一、产品调整背景

1. 监管政策调整：

• 2025年1月10日，国家金融监督管理总局发布《关于建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制有关事项的通知》，明确了保险预定利率与市场利率挂钩的动态调整机制。

• 这是对2024年8月出台的《关于健全人身保险产品定价机制的通知》的补充与完善，标志着保险产品定价方式的重大变革。

2. 市场利率下行：

• 在适度宽松的货币政策背景下，市场利率快速下行。例如，10年期国债利率已低于1.6%，降准降息随时可能落地。

• 三大利率（LPR、定存利率、国债利率）均有调整，保险产品预定利率也需相应调整。

二、产品调整计划

1. 停售时间：

• 2025年3月3日24点：《泰康鑫享世家终身寿险（分红型）》停售。

• 2025年4月8日：《泰康惠赢人生（优选版）年金保险（分红型）》停售。

2. 调整步骤：

• 第一步：停售利差风险较大的分红增额产品（鑫享世家）。

• 第二步：停售分红年金产品（惠赢人生）。

• 第三步：调整其他产品（普通型寿险产品、万能账户类）。

3. 新产品：

• 停售后，将推出1.5%预定利率的分红增额产品。

三、产品调整的影响

1. 预定利率调整：

• 分红型预定利率从2.0%调整到1.5%。

• 普通型预定利率从2.5%调整到2.0%。

• 万能保底利率从1.5%调整到1.0%。

2. 产品利益变化：

• 返本时间延迟：例如，6年交的产品，现价超总保费的时间从10年末推迟到12年末。

• 年度增值率下降：从2%降至1.4%左右，降幅约30%。

• 累计现价减少：例如，105岁时的累计现价从181万降至132万，减少近30%。

3. 销售影响：

• 现在销售的鑫享世家具有显著优势，未来销售的新产品将面临更大的挑战。

• 万能账户的保底能力下降，收益差距随时间扩大。

四、销售策略

1. 两停两调两拼：

• 两停：快速起势，聚焦护理版，推动有约销售。

• 两调：分红增额鑫享世家3月3日停售，分红年金鑫享世家4月8日停售。

• 两拼：护理版100万，4.8后调整到120万；超一类240万，4.8后调整到300万。

2. 训练要求：

• 三句话讲T、T的影响（非常核心）。

• 鑫享三大案例（6893、163、1011）。

• 销售流程：三大计划书的训练，形成生活化销售语言场景。

• 主动将销售问题变为优势。

• 核心掌握：

3. 氛围营造：

• 全员参与：全员知停售，人人必通关。

• 标杆树立：大单、多件，标杆出列，各层级抢停TOP榜。

• 停售氛围：停售红文上墙，职场停售更新，停售倒计时。

五、销售案例

1. 6893案例：

• 40岁客户，10万6年交，第10年末现价从61万降至59万，减少2万；第12年末现价从63万降至60万，减少3万；105岁时现价从181万降至132万，减少49万。

2. 163案例：

• 50岁男性，年交60万，5年交，每年可领取从21万降至12万，累计最高少领108万。

3. 1011案例：

• 30岁男性，10年交，每年可领取从15万降至12万，累计最高少领54万。

六、总结

1. 为什么T：

• 市场利率快速下行，保险预定利率需动态调整。

• 公司快速响应，保护现有客户利益，停售高预定利率产品。

• 未来产品预定利率将下调至1.5%。

2. T后影响：

• 产品利益显著下降，返本时间延迟，年度增值率降低。

• 销售难度增加，客户需抓住当前高预定利率的机会。

3. 销售策略：

• 聚焦鑫享T，快速推动销售，利用停售氛围，树立标杆，营造抢购氛围。

七、行动建议

1. 客户建议：

• 抢在停售前购买《泰康鑫享世家终身寿险（分红型）》，锁定当前较高的预定利率和分红权益。

• 考虑长期收益，避免未来产品调整带来的利益损失。

2. 销售建议：

• 加强训练，掌握停售背景和影响，熟练运用销售案例。

• 营造抢购氛围，利用停售倒计时，推动客户决策。