备注：【课程名称】促成与异议处理【授课时间】90分钟【授课对象】参加启航营的销售人员【课程目的】促成客户的时机和相关方法与话术【授课方式】讲解、互动、举例、逻辑演练【教学工具】课程投影片、讲师手册、加分牌、小礼品【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册【学员工具】学员手册、之前课程列的客户名单、车险销售及寿险客户转化场景，各位伙伴，大家好！接下来我们进入最重要的促成环节的学习按照胶片内容讲解专业化销售流程之促成，按照胶片内容讲解，促成是成交面谈最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。促成是成交面谈最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。

促成的正确态度，平常心，相信成交是一种概率，促成是销售各环节的延伸、水到渠成

勇于多次说出促成的话和做出促成的动作，促成的正确态度：1、平常心，相信成交是一种概率2、促成是销售各环节的延伸、水到渠成3、勇于多次说出促成的话和做出促成的动作促成的时机，提出解决办法后，解释建议书后购买讯号出现后客户哪些行为属于购买讯号呢?促成的时机：1、提出解决办法后2、解释建议书后3、购买讯号出现后当客户的行为、态度有所改变时，电视音响关小时客户放下手机时，解说过程中主动给你倒水或取食物时，客户态度明朗、赞同时，焦点集中，沉默思考、反对意见逐渐减少时。

关注比较，翻阅彩页、建议书等资料，比较保险利益时行为认同沉默思考，购买讯号

备注：?时间：2分钟，按照胶片内容讲解，当客户主动提出问题时，我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？如果理赔，理赔款是否好拿？如果我改变主意，不想保了呢？

如果以后有事，真能找到你吗？如果你离开公司不干了呢？如果我的手机丢了/换号码了怎么办？⋯ ⋯

购买讯号，当客户主动提出问题时我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？如果理赔，理赔款是否好拿？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果你离开公司不干了呢？如果我的手机丢了/换号码了怎么办？请客户出示身份证请客户确定受益人，询问客户缴费方式，请客户提供银行卡号，询问客户健康状况并勾选健康告知问卷，询问客户是否指定生效日，引导客户完成电子签名⋯ ⋯促成的动作，现场研讨一下，平时我们都有哪些促成的动作。

推定承诺法（默认法），一、推定承诺法（默认法）将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。沟通举例：陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们让保单今天就生效吧？陈先生，每年6000元的保费预算可以吗？陈先生，受益人是选法定继承人吗？促成的技巧按照胶片内容讲解二、比较法，借助T形图比较购买保险和不购买保险的区别，强调购买的好处，需事先准备一张白纸，以便于边写边说。

购买保险不购买保险每月缴××元1、意外身故赔 ×× 元2、一般身故赔××元3、重大疾病赔××元4、住院医疗赔××元5、养老费用××元6、子女教育金××元每月省下××元1、意外身故后果自负2、一般身故后果自负3、重大疾病后果自负4、住院医疗后果自负5、养老金自己承担6、子女教育金自己承担，陈先生，我相信结果是一目了然的，您只需每月少花××元钱，就可以给自己一份安心的保障，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您觉得退休后每月从保险公司领××元够吗？