新人训练专业化招募意义、流程、人才库建立工具介绍与演练全解析

 

引言：专业化招募是寿险高质量发展的基石

在当前寿险行业转型升级的背景下，客户需求多元化、核心用户年轻化、险种配置组合化、服务要求专业化成为显著趋势。富德生命人寿《2022年客户服务白皮书》显示，45岁以下客户人均保额同比翻番；中美联泰大都会人寿2023年理赔年报亦指出，重疾发病呈现年轻化趋势。与此同时，保险消费者对售后服务的依赖加深，对代理人专业能力的要求显著提高。

公司层面，高质量发展战略明确要求聚焦队伍建设、坚定绩优路线，建立差异化竞争优势，打造高绩效的内外勤队伍，并以个险营销队伍为主，推动新业务价值贡献均衡分布（个险、银保、团险及经代占比45%:45%:10%）。在这一背景下，专业化招募（优增）不仅是行业趋势所需，更是公司发展与客户需求的共同呼唤。唯有通过系统化、流程化、工具化的优增模式，才能吸引并留存高素质人才，构筑可持续发展的核心竞争力。

 

一、专业化招募的意义：认知决定变现

（一）公司高质量发展的内在要求

公司战略定位清晰：以客户为中心，以专业及价值为驱动力，打造“老店”品牌影响力。这要求队伍具备更强的专业服务能力，以应对客户多元化、组合化、年轻化的需求。优增不仅是扩充人力规模，更是提升队伍结构与质量的必然路径。

（二）客户需求倒逼代理人能力升级

需求多元化：消费者期待定制化服务，过去同质化需求已被差异化、个性化需求取代。

用户年轻化：互联网保险成熟，投保人平均年龄下降，年轻群体保险意识与保额显著提升。

配置组合化：客户面临多重风险（重疾医疗、养老、意外、子女教育），倾向通过多险种组合规避风险。

服务专业化：消费者将理赔效率、服务周期等纳入投保考量，对全流程服务质量要求更高。

（三）优增的三重契合

符合行业趋势：专业化、高素质队伍是行业转型方向。

符合公司发展：优增助力绩优路线与价值贡献提升。

符合客户需求：高素质代理人更能满足定制化、组合化、专业化服务需求。

因此，我们必须建立一套可复制、可落地的优增模式，回答“拿什么优增、用什么优增、凭什么吸引优秀人才”的核心问题。

 

二、专业化招募流程：以NBS思维做“合伙人销售”

（一）流程全景：预选/唤醒 → 甄选 → 招募

招募合伙人如同销售，需遵循NBS（Needs-Based Selling）流程：

前端：通过软性活动预选候选人，建立人才库；

中端：借助工具与训练提升唤醒面谈能力，提高发布会导入率；

后端：设置两面（一面、二面）、定位三种角色（区经理、内勤/A计划中支总、教练/主管/推荐人），推拉有度提升体验班定着率。

（二）关键环节与执行人

环节	目的	执行人
预选/唤醒	建立人才库、激发意愿	营业部、推荐人、各级主管
软性活动	初步接触、建立信任	各级营业单位
1v1唤醒面谈	深度沟通、行业适配度评估	推荐人
启行新伙伴优才战略发布会	营造仪式感、集中导入	各级营业单位
职业测评	科学评估适配度	推荐人
一面/二面	综合评定、发放OFFER	区经理、内勤/A计划中支总、教练/主管/推荐人
培训/签约	正式入列	各级内勤、主管、推荐人

（三）关键流程与效率模型

人才库储备：个人至少需储备15个名单，方能确保1个成功增员（15:1效率模型）。

工具支撑：P100（准增员经营分析工具）、人才库、名单追踪表、事业规划书、北森测评、甄如意招募系统。

（四）准主管重点掌握环节

预选/唤醒：通过软性活动与1v1面谈建立人才库；

测评与发布会：运用职业测评筛选适配人选，借发布会提升导入率；

面试与定着：通过两面与角色分工，提升体验班留存。

 

三、人才库建立：鱼塘理论与实践路径

（一）鱼塘理论：放鱼—养鱼—捕鱼

建立人才库如同打造“鱼塘”，高密度、高质量的候选名单能显著提升招募效率。解决两大核心问题：

名单来源：区分优质渠道与普通渠道；

质量提升：建立增员转介绍中心，形成可持续输送机制。

（二）名单来源矩阵

类型	渠道	特点
优质渠道	缘故、客户、转介绍中心、生活兴趣圈（家委会/车友会）	信任度高、转化率高
普通渠道	微信、社区活动、个人IP（抖音/小红书）	覆盖面广、需培育信任

LIMRA研究表明：缘故与客户是最有效的增员来源，熟悉度带来信任与认同。

（三）工具介绍与运用

P100：准增员经营分析与管理工具

分析共性背景/特质人群；

拟定针对性增员策略、接洽计划、流程脚本与训练方案。

名单追踪表

横向记录关键活动日期与结果；

颜色标识状态：绿色（顺利）、黄色（暂缓）、红色（半年内不接触）。

示例：艾（客户来源）唤醒面谈有兴趣，发布会参会并测试4.8分；杨（转介绍）因工作暂缓追踪；李**（缘故）因家人不支持暂不追踪。

甄如意招募系统：数字化管理准增员信息，筛选重点人群，形成可视化追踪计划。

（四）提升人才库质量：转介绍中心建设

陌生开拓见效慢，缘故有枯竭，客户有抵触，转介绍可实现源源不断的优质名单输送。

转介绍中心来源

老客户/大客户、有权有势有地位且认同你的人；

社会团体组织者（坝坝舞团、居委会主任）且认同你的人；

热心推荐人、影响力中心。

转介绍动机

逻辑性：行业、市场、社会、个人发展趋势合理；

启发性：对转介绍中心有价值；

邀请合作性：双方联合解决问题。

操作步骤与脚本示例

开场：寒暄、建立关系；

主要话题：推荐动机、职业定位、团队文化、愿景使命、个人职涯规划、收入范本、事业规划书、准增员轮廓；

要求转介绍：提供5位名单。

脚本示例：

张姐，感谢你见证我从保险小白成长为服务23名客户的顾问。保险业正从粗放走向专业，我计划转型组织发展，带动更多伙伴为家庭定制保障。当下经济下行，许多中小企业主在思考职业转型，他们需要贵人指引。你人脉广，能否介绍5位30~45岁、踏实肯干、正直诚信、爱学习、有担当的朋友，让他们多一个了解保险的机会？无论他们是否加入，都是他们的选择，我们只是提供机会，彼此成就。

小组讨论与演练（40分钟）

三人一组：业务员、转介绍人、观察员；

依据流程与工具演练，反馈表现与感受；

强化动机脚本与个性化自我介绍。

个性化自我介绍（30分钟）

示例：

张姐，我是XXX，20XX年加入保险，曾任中学教师，因压抑与晋升受限转向保险业。我的梦想是为家庭送保障并带领伙伴实现收入与梦想。公司已获多项荣誉，我正打造高素质、高绩效、专业强的团队，帮助伙伴成为受人尊敬的寿险顾问。保险业自由、收入无上限、助人达己，我善于规划并乐于成就他人。

 

四、演练与课程回顾：从认知到行动

（一）演练要点

转介绍动机脚本：逻辑性、启发性、合作性；

个性化自我介绍：职业定位、优势、助人理念、行业发展前景；

工具使用：P100分析、名单追踪表更新、甄如意系统录入。

（二）课程回顾

理解专业化招募的意义（公司、客户、行业三维契合）；

掌握招募流程及重点环节（预选/唤醒、测评、发布会、两面）；

学会人才库名单获取与质量提升（优质/普通渠道、转介绍中心建设）。

（三）课后作业

完善个性化自我介绍脚本；

设计并演练转介绍动机脚本；

在甄如意系统录入5个优质名单，使用名单追踪表进行颜色标注与跟进计划制定。

 

结语：以专业化招募构筑寿险新时代的核心竞争力

专业化招募不是简单的“招人”，而是通过科学的流程、系统的工具、持续的演练，将“大海捞针”变为“鱼塘垂钓”，实现高质量人才的稳定输送与留存。在客户需求升级、行业转型深化的当下，唯有以NBS思维做招募、以鱼塘理论建库、以转介绍中心提质，才能打造一支高素质、高绩效、专业强的队伍，为公司“老店”品牌注入持久活力，也为客户创造更专业、更温暖的保险服务体验。