（一）建立正确的保险认知（二）解读保单分析报告——挖需求（三）提出投保建议

面谈讲解促成（一）建立正确的保险认知——四全原则，全程：呵护生命全周期全额：建议家庭年收入5-10倍，全面：解决人生每个阶段的不同风险全家：家庭成员全覆盖（二）解读保单报告——挖需求· 从没保障的家庭成员入手· 从重点关注的家庭成员入手· 从健康/医疗/意外-养老-教育顺序入手备注：挖需求，就是在个人明细表和家庭汇总都做出来之后我们怎么去讲，交分析挖需求。

案例刚才已经讲过了，逻辑就是案例中的这样，会先讲通过这张汇总表可以看到家庭中目前的缺失情况，比如缺失的是健康保障，客户认可这个缺失之后就会有观念的沟通，比如我们这个年龄是发病的高峰期，以及一些治疗费用等等。最后再展示我们给出的方案，也就是计划书，所以总结一下，是这三点，一，现有保障分析，二，风险保障观念，三，投保建议的展示。同样这里有注意点我们来看下。现有保障分析张姐，您自己看看您的保单分析表：

 您看是不是家里每个人都有健康保障了呢？⋯⋯您看您作为家庭中主要的经济来源，是不是有充足的保障了呢？⋯⋯ 您看您已经有了意外和医疗保障，那您在养老、子女教育和理财方面都做好准备了吗？⋯⋯

备注：这里也给大家展示最基础的表达，那在表达的时候还是那句话，不是我们说要让客户加多少，而是让客户自己发现自己缺失多少，从而引导加保。所以问的时候更多的是一种让客户回答的情景。比如：张姐，您自己看看您的保单分析表：您看是不是家里每个人都有健康保障了呢？⋯⋯您看您作为家庭中主要的经济来源，是不是有充足的保障了呢？⋯⋯您看您已经有了意外和医疗保障，那您在养老、子女教育和理财方面都做好准备了吗？⋯⋯

不要去背这样的话术，要去找话术中的逻辑所在，逻辑找到了，用什么样词句，那都没有关系。（三）根据“保障缺口”提出投保建议1、“三讲”已在衔接班课程中学习《三讲》，通过自己设计“讲自己”剧本讲解。2、把重复购买的医疗险取消3、建议增加重疾保额，当患重大疾病时，会带来三个方面的家庭财务损失：高额的医疗费用；康复期的收入损失、工作收入损失费；出院后的康复费、营养费、护工费。百万医疗保险只能解决前期治病费用问题，要更好地活着，就必须有高额的重疾险做支撑。4、给家庭成员配齐健康险，夫妻两扇门，孩子一扇窗。一门或一窗未关，风险进来，无论哪个出现风险，都会给家庭带来经济和心理上的伤痛。幸福生活源于全方位的家庭保障。

重疾发病年轻化趋势越来越明显。越早买，费率越低，早买早安心。5、建议给家庭顶梁柱配置意外保险和寿险家里的经济支柱如果没有配置意外保险，当风险来临的时候，爱人父母和孩子将会失去依靠，生活将受到极大的影响。建议及时为家里的顶梁柱配置意外保险和高额寿险，达到百万身价保障。6、建议给自己配置养老险，养老是不可避免的，未来有品质的养老不能仅仅依靠社保发放的养老金，需要提前规划，准备充足的与时间等长的现金流。建议在经济条件允许的情况下，可考虑年金保险，规划养老、保全资产、传承财富。