备注：【课程名称】强化三讲【授课时间】90分钟【授课对象】启航营新人【课程目标】进一步让学员了解到三讲的重要性，并进行“三讲”训练【授课技巧】讲授、互动、举例、提问【教学工具】课程投影片、加分牌、小礼品【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册，各位伙伴，大家好！在签约班中大家已经学习过“三讲” 了，今天我们再进行“三讲”的强化学习。为什么要多次学习呢，因为会“三讲”是每一个保险人都必备的技能，非常重要。备注：?时间分配20秒，备注：?时间分配3分钟。本次课程所学习的“三讲” 是讲自己、讲公司、讲保险。

“讲自己”就是表达我为什么要做保险，“讲公司”就是表达我为什么选择****做保险，“讲保险”就是表达保险是什么 。“三讲”的作用； “讲自己” 是为了产生认同。 假如有人问你“你为什么要去做保险？”这就给了你讲“三讲”的机会，给了你表达对保险认知、追求事业成功的机会，给了你介绍公司、介绍保险的机会。有效的“三讲”会让你的缘故客户知道，保险是一种科学的制度安排，是爱与责任。从事寿险营销可以帮助很多人，非常有意义。而****又是一家历史久、规模大、品牌响、经营稳的保险公司，值得信赖。讲好“三讲”可以让客户认同你、认同公司、认同保险。

通过“三讲”，能让客户在三个认同的基础上建立信任，这是“三讲”的第二个作用。

“三讲”的第三个作用就是打通客户的保险观念，激发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。“三讲”的重要意义与认识，“三讲”的目的——让客户认同保险，激发客户的保险需求，为促成做铺垫。保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！“三讲”的主要目的就是让客户认同保险，并且在沟通中激发客户的保险需求，为最终促成做铺垫。在和缘故客户面谈时可能会遇到这样的情况：刚刚切入保险话题，客户就说“不用说了，我们这么多年交情了，直接介绍一下你们有什么产品吧。”或者说“你直接给我做个方案吧。”

新人听了往往很开心，立刻就介绍起产品来。但客户听完介绍后会说:“你介绍的这个产品一般，不合算。” 或者说：“还要交那么多年钱，划不来。”等等。 遇到这样的情况，新人往往很受打击。根本原因就是没有先讲“三讲”。保险是一个无形的、长期的商品，客户如果没有认识到其真正意义，是很难下定决心购买的。无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都需要先进行“三讲”！“三讲”的重要意义与认识，所以无论缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，你都必须先讲“三讲”。请大家牢记这一点。“三讲”的重要意义与认识，对于三讲正确认识，坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。

坚持用同一个版本讲“三讲 ”的好处 ——三讲的关键点在于，跟不同的客户讲解同一个三讲版本，根据与客户的接触不断优化自己的三讲版本。“三讲”完善讲自己，备注：过渡页，产生认同，讲自己从事保险行业对我的好处（追求成长）我对保险观念的改变（认同保险），讲自己的逻辑目的“三讲”完善讲自己，备注：时间分配2分钟。接下来，我们给各位讲解一下“三讲”的逻辑运用逻辑；首先看“讲自己”，讲自己的目的，是为了让客户产生认同。要让客户产生认同，应该从两个角度去进行阐述。