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保险精英必学的9种促单成交技巧逻辑39页.pptx

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也就是获得客户的购买信号时,直接提出交易。使用直接要求法,要尽量避免操之过急,关键是客户表达了明确的购买信号。这时,你可以直接和客户说:王总,如果没有其他问题,我们现在就签单吧。说完之后,要静待客户的反应。此时,千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前,不要再多说一句话,不要引开顾客的注意力。就是说,销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么,都是你想要达成的结果。使用二选一法的本质,就是让顾客避开“要还是不要”的问题,进入“要A还是要B”的问题。举个例子:王总,您是要方案A,还是方案B?白色很百搭,但是红色更容易提升你的气场。注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,选择太多,客户反而会犹豫。 总结利益成交法,由3个基本步骤组成:第一步:洽谈时确定顾客关注的核心利益。第二步:总结出这些利益。第三步:作出购买提议。把产品特点与客户内心需求点,密切结合起来。总结出客户最关心的利益,促使成单。王总,我们前面讨论过,这一套保险方案((产品特征)要比某一款保险产品(产品优点)更能保障您和您家庭的未来(客户利 益点A)。最重要的是,您现在不参与,往后会更难( (客户利益B)这些您都清楚吧(试探成交)3.总结利益成交法,使用这种方法的关键,就是从业人员必须把握住客户真正在意的需求,有针对性地总结产品优点,不要“眉毛胡子一把抓”。注意,顾客提出异议的方面,可直接忽略。不能加以解释作为优点总结,以免遭到顾客的再次反对。如果对方有积极回应,就可以进一步促单。4.优惠成交法,优惠成交法,又叫让步成交法,是指销售人员,通过提供优惠,促使客户马上购买。送全家体检套餐。使用优惠成交法,要注意3点:(1)给用户“独特感”和“唯一感”,让客户感受到,优惠只针对他一个人。(2)不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”,反而会流单。(3)表明自己的权力有限。举个例子:对不起,王先生,在我的权限内,我只能给到您这些额外的福利。不过,由于您是老客户,我向领导请示一下,再给您些额外优惠。但是,我们这种优惠名额很少被批准,我只能尽力而为。 优惠成交法需要注意“度”。因为,通过给顾客让利来促成交易,必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度,还会减少销售收益。 5.预期管理法,在客户提出要求前,销售人员就为客户确定好结果,并对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法做。举个例子:李大宝是一名房产销售经理,今天带客户去郊区看房子,为了防止客户将房子远作为缺点,他专门在路上,对客户进行预期管理。一起听听李大宝怎么说:王先生,现在我带你看的房子,它最大的优点就是远离了市区的喧闹。每天,只需要提早20分钟出门,就可以享受这个鸟语花香,小桥流水的别墅环境,最主要的,直接节省100多万,未来增值空间更高。这样,王先生在看房子时,就不大容易以“房子太远了”,作为反对意见。反而可能会不断加深印象:宁静、省钱、增值空间高。思考:在保险销售过程中,可能会出现哪些情况,也是需要我们在促成前做好预期管理的呢?6.从众心理法面对一款知名度不高、客户自己也不太熟悉的新产品,一般都会有“恐惧”心理。大部分情况,会持有一种怀疑态度,不敢轻易购买。


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