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如何有效开发客户转介绍的新客户19页.pptx

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  • 更新时间:2021-12-30
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确认保障期限(您知道这份保险,能保障您多久吗)可能出现的问题(这些年会不会外出或者联系不到)对保单造成的影响(万一联系不到受损失的可是您)提出解决方案(请给我写五个关系最好的朋友名单)在获取到客户的五个名单之后,是不是赶紧道谢然后离开呢。不!要到名单不是最终目的。再和客户再聊会,把这名单用户基本信息掌握了,以后更好开拓。

这些提问的目的就是为了尽快的掌握名单好友的基本信息,并把他们与客户的关系进行梳理。便于你初步筛选,选择最适合开发的那位,做好沟通准备。与客户关系最好的,说明价值观和兴趣爱好都差不多。客户买他保险,这位关系好的朋友也有很大概率认可保险,甚至会买和客户一样的保险。1、收集信息(确认客户和他们的关系)这个环节,还是继续对客户提问。名单上这五位,哪位与客户关系最好?哪位与客户家最近?哪些还没有买过保险?哪些性格好,容易接触?哪些人最有影响力?具体怎么做,依然有几个逻辑:收集信息、提前说明、准备拜访。与客户家离的最近的,很好开发。你送点小礼品,趁客户不在家时去送,暂放他家让他看到。或者喊着客户和这位朋友一起参加活动,提前体验签单后可享受的附加值服务。哪些还没有保险,就说明有开发的可能;即使买过保险的,说明已经具备保险意识了,可以用免费进行保单整理的方式进行查缺补漏。促成加保。性格好,容易接触的,也比较好开发。销售人员最喜欢这样的人了,因为这样的人通常不太会拒绝人,只要你不做让他反感的事情,很快就能成为朋友。参考话术: 张先生,您的这五位朋友,哪个离您家最近?哪天我给您送点小礼物,您若不在家,我可以放在他那里,顺便也多交个朋友。他也是在您小区?地址告诉我一下可以吗? 张先生,您这些朋友中有没有领导啊,或者当个官的,如果有的话您可要提前告知我一声。他们的职务方法给我说下吗? 客户:我不希望你去打扰他们。他们买不买是他们的事,我介绍给名单不是让你给他们推销保险的!话术:能有您这样的朋友真是幸运,张先生看得出来您也是重情重义之人。但您可能误解了我的意思。我并不是为了推销保险才向您要名单,我只是希望您拥有了保障,您身边的人也能够拥有。朋友之间,好的东西要彼此分享的不是吗?收集完这客户基本信息,和客户坦诚相待,该给哪位做保险比较合适。如果客户不太同意你去开发他们的朋友,你瞒着他开发更让他生气。所以下面的话术就派上用场了:话术:张先生,在您写的这些名单中,是否都像您一样具有高额保险呢?你介不介意我也给他们规划保险?2、提前说明,如果兄弟姐妹向您借钱,您拒绝了,兄弟姐妹就会说‘手足之情,居然见死不救’,就会伤了亲情。如果朋友向您借钱,您拒绝了,朋友就会说‘平时吃喝不分,关键时刻见死不救’,就会伤了友情;客户:你怎么这样讲?何出此言?即使你很大方的借了亲朋好友10万或30万,您的爱人或家人是否能理解您的做法:‘我们家又不是慈善机构’,有可能会伤到爱情或亲情。话术:亲朋好友买车买房向您借钱,您可以拒绝,但如果他们生病住院向您借10万或30万,您借还是不借?

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