的开发和维护也是保险营销的重要组成部分。通过专业的约访和面谈技巧，营销员可以有效开发缘故客户，建立长期的合作关系。在寿险营销生涯中，从缘故开始，让缘故客户成为我们寿险事业的贵人。