保单整理及促成话术,画图方法的优势有:直观体现客户需求及其保障缺口,易引导客户操作简单方便,冯女士,45岁,事务所负责人谢先生:47岁,注册会计师有一个16岁的女儿;之前已在百年购买了多份保单,是我的老客户;同时客户全家在同业公司还拥有重疾、意外保障。我的案例,销售方法,四大账户引理念,保单整理查缺口三个话术促成交家庭健康,四大账户引理念,左上角的第一个账户,是我们最重要的健康账户。它是我们家庭中每个人都必须拥有的,因为家庭中不论谁生病了都要花费家庭所共有的钱去治疗,而如果家庭中只有一个人购买了相应的保险,其他家人发生了疾病,这个家庭一样会承担经济损失。
注:在A4纸上画横竖两条坐标线,将A4纸分为四部分,左上角为第一部分,在最上方写上家庭健康,这里字不要过大,留出尽可能大的空白以方便后续进行保单整理。家庭身价第二项是身价账户,是我们常说的偶然之一,身价就是生命的价值,这个账户通常是为家里的经济支柱所准备的,作为经济支柱,他在家里不是自己活着就好,更重要的是对家庭成员的生活承担必要的责任,不能因为他的离开而使家庭的生活品质发生很大的变化。家庭健康
注:继续在第二象限写家庭身价四大账户引理念,中期资产配置,除了保障类账户,我们还有资产配置账户,按照时间的长短将它分为两个账户,第一个是家庭中期配置账户,另外一个是家庭长期配置账户。其中,中期规划,解决的是子女教育和家庭闲置资金保值增值的问题,时间不一定长,但是要保证我们的钱在有限的时间内获得一定的收益。家庭身价家庭健康,注:继续在第三象限写中期资产配置四大账户引理念,最后一个账户就是我们刚提到的长期资产配置账户,长期账户通常都是保终身的,解决的是我们养老的问题和财富传承的问题。注:继续在第四象限写长期资产配置,简单的讲,四大账户就是,解决我们看病问题的健康账户,承担爱与责任的身价账户,闲置资金增值的中期账户和让我们晚年过得更幸福的长期账户。四大账户引理念中期,资产配置家庭身价家庭健康长期资产配置,家庭健康(重疾及医疗),家庭身价(意外及寿险)家庭中期(万能及中期账户),家庭长期(养老规划及资产传承)仅需罗列出客户的保障和保额(注:年金类产品请罗列缴费金额)保单整理查缺口
家庭健康(重疾及医疗)家庭身价(意外及寿险)家庭中期(万能及中期账户)家庭长期(养老规划及资产传承)丈夫仅需罗列出客户的保障和保额(注:年金类产品请罗列缴费金额)
通过将客户的保障内容逐项填入账户中,可清晰的看出客户的保障缺口:1. 客户偏向于中短期类产品,未考虑未来的养老问题;2. 客户虽然身价账户有保障存在,但保障金额过少,还应添加;3. 综合来看,丈夫所拥有的保障太少,是首要需要加保的对象。拿出准备好的产品彩页及计划书,和客户讲解产品。三个话术促成交在成交促成环节,我们常遇到客户提出三个问题:1:四大账户没有必要都买,我只买我想要的就好。2:四大账户没有必要家里人都买。3:我已经买了这么多了,我觉得不需要再买保险了。
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