成功的销售面谈销售面谈的重要性目的：建立信任相互了解激发兴趣确认需求销售面谈——与客户面对面交流，发现客户需求，为成交面谈做好铺垫，将销售流程顺利地向前推进！销售面谈的重要性?时间分配：2分钟?销售面谈的目的是建立信任，与客户相互了解，激发客户的需求，并就需求与客户达成共识，为下一步的成交面谈打下基础。销售面谈——与客户面对面交流，发现客户需求，为成交面谈做好铺垫，将销售流程顺利地向前推进。讲师举具体案例说明。（成交面谈方案说明后客户是否认可，取决于销售面谈是否沟通有效，是否准确发现客户，是否做好充分的铺垫）身份证明类基本工具类销售工具类文件材料类销售面谈的准备（1/2）--资料准备?

时间分配：4分钟?首先我们学习的接洽的准备?大家想一下，在去跟客户见面之前，我们应该准备一些什么？＠（学员回答）着装、形象、展业资料等?（讲师总结和肯定学员的回答）各位学员都说得对，其实在去跟客户见面接洽之前，我们应该做好充足的准备，首先就是要做好资料准备，比如说要准备公文包、计算器、进门小礼品、名片、纸、笔、活动日志、公司介绍彩页、产品介绍彩页、签单资料和保单体检表和保全服务资料等。?逐一简要迅速提及行销中必备工具及其作用，并就个人有心得的点（如：笔、计算器、面巾纸、展业夹）稍加强调。?

有条件的话，可以用实务进行展示?条件许可的情况下，笔记本电脑等也应成为展业的必备工具。展业包要定期检查、定期更新，为强调这一点的重要，举一个由于展业工具不全痛失签单的案例来加以佐证?这张灯片和下一张灯片的落脚是告诉学员：准备什么？拜访前要做好充分的准备设计拜访计划熟练流程逻辑修饰个人形象调整拜访心态销售面谈的准备（1/2）--个人准备?时间分配：3分钟?在去接洽客户前，除了要准备那么多展业工具和资料外，个人也需要做一些准备。比如在前一天电话约访时，尽量参照路线、时间的因素，设计高效的拜访计划，知道自己要去哪里见客户，这个客户情况是怎样的（包括客户的爱好、习惯、家庭状况、工作状况、健康状况、经济状况以及本人与客户的亲近程度等，目的是做好客户分类、排序）、时间、交通工具等这些都要提前规划好。

其次就是要熟练相应拜访客户的流程及逻辑，做好沟通和应对客户异议处理的准备，做到在面见客户时表达流畅专业。还有就是修饰个人形象，一定要着职业正装，整体形象要干净整洁。最后就是调整拜访心态，认同保险的价值，理解客户的感受，相信自己的能力，无论成功与否，以平常心对待销售面谈的步骤时间分配：1分钟?通过前面的学习和了解，大家觉得在跟客户见面时首先要做什么？然后呢？

＠（学员回答）寒暄、赞美等?是的，接洽大致可以分为五个步骤。第一步就是寒暄赞美，第二步是自我介绍，第三步道明来意、消除戒心，第四步收集客户资料，最后是寻找购买点，接下来我们逐步解析。目的：缓解紧张情绪、建立良好印象、消除客户戒备、创造面谈机会要领：行为举止需得体寒暄话题应适当赞美语言要恰当沟通态度显真诚切勿忽略第三者询问、聆听、少说、观察寒暄是面谈的开场白，拉开交谈的序幕赞美是打开客户心门最直接的钥匙！1-寒暄赞美?时间分配：4分钟?第一步，寒暄赞美。每一次的见面，寒暄赞美必不可少。