懂得资源整合的团队长，增员、业绩都不会太差 01 从医疗资源的紧缺看保险的价值

一支本科以上学历占比超过80%的高素质团队，通过整合资源，搭建了中高端客户极为满意的服务平台，赢得了不少大保单。这支团队有哪些值得借鉴的经验？今天从事10年的老团队张董~~将毫无保留地分享其中奥秘。在经营健康管理机构时，董先生发现，不少客户因为身患疾病找到他们寻求就医通道。但解决就医通道后，却因为负担不起医疗费而放弃治疗。这让他感到很无力。 这时他开始意识到商业保险的价值。再加之，彼时保险业新“国十条”的发布让保险行业的发展前景充满吸引力。

虽然保险从业大军素质参差不齐，但董先生认为，政策层面已经给了行业巨大的支持。

保险从业人员也可以和银行客户经理一样，由一群高素质的人才为客户提供专业服务。怀着这个想法，他加入了保险行业，并且逐渐吸引了南开大学、天津大学、吉林大学等名校学历的人才加盟。在2018年，他成立了营业处，2020年育成2个营业处。 目前，营业处人力为120人，其中本科及以上学历占比超过 80%，绩优（达成国际荣誉者）占比接近 10%。

伙伴前职背景主要来自主流媒体、国有企业、500强企业等。把高素质人才招募来之后，董先生秉承初心，精心培育专业人才，搭建中高端服务平台，为高素质人才经营中高端客户铺设一条大道。

    在一系列举措推动下，2018年，锐驰体系逐渐打开中高端客户市场，成为分公司业绩增长速度最快的体系。他们凭借骄人的业绩位列天津分公司多项团队竞赛三甲；2019年，锐驰体系更是获得 “千万（标准保费）营业处”荣誉。  02 3个要点成功吸引高素质人才加盟 ，一个团队也好，一支队伍也罢，布局中高端市场一定要吸纳高素质人才。如何吸引高素质人才加盟？董先生分享了3要点： 首先，采用缘故、转介绍模式增员。团队95%以上的伙伴都通过缘故、转介绍渠道加盟，便于主管准确判断准增员的教育、工作经历是否属实。 其次，放慢增员节奏。越是优秀的人才，考虑事业时越谨慎。董先生告诉团队主管，要给优秀人才足够的深思熟虑时间，短则几个月，长则一两年，这样伙伴进来之后不但做得好，还留得久。 第三，分享成功案例。在天津，素质较高的白领年收入二三十万就比较满足了，所以在增员时，分享团队相关经历转行的伙伴的成功案例可以打破准增员的思维定式，重燃斗志。 2021年，保险行业业绩、人力承压，在重重压力下增员不易，高素质人才更难被吸引进来。

对此，董先生认为，与保险行业的状况相比，不少行业面临更大的变革，如“双减”政策下的教培行业“一夜变天”，再如制造业撤厂等。每个行业都在承压，相对来说，保险行业仍然具备不错的优势。越是在这种环境下，团队长越是要冷静下来，只招募对的人，为专业化升级打下坚实的基础。  03 新环境下客户市场的变化与机遇 天津是一个重工业、贸易港口众多的城市，在疫情下，制造业指标下滑，对外贸 易也受影响，很多客户对于未来收入的预期是下降的。面对客户市场的新变化，董先生认为，应该看到几个新机遇： 客户正从财富快速增长过渡到慢速积累。

中高端客户有一定的存量资产，过去更多地投入到收益较高的投资工具中，但在低利率环境下，他们更需要专业财务顾问引导其分散资产配置。如将存量资产的一部分投入年金险、增额终身寿险里实现财富的慢速积累。客户正从主动管理资产过渡到被动管理资产。过去，中高端客户投资渠道多，主动资产管理倾向重。但面对未来的不确定性，许多客户学会把一部分财富交给专业机构、 专业的人来打理。