孤单资源盘整与分析孤单管理现状孤单工作建议孤单资源现状孤单资源现状孤单概况长短险分布保单状态分布星级客户分布1. 孤儿保单及客户概况孤儿保单分布孤营销收展渠道收展员专员22%33%45%78%营销收展渠道收展员专员截至2022年6月末，个险销售人员名下孤单共计xx亿件，对应孤儿保单客户xx亿人，收展渠道（含专员）名 下孤单共计xx亿件，涉及孤单客户xx亿人，分别占个险板块孤单的71%和孤单客户的78%；

保单服务专员名下的孤儿保单xx亿件，对应孤单客户xx万人，分别占总体的40%和45%。分公司个险孤单客户存量与增量孤单存量客户、月均孤单增量客户与业务规模基本一致；

存量方面：截止6月底，8家公司存量孤单客户在500万以上，18家在100-500万之间，10家公司在100万以下；增量方面：2022年1-8月，7家公司月均孤单客户增量在10万以上，21家在1-10万之间（4-5万居多），8家在1万以下。月均孤单增量客户存量孤单客户分公司收展渠道孤单客户分布机构收展人员名下客户占比专员名下客户占比机构收展人员名下客户占比收展人员名下客户占比专员名下客户全国说明：本表为截止2022年6月底，收展或专员名下孤单客户占个险孤单客户总数的比重。

1. 孤儿保单的星级客户分布星级客户星级分布92.39%2.10%5.51% 一星二星三星及以上34%27%39%营销收展专员截至2022年6月末，个险孤单1星及以上的星级客户共计xx万，一星级客户占比92%，二星及以上星级客户占比 约8%；收展渠道销售人员（含专员）承接了xx万星级客户，占个险板块的73%，其中近4成在保单服务专员名下。说明：表中数据为收展人员（专员）名下孤单星级客户占个险星级孤单客户的占比，按照收展人员孤单星级客户占比从高到低排序。分公司孤单星级客户分布（收展）3.孤儿保单的长短险构成及分布长短险孤单占比约一半，纯短险孤单客户资源丰富收展渠道长险孤单

① xx亿件，对应长险孤单客户② xx万人，件数与客户数占比分别为48%和58%；短险孤单xx亿件，纯短险孤单客户xx万人，件数与客户数占比分别为52%和42%。收展渠道长短险孤单超一半在专员名下收展渠道52%的长险孤单在专员名下；59%的短险孤单在专员名下。收展渠道长短险孤单（客户）构成58%42%长险客户纯短险客户说明： ① 长险孤单包含有效、失效、永久失效和终止状态；短险孤单包含有效和终止状态。②长险客户指包含长险保单的客户；短险客户指仅有短险保单的客户。48%52%长险短险52%59%长险孤单收展员占比短险孤单专员占比收展队伍长短险孤单分布说明：表中数据为分公司收展队伍（含专员）名下长短险孤单客户的占比，按照长险孤单客户占比从高到低排序。

分公司孤单长短险客户分布（收展）4.孤儿保单状态分布（收展）长险孤单状态分布收展长险孤单的85%以上为有效状态长险孤单中86.5%为有效状态（收展员 88%，专员85%），具有长期服务义务；约9%具有复效潜力；终止状态孤单占比 不足5%。收展短险孤单的92%为有效状态专员队伍与收展队伍承接的短险孤单在状态分布上无差异。

收展专员有效失效永久…终止收展专员二孤单管理现状分配情况服务情况经营成效回收情况1.近3年个险板块长险孤单的产生长险孤单来源：营销与收展基本持平近3年来自营销渠道的长险孤单占比 约为53%，略高于收展渠道产生的长险孤单。初始 营销说明：表中数据为21年个险长险新单中截至22年6月末已成为孤单的数量，按照收展产生的占比从高到低排序。2.近3年营销孤单（含短险）的流向2020年以来，营销渠道产生的孤单接近50%流向收展，且流向占比整体呈下降趋势。从系统操作层面看，2020年营销流向收展的孤单（客户）最高（58%左右），截止今年上半年，整体下降约10个百分点。

57.41%46.66%43.91%2020年2022年上半年2021年孤单流向营销孤单流向收展说明：表中数据为22年营销渠道产生的孤单自留和流向收展渠道的占比。3.孤单分配：有效分配（个险渠道）和分配覆盖（收展）孤单有效分配率（个险渠道）存量与增量的指标均有所提升。存量孤单分布：22年6月末年度累计有效分配率为61.21%，同比提高6个百分点；增量孤单流向：22年上半年月均有效分配率为63.6%，相比21年提升近10个百分点。收展渠道的分配覆盖率有所提升，但整体仍处于较低水平。2022年上半年，分配孤单的收展人员占收展渠道持证人力比的月均值为25%，相比21年提升了8个百分点。