人生周期下的财富保障管理：养老规划的精准营销与策略

在当今社会，养老问题已成为人们关注的焦点。随着人口老龄化的加剧，养老保障的需求日益凸显。如何在人生的不同阶段进行有效的财富管理和养老规划，成为每个人都需要面对的重要课题。

一、我国养老三支柱及养老现状

（一）我国养老三支柱

我国的养老保障体系主要由三个支柱构成：

第一支柱：基本养老保险

包括城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险。这是我国养老保障的基础，覆盖范围广，但保障水平相对较低。

第二支柱：职业养老金

包括企业年金与职业年金。这部分主要面向企业员工，提供额外的养老保障，但覆盖人群相对有限。

第三支柱：个人养老金

个人养老金是近年来逐渐发展起来的补充养老保障方式，包括商业养老保险、养老基金等。第三支柱的发展时间较短，整体规模较小，但具有很大的发展潜力。

（二）我国养老三支柱分布情况

根据2020年的数据，我国养老金整体规模约8.1万亿元，其中第一支柱和第二支柱占比分别为72%和28%。第三支柱的发展相对滞后，整体规模较小。这种分布情况表明，我国养老保障体系的重心仍然在第一支柱，但随着人口老龄化的加剧，第一支柱的压力逐渐增大，第三支柱的重要性日益凸显。

（三）养老焦虑从何而来

第一支柱养老金的局限性

第一支柱养老金终生积累的是“权益”，而非“真实资产”。这意味着养老金的发放依赖于整体社会的养老基金池，存在“短命者补偿长命者”的现象。随着人均寿命的延长，养老金的支付压力不断增加。

第二、三支柱的重要性

第二支柱和第三支柱终生积累的是“真实资产”，是家庭财富的重要组成部分。通过补充第二、三支柱，可以改善家庭财富构成，实现跨代支付，为养老提供更稳定的资金支持。

（四）养老焦虑的现实基础

根据第七次人口普查数据，我国60岁以上人口数量已达2.64亿，占总人口的18.7%。出生率逐渐降低，预期寿命增加，老龄化程度加深。这些数据表明，未来领取养老金的退休人员会越来越多，领取时间越来越长，养老保障的压力将进一步增大。

二、国家及个人的应对措施

（一）国家的应对措施

开放移民

通过增加劳动人口来缓解养老压力，但涉及公平性和社会稳定性问题。

增加赋税

提高税收可以增加养老金的净流入，但可能打击创造性和科技型人才的积极性。

养老金个人账户制

提供更有吸引力的税收递延或直接财政补贴，鼓励个人参与第三支柱建设。

延长退休年龄

逐步延迟法定退休年龄，延缓人口红利的消退。

降低生育成本

提高生育率，降低子女生养成本，减轻家庭负担。

（二）个人的应对措施

补充养老保障

退休金只能保障基本生活，无法提供优质退休生活。个人需要在收入高峰期提前做好规划，利用专属养老保险、终身年金等金融工具补充养老保障。

提高投资收益

关注权益资产的投资比例，适度追求更高收益，提高现有资产的长期投资收益率。

三、养老规划的逻辑与方法

（一）养老规划的逻辑

养老规划的核心是解决以下三个问题：

社保养老够不够？

当前我国退休金的平均替代率为45%，深圳地区在30%左右。根据世界银行的研究，要想保证退休后的生活水平和退休前相差不大，退休收入的替代率必须达到70%以上。

养老需要多少钱？

养老费用因人而异，需要满足物质需求、精神需求和医疗保障等。除了基本生活费用，还需考虑通胀因素。

养老的钱从哪里来？

除了社保养老金，个人可以通过投资养老、以房养老、养儿防老等方式补充养老资金。

（二）养老规划的方法

品质养老线目标值

以深圳为例，基本生活开销每月约5000元，品质生活开销每月约1万元。养老规划需要考虑这些费用，并为未来的医养护理费用做好准备。

三大支柱养老收入

通过第一支柱、第二支柱和第三支柱的组合，确保养老资金的稳定性和充足性。

四、养老规划的五部曲

一份合理的养老规划需要解决以下五个问题：

准备多久？

根据预期寿命和退休年龄，计算需要准备多少年的退休金。建议尽量往长了准备。

准备多少？

按照当前生活水平和养老金替代率，计算需要准备的养老金总额。

替代多少？

根据现行养老金替代率，计算退休后能拿到的退休金。

补充多少？

理想养老金与实际能拿到的养老金之间的差额部分，就是需要补充的部分。

如何补充？

选择养老理财、养老基金、养老保险等金融工具，确保养老资金的安全稳定、可持续、不可挪用、与生命等长、现金等属性。

五、沟通话术与营销策略

（一）话题切入

引入热点

通过当前的热点话题，如延长退休年龄、个人养老金账户等，引起客户的关注。

话术示例：您看见可能会延长退休至65岁的新闻了吗？其实这是近期国家众多应对政策的其中一环，延长退休，开通专属个人养老金账户，鼓励二孩、三孩，四川放开生育登记婚姻限制背后都指向一点——严峻的养老现状，随着人口增长率一路下滑、老龄化进一步加深、人均寿命进一步提高，社保养老金储备大概率会在2035年耗尽。这也就意味着在不远的未来，中年人退休后，退休工资将进一步缩水。

痛点分析

分析客户在养老过程中可能面临的痛点，如退休金不足、医疗费用高等。

话术示例：随着退休年龄的不断延迟，未来个人或将面对无法正常工作但又无法领取退休工资的情况，养老规划刻不容缓。未来养老生活的质量也是分层次的，可分为基本生活、无忧生活、品质生活。以深圳为例，最基本生活开销也要1万元左右，还不包括人情世故、给子女的费用支持等等。伴随着我们越来越年长，身体机能也在不断下降，未来除了正常的开销，可能还将面临高额的医养护理费用等等，真是一笔不小的数字。

畅想未来

引导客户畅想未来的养老生活，强调提前规划的重要性。

话术示例：年轻的时候就被沉重的生活压力、工作压力绑架，都没有时间好好享受生活，我们这么辛苦的工作，牺牲和家人在一起的时光，不就是希望保持现有的竞争力，让未来退休以后继续品质生活，不过多增加孩子的负担么？养老的问题却是一定要面对的，而养老的费用更是刚性支出。人一定会老，老了一定会花钱，趁年轻有能力的时候，我们可以提前准备相伴一生、未来持续稳定的现金流，满足老年生活中的资金需求。

（二）方案促成

产品推荐

根据客户的实际情况，推荐适合的养老规划产品，如商业养老保险、养老基金等。

话术示例：XX，您也一定同意，长寿是社会进步的标志。随着科技、医疗水平不断提高，人均寿命也不断延长，2022年我国人均寿命都达到了78.3岁，但我国未富先老，基本养老保障不足，让长寿也越来越成为了一种风险。国家也注意到了这一问题，一方面出台延迟退休政策，另一方面也拿出政策优惠，推出个人养老金累积制度。国家力度很大，那我们也得为自己的养老未雨绸缪啊。

产品优势

强调产品的安全性、流动性和增长性，帮助客户理解产品的优势。

话术示例：我行代销的XXX产品，是招商银行和美国信诺各自50%股份成立的保险公司，非常适合作为社保养老补充。产品兼具安全性、流动性及增长性，主要帮您锁定长期收益，同时给您做好长期的保障规划。首先利益方面，既有确定的年金，又有浮动的分红。当然分红保险的红利水平是不保证的，在某些年度红利可能为零。其次关于财富规划，主要帮您解决退休金和子女教育金的问题。在未来的任一时点，若您有资金的需求，可通过保单贷款或年金领取弹性运用资金。比如孩子上学、婚嫁或者咱退休了要用钱，可向保险公司申请，满足您资金需求。