找准客户加保的时机从爱与责任中发现客户加保需求客户加保的关键时机从爱与责任中发现客户加保需求你眼中的教师是什么样的？说一说你觉得人一生中都要经历哪些阶段？每个阶段都有哪些需求？按图索骥，从爱与责任中发现加保需求加保加的是爱与责任，从青年到中年再到老年，爱与责任是递增的抓住客户在每个人生阶段的需求变化，才能更好地找到为客户加保的契机刚工作时买房后结婚时生孩子后照顾自己赡养父母房贷责任对另一半的人生责任养育孩子的责任责任阶段变化客户一生变化概况（1/8）1.财务的认识，独立支配金钱2.领到第一份薪资3.收入和支出概念：从父母身上及家庭得到理财观念、理财工具客户的第一张保单生活的转变各阶段的财务影响服务机会1.请问您的父母最常用的理财工具是什么？2.请问您的父母如何教您运用零用钱？

1. 请问您从多大开始有第一份薪资？如何支配运用呢？4.过去家庭的理财观念对您的影响是什么？5.父母是否曾为您购买过保险？您了解保单的内容吗？6.如果有机会，您会想规划一份属于自己的保单吗？用好提问，发现服务契机离开家踏入社会客户一生变化概况（2/8）1.对理财工具已有认识（假设）2.薪资的成长3.工作的稳定度4.短期的理财目人生的第一桶金生活的转变各阶段的财务影响服务机会1.您工作的这几年应该存了不少钱吧？2.您现有的理财工具和方式是什么？3.您目前最擅长的理财方式是什么？4.您如何支配目前的薪资？5.您满意目前的工作吗？6.您的短期目标是什么？是获得人生的第一桶金？存下买房的首付？用好提问，发现服务契机工作3-5年客户一生变化概况（3/8）1.财务上增加的负担2.夫妻互保观念3.存钱买房4.长辈的孝养金夫妻互保家庭风险的保障提供可覆盖债务的保障（如有房贷）生活的转变各阶段的财务影响服务机会1.我们可以谈谈您目前家庭的收支情况吗？2.夫两人中，若有一人发生意外无法照顾家庭时，那份风险保障是否已经准备好了？如果没有，是否考虑开始计划了？

（关系到“夫妻互保”）3.对于现有居住环境还满意吗？请问有为房贷的清偿能力做保护措施吗？4.请问每个月需要准备父母的养老金吗？借这些提问大概知道客户的负担，从而导入“理财先理债”观念。用好提问，发现服务契机结婚阶段客户一生变化概况（4/8）1.会对财务造成的影响2.支出小孩生活费用（包含聘请保姆，生病看诊费用）儿童保单家庭保障的保单：父亲、母亲生活的转变各阶段的财务影响服务机会1.当家中多一位新成员时，是否考虑提高父母的保障？让家庭风险有更完善的保护？2.请问生一个小孩的费用支出，一个月需要增加多少呢？

这份增加的支出会造成家庭的负担吗？3.什么时候可以让您的小孩保单生效呢？让小孩子拥有医疗保障，是父母的责任，您认同吗？若客户生了小孩，了解客户经济上负担多少，进而规划符合客户现阶段的保障需求，若客户负担大，则暂时不宜规划理财型保险。用好提问，发现服务契机生小孩客户一生变化概况（5/8）1.支出再次增加2.是否有增加家庭收入的方法3.对于照顾小孩的安排再规划儿童保单父母亲可能再增加保单生活的转变各阶段的财务影响服务机会1.请问我们是否让弟弟（妹妹）的保单规划跟哥哥（姐姐）一样呢？（不是问“要不要买”，而是问“要不要一样”）2.如果有机会提供一份教育金的保单规划给您参考，您愿意吗？3.是否需要再调整增加父母亲的保障呢？（家庭风险）用好提问，发现服务契机生二胎客户一生变化概况（6/8）。