常见增员异议处理为什么增员总缺乏自信找不到、不会选？不会谈、谈不成？人家条件很优越，人家说了不可能来做保险，人家又说......我好难寻找心目中的合伙人，一定不要因为拒绝而错过发掘人才，建设“三高”团队，离不开每一个值得的人一、不能解答异议问题的原因二、解答异议问题“三步走”三、增员异议问题解答演练一、不能解答异议问题的原因认知方面、能力方面在增员时，您有哪些困惑？为什么会有这些困惑？提问两大原因个人认知误区个人能力不足自身信心不足惧怕承担责任人人都能做保险......缺乏与业知识没有共情能力不会正确引导......个人认知误区自身信心不足这个行业我可以终身从事吗？新人来了我能带好他们吗？.....惧怕承担责任新人做不好，埋怨我怎么办？

他们现在都有很好的工作，万一做不好怎么办？.....人人都能做保险保险销售工作每个人都能做好不管他们基础多差，我都能改变他们...销售能够创造短期利益，建立团队（增员）才是在行业永续发展的长期利益每个人都有选择的权利和自负其责的能力不要低估自己选择人的能力，更不能高估自己改变人的能力，保险销售需要有企图心和学习力的人，不具备这些特质的人不会有绩效增员工作的正确认知个人能力不足缺乏专业知识没有掌握面谈流程的内容与方法对行业、公司和工作讲解不清楚......没有共情能力不认同和理解对方的想法不能设身处地地为对方着想......不会正确引导对方提出不同意见，就要快速说服他他们说的理由挺有道理，很难改变......增员面谈的技巧赞美他：拉近距离高估他：根据行业特征提问，激发需求怀疑他：引起他对现有工作的不满关心他：建立同理心，了解现状启发需求帮助他：请其描述理想工作，给出行动建议增员面谈技巧示例赞美他：王经理您好，好久不见，您越来越精神了！高估他：最近升职加薪了吧？

怀疑他：不会吧（不可能吧）！关心他：以您的能力，您觉得现在的收入与付出成正比吗？帮助他：如果有一个工作能发挥您的能力，又能实现理想收入，您愿意试一下吗？一、了解情况：符合增员条件、寻找需求点二、动摇对方：环境、发展、收入、成长三、吸引对方：讲行业、讲公司、讲自己四、明确要求：获得参加创说会、新人班承诺增员时的正确做法：增员面谈四步曲增员时的注意事项了解情况时，让准增员自由回答，本人不占用过多时间未找到对方需求，不进行下一步动作在讲解“三讲”内容时。

多举身边的真实事例对准增员要勇于提出明确要求，以引起他的重视少说多听、找准需求、敢于要求、充满自信二、解答异议问题“三步走”理解对方观点厘清对方需求点阐述自己的观点我工作很忙，有时间做保险......我没有经验，怕做不好......很多亲戚朋友在做保险，怕自己没有客户......没地位、没尊严、没面子、社会地位不高......收入完全按业绩算，不稳定......家里人不支持我做保险......常见的异议问题准增员需符合增员条件，否则就是浪费彼此宝贵时间必须与准增员进行面谈。

了解准增员，并有一定的信任基础解答增员困惑的基本条件。第一步第二步第三步理解对方观点厘清对方需求点解决对方异议增员困惑解答“三步走”理解对方的观点，建立同理心，让谈话顺利推进根据谈话，找到对方的需求点，有的放矢的快速解决问题从需求点找到解决方式，阐述自己的观点，解决对方的困惑异议问题解答“三步走”示例一我工作很忙，没有时间没有时间，证明您是一个忙碌而充实的人，从这一点来说我们是一样的，只是我们所做的工作不同罢了。我相信您的这份忙碌承载了您对家庭、工作的责任心，这份充实也给与了您对待事物正能量的态度。第一步理解对方观点示例一：我工作很忙，没有时间主管：现在的生活中让您最不满意的是什么?准增员：希望有更多的时间陪伴家人。主管：您有没有想过把时间和精力花在一份更自主、更能发挥您自身优势的工作上，不仅让自己有更多时间陪伴家人，还能获得比现在更多的收入。