——新形势下如何“撩”“聊”增额终身寿险，经营客户的前提-接受，经营自己内外兼修1、内在：专业、技能2、外在：言谈举止，销售端永远要解决三个问题，为什么要买？

为什么要在你手里买？为什么要现在买？增额终身寿险的销售面谈步骤，好的销售面谈逻辑，不是一成不变的话术套路，而是有标准的流程，在流程基础上变通与发挥；销售面谈的四个步骤：提问题、讲故事、列数据、讲案例，通过互动沟通转变客户认知,备注：回顾梳理产品的卖点与功能我们想达成两个目的：一、全面了解产品优势，增强销售信心，激发销售热情；二、清晰产品功能，明确客户需求，有利于进行精准的开拓准客户。

接下来，我们一起梳理一下增额终身寿险的销售面谈步骤。我们说好的销售面谈逻辑，不是一成不变的话术套路，而是有标准的流程，在流程基础上变通与发挥；成功的销售面谈的我们要遵循四个步骤：提问题、讲故事、列数据、讲案例，是通过互动沟通实现了解激发需求、分析确认需求、方案满足需求的过程。

第一步：通过发问，收集确认客户需求。按照客户的意图展开销售。第二步：结合客户需求通过故事例证需求的合理性、激发客户认同。第三步：通过数据支撑摆事实、讲道理强化客户需求，相信我们有能力为他提供专业服务；第四步：将客户容易产生共鸣的案例，确认需求伺机促成投保。如果你觉察到我是真实的，你就会更容易地相信我,同理心,如果你相信我和你有共鸣，你就会更容易信任我,逻辑,如果你认为我的逻辑是合理的，你就会更容易信任我,备注：回顾梳理产品的卖点与功能我们想达成两个目的：一、全面了解产品优势，增强销售信心，激发销售热情；二、清晰产品功能，明确客户需求，有利于进行精准的开拓准客户。

接下来，我们一起梳理一下增额终身寿险的销售面谈步骤。我们说好的销售面谈逻辑，不是一成不变的话术套路，而是有标准的流程，在流程基础上变通与发挥；成功的销售面谈的我们要遵循四个步骤：提问题、讲故事、列数据、讲案例，是通过互动沟通实现了解激发需求、分析确认需求、方案满足需求的过程。第一步：通过发问，收集确认客户需求。按照客户的意图展开销售。第二步：结合客户需求通过故事例证需求的合理性、激发客户认同。第三步：通过数据支撑摆事实、讲道理强化客户需求，相信我们有能力为他提供专业服务；第四步：将客户容易产生共鸣的案例，确认需求伺机促成投保。

关键动作既是流程,第一步：提问题,收集客户信息-制定销售策略,逻辑串联问题-引发客户思考,建立共同话题-快速建立共识,客户讲述观点-洞察客户需求,备注：上图中，橘色为保险的锁定利率，蓝色线为银行的波动利率，中间的夹层就是锁定利率和不锁定利率的区别。

建议：在大降息周期中，要买利率锁定型产品，越长越好；如果利率是波动型，可以选择分红险，因为分红险有保底部分，而波动部分是跟着利率走的。利率往上走分红高，利率跌时有保底。利率上升时，可以把保险里的钱贷出来投资。长期来看，还是一个大的降息周期了解客户的创业经历、成功过程，走进客户内心，拉进与客户的距离。

一、您这么成功，是怎么一步一步实现的？财富管理需求激发——四个提问引出财富管理目的,二、您这么成功，一定是顺风顺水，机遇总是大于挑战吧？一定要了解客户内心真实想法，让客户主动开口，了解、激发客户对事业、对家庭、对未来的忧虑，才能更好的激发客户的需求。对于高净值客户来说，保险的收益并不突出，我们要着重突出保险为客户带来的安全感，比如未来持续高品质的生活、应对人身风险时保险带来的保障。