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增员过程中常用的异议处理23页.pptx

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实际上在增员过程中,我们遇到的异议不一而足。而每一位增员促成的过程,都是在不断进行异议处理,打消增员顾虑,最终临门一脚完成促成。很多代理人都说自己不会增员,不能突破增员的瓶颈,其实增员和做业务一样,熟才能生巧。当我们大量去做增员,遇到各种各样的异议处理问题,量变引起质变,才能让自己成为一名真正的增员高手。寒暄赞美是所有面谈的基本开场白,赞美的角度有很多,家庭、衣着、谈吐、生活方式、性格等都可以。

不过赞美不是奉承,要注意尺度,不然会让人感觉“油腔滑调”,在心中给你偷偷打上“不可深交”的标签。另外,赞美的内容要具体、真诚,不能含糊其辞通过上面那步,增员对象一般会主动说明真相,聊自己的烦恼和难处。这时我们要做的就是认真倾听她的心事,了解她不满背后的原因,异议1:保险是骗人的L用心聆听:是什么事让你认为保险是骗人的呢?

S尊重理解:我理解你的想法,这样的说法我也曾经听说过,不过近年来随着社会的不断发展进步,国家对于保险的大力宣传,这种观点的声音已经越来越小了。我和你分享一下我自己的亲身经历与感受。C澄清事实:我进入这个行业以后,看到了很多家庭因为没有保险而遭遇到巨大的损失,比如;也看到了很多家庭因为准备了充足的保险保障,顺利度过了难关。现在我深刻的认识到这个行业不仅不是骗人的,反而可以帮助很多人。所以我做了这么多年。

P提出方案:做保险,不仅可以帮助别人,还可以成就自己。A请求行动:这样吧,我先给你报个名,参加公司的岗前培训。异议2:现在做保险太晚了L用心聆听:嗯,个人保险营销确实也发展了20多年了。S尊重理解:我很理解你的顾虑C澄清事实:但其实,国外的寿险营销发展了几百年,现在还是在不断的增长,我们国内的寿险营销才刚刚起步,发展的空间还很巨大,随着百姓观念不断改变,认可和购买保险的人已经越来越多了。P提出方案:保险业已经度过了艰难的开拓期,现在正是发展期,来做保险正合适A请求行动:这样吧,我先给你报个名,参加公司的岗前培训。异议3:做保险收入不稳定,L用心聆听:嗯,表面上看确实保险的收入是不那么稳定的S尊重理解:我很理解你的顾虑C澄清事实:但其实,做保险是一个表面不稳定而又极具长期稳定性的职业。保险收入和工作时间和工作技能是息息相关的,很多说做保险收入不稳定的人其实往往因为三天打鱼两天晒网,工作时间不稳定;而且工作年资的增长与自身能力不断提升,销售收入会不断提升,还可以拿到额外的续期佣金与管理津贴。因此在行业内踏实干下来的人,收入的涨幅都是超过社会平均水平的。

反观很多咱们当时看所谓稳定的“铁饭碗”,现在却并不吃香,所以人还是要看的长远一些,多关注未来的发展。P提出方案:选择了保险行业,其实恰恰是最大的稳定。A请求行动:这样吧,我先给你报个名,参加公司的岗前培训。大学毕业生动摇话术:现在社会求职大都招收有工作经验的人,大学生就业率越来越低。其实对于大学生而言,关键是要有在社会历练的经验。


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