递送保单是「投保流程」最后环节，在经历计划书设计，资料录入、核保、扣款等手续之后，保单前期的服务也即将终结。BUSINESS REPORT「递送保单并要求客户转介绍」这一动作，是检验从业经验是否丰富的分水岭。保险新人很少要求转介绍，把保单交给客户就完成任务，负责点的会再讲讲保险责任，然后... 没然后了。从业时间长的老江湖，递送完保单才不会匆匆离去，他们会争取获得客户转介绍名单。千万不要小看这么一个动作，它带来的收益，远超我们的想象。这是xx保险某位MDRT保险精英年度业绩数据，不要在意这些件数和标保额度，最后一句话才是重点：「60%的客户来源于递送保单转介绍」。这意味着什么？如果你手里有100个客户能开100件保单，她手里有50个客户就能超过这个数量！转介绍这件事做好了，能省去你不少精力。转介绍的步骤大致分为以下三步：第一步：讲保险，让客户认可保险，了解明白保险责任，如果你买了个电器，每年都要为它交钱，但是你不懂它的功能，不知道该怎么使用，请问你心里窝火吗？保险也是同样的道理呀！让买保险的客户了解保险责任，这是天经地义的基础服务。之所以很多客户变得刁钻，与他们没有享受到这种基础告知服务是脱不开关系的。如果你在递送保单的时候，耐心、细致的给他们讲解保险责任，并指出需要注意的免赔责任，他们会感激你的。别不相信，客户本就是很容易满足的。

他们懂得了保险的好，才能在转介绍的时候讲的清楚。就像你觉得某家火锅特别好吃，给朋友介绍的时候又说不上来具体哪里好，就没有说服力。所以，帮助客户弄明白保险责任，就是在帮助你自己。第二步：讲自己，让客户认同从业者，会长期从事下去，客户对产品满意了还不行，你必须得让客户对你满意。客户怎么才会满意？不仅仅要讲解条款，保险是种长期的服务，你要保证你会长期的做下去，长期的向他提供服务。他不好意思问：我在你这里买保险，你不干了怎么办。这句话可能会伤害到感情，这也是人们相处的最后的信任和顾虑，你主动说出来就能让他安心。第二步：讲自己，让客户认同从业者，会长期从事下去，相关话术：今天你我签下的不仅仅是一份合同，而是一辈子做朋友的契约。我从来没把保险当成工作，而是当成一份终身的事业在做。所以在我这里买保险，你大可不必担心后续的售后，我会在这里长期的为您服务，保持手机24小时开机。当说出这番话的时候，80%的客户会被你打动，因为这算是你亲口对他承诺的。不管最后有没有做到，人总是愿意听到自己希望听到的。第三步：讲现实让客户认识到，转介绍就是在帮自己，真实的一个例子：客户要为妹妹买保险，因为妹妹体重偏胖，饮食不规律不说，还不怎么运动，工资都不够花的。如果妹妹病倒，哥哥肯定不能坐视不管，所以亲戚的风险，也是自己的风险。即使自己保障做足了，却无法规避掉来自身边人的共担经济损失的风险。讲现实就是讲这个观点。人生在世，谁都有几个玩的好的朋友或亲戚。如果他们遇到了风险，会不会第一时间找你帮忙？需要钱的时候，你会不会伸援手？几千块钱你拿得出来，毕竟对家庭、生活影响不大，如果说需要几十万呢，即使你愿意掏，家人能理解你的这种做法吗？